16-30 phân lớp hàng, CB giá, tính giá, kênh pp, khuyến mại, xúc tiến
Câu 16: Phân lớp hàng tiêu dùng và các gợi ý marketing cơ bản tương ứng với các lớp hàng tiêu dùng
Ø Phân lớp : 4 lớp
· Hàng thông dụng: được mua thường xuyên, nhanh, ít thời gian và công sức. giá mua thường rẻ.chia thành các lớp nhỏ hơn gồm:
- Hàng ổn định: được mua thường xuyên phục vụ nhu cầu sinh hoạt hàng ngày của khách hàng, thường được mua theo thói quen, ko phải suy nghĩ nhiều
- Hàng tuỳ hứng: không được khách hàng dự kiến mua từ trước. họ bất chợt cảm thấy có nhu cầu: bao gồm nhu cầu bất chợt xhien và yêu cầu thảo mãn ngay lập tức/ nhu cầu xuất hiện và mua ngay
- Hàng cấp bách: được mua ngay lập tức khi nhu cầu rất lớn, khách hàng không có thời gian để tìm kiếm và ít quan tâm đến giá cả
· Hàng lâu bền (hàng khảo giá): không được mua thường xuyên, giá thường cao, khách hàng thường bỏ nhiều công sức trong việc mua sắm
- Hàng lâu bền đồng nhất: khách hàng coi chất lượng sản phẩm là như nhau và họ tập trung vào vấn đề giá cả để so sánh giá sao cho có được sản phẩm với giá tốt nhất
- Hàng lâu bền không đồng nhất: sản phẩm không có tiêu chuẩn cụ thể về chất lượng, khách hàng tập trung vào so sánh chất lượng và lựa chọn theo tiêu chuẩn riêng
· Hàng đặc biệt: là sản phẩm khách hàng thực sự có nhu cầu, thực sự ưa thích và khách hàng chấp nhận bỏ nhiều thời gian và công sức để có được sản phẩm
· Hàng ít được biết đến: là sản phẩm khách hàng hoặc chưa có nhu cầu hoặc chưa có đòi hỏi cao về việc thoả mãn hoặc nhu cầu bất đắc dĩ hoặc chưa hiểu biết về sản phẩm do nó hoàn toàn mới
Các gợi ý marketing cơ bản tương ứng với các lớp hàng tiêu dùng:Căn cứ vào cách thức xem xét và ứng xử khi mua hàng của người tiêu thụ cuối cùng , người làm công tác mar của dn có thể nhận thấy nhiều cơ hội cho việc phát triển hệ thongs mar hỗn hợp của dn. Tùy thuộc vào từng lớp hàng háo, tham số xúc tiến , giá cả hay phân phối có thể dc nhấn mạnh ở những mức độ khác nhau để đạt đến khả năg bán hàng tốt nhất. cụ thể:
- Đối với hàng hóa thông dụng là những HH đc mua thường xuyên ,mua sắm nhanh với ít thời gian và công sức à chiến lược marketing về giá cả và sự thuận tiện cho việc mua sắm(đối với HH ổn định),mẫu mã SP bắt mắt(đối với SP tùy hứng)…
- Đối với HH lâu bền là những HH thường ko đc mau thường xuyên ,giá SP thường cao,KH thường bỏ nhiều công sức ttrong việc mua sắm àchiến lược marketing về chất lượng và giá cả tới KH
- Đối vơi HH riêng biệt : chiến lược marketing về tính độc đáo về mẫu mã,tính năng SP,…. Tuy nhiên bất kỳ SP,nhãn HH nào cũng có thể trở thành đặc biệt chư ko chỉ riêng với sản phẩm hiếm độc,
- Đối với HH ít đc biết đến : marketing về chất lượng,tính năng,giá cả HH…mang đến cho KH nhiều hơn nữa thông tin về SP để KH chú ý đến SP.có them thông tin về SP.
Câu 17: Trình bày các tiêu thức phân lớp hàng công nghiệp và ý nghĩa nghiên cứu?gợi ý marketing tương ứng với các lớp hang công nghiệp?
Các tiêu thức phân lớp hàng công nghiệp:
Khách hàng thường sử dụng các cách xem xét và mua hàng khác nhau khi có nhu cầu về hàng công nghiệp tùy thuộc vào giá trị của hàng cần mua, thời gian sử dụng, đặc điểm tham gia vào sản phẩm cuối cùng của doanh nghiệp… Từ cách thức xem xét và mua sắm của khách hàng, sản phẩm được đưa vào lưu thông có thể thuộc một trong các lớp hàng hóa:
· Đất đai, nhà xưởng, văn phòng: có giá trị cao, được dùng lâu dài, khấu hao trong nhiều năm, việc mua không được thực hiện thường xuyên. Được đánh giá là quan trọng. hiệu quả mua sắm được đánh giá là cẩn thẩn. người ra quyết định thường là bộ phận quản lý cấp cao nhất của dn=> gợi ý mar: Hiện Nay nền kinh tế đang lâm vào khủng hoảng, các sản phẩm công nghiệp như đất đai nhà xưởng đang có xu hướng giảm giá, do đó với các khách hang công nghiệp có nhu cầu mua sắm loại sản phẩm này cần có một quá trình tìm hiểu về sản phẩm đó, xem nó có hợp với chiến lược mà mình đặt ra, đồng thời cần có những định hướng mar về giá cả, phân phối và xúc tiến sản phẩm đến khách hàng.
· Thiết bị: bao gồm thiết bị chính và thiết bị phụ,
đặc điểm giống nhóm trên nhưng thường có yêu cầu về các dịch vụ như lắp đặt hoặc đi kèm với bí quyết công nghệ…
Đặc điểm mua thiết bị chính và thiết bị phụ có nhiều điểm khác nhau do thiết bị chính có tầm quan trọng hơn. Thiết bị chính đc cân nhắc kỹ hơn, quyết định mua bởi cơ quan cấp cao. Mua thiết bị phụ được thực hiện thông qua mua nhiều mối và thường đại diện mua hàng thực hiện. => gới ý mar: Đẩy mạnh mua sắm các trang thiết bị mới lien quan đến bảo vệ môi trường và đầu tư nhiều hơn vào thiết bị công nghệ mới
· Phụ tùng, linh kiện và bán thành phẩm: giá rẻ, có tuổi thọ ngắn hơn so vs thiết bị. phụ tùng quan trọng thường được cấp cao quyết định, khách hàng thường chọn cách mua hàng nhiều mối để có khả năng chọn lựa rộng rãi.=> gợi ý mar: đa dạng loại link kiện để cho khách hàng có thể dễ dàng chọn lựa, đồng thời nhập đa dạng các loại link kiện giá re, giá tốt để phân tầng sản phẩm. Có chương trình bảo hành cho các loại linh kiện.
· Nguyên liệu, vật liệu chính: là hàng hóa sẽ trở thành một bộ phận sp hiện vật của khách hàng, giá trị đc hạch toán 1 lần vào giá thành sp của khách hang
- Hàng nông sản: sp do nuôi, trồng của con người, thường được sx phân tán trên diện rộng, xa người mua, quy mô của từng nhà sx nhỏ nên thường không tìm được nguồn cung cấp
- Hàng tự nhiên: các sản phẩm có nguồn gốc tự nhiên là sp của khai khoáng, khai thác lâm nghiệp. chất lượng phân tán, không đồng nhất, đòi hỏi yêu cầu phân loại chất lượng khi bán,
- Vật liệu chính: là sp đc sx ra từ nhà sx công nghiệp. thường được chế tạo theo vùng tập trung, là nhóm sp trung gian giữa nguyên liệu và các hàng tiêu thụ cuối cùng. Khách hàng rất quan tâm đến đặc điểm, tiêu chuẩn kỹ thuật của vật liệu theo yêu cầu cụ thể từ đặc điểm sp của họ.
ð Gợi ý mar: xây dựng kênh thông tin và phân tích thị trường là cần thiết, giúp người sản xuất tăng cơ hội kết nối với các tác nhân khác trong chuỗi sản xuất - thương mại - tiêu thụ nông sản nhằm giảm bớt rủi ro.Xây dựng các kênh phân phối để tiếp cận tới người tiêu dùng như chợ, siêu thị
· Vật liệu phụ và hàng hóa bổ sung: là sp được dùng trong hoạt động kinh doanh nhưng vật liệu của khách hàng, giá trị thấp và được thanh toán một lần
Hàng hóa bổ sung bao gồm các sp phi vật chất mà người đưa ra cho người mua khi bán kèm, hoặc cung cấp cho khách hàng sau khi bán sp hiện vật. bao gồm: bảo dưỡng, sửa chữa, dịch vụ đào tạo, tư vấn, chuyên gia, thiết kế mẫu=> gợi ý mar: chú trọng rất lớn đến yếu tố tâm lý của nhân viên làm dịch vụ , bao bì hàng hóa, chất lượng mẫu mã…để đảm bảo chất lượng dịch vụ, nghiên cứu các hệ thống chiến lược marketing nhập khẩu và sản xuất vật liệu phụ
Gợi ý marketing chung cho các lớp hàng công nghiệp:cách thức mua sắm hàng công nghiệp thuộc lớp hàng hóa khác nhau đưa ra gợi ý tốt cho người làm mar của doanh nghiệp. Từ đặc điểm mua sắm của khách hàng đối vs từng nhóm sản phẩm, DN có thể lựa chọn các tham số còn lại của mar hỗn hợp một cách có hiệu quả nhất.
Câu 18: Khái niệm giá, sự cân bằng giá, các chính sách giá của doanh nghiệp ( nội dung, ưu điểm, nhược điểm và khả năng vận dụng )?
1.Khái niệm:
Giá cả là khoản tiền bỏ ra để đổi lấy một món hàng hay một dịch vụ hay giá là khoản tiền phải trả cho thứ gì đó
Giá liên quan đến lợi ích cá nhân có tính mâu thuẫn giữa người mua và người bán
Mâu thuẫn lợi ích giữ người mua và người bán được giải quyết thông qua mức giá
2.Sự cân bằng giá:
Thông thường, giá là một yếu tố rất nhạy cảm trong hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động thương mại ( M-B ) nói riêng, bởi giá liên quan đến lợi ích cá nhân, có tính mâu thuẫn giữa ng' mua và ng' bán
Đối vs ng' bán, giá cả phản ánh khoản thu nhập mà họ mong muốn do nhường quyền sở hữu/ sử dụng sp, dịch vụ của mình cho ng' mua. Giá càng cao ng' bán càng có lợi. Người bán được quyền đặt giá
Đối vs ng' mua, giá phản ánh chi phí bằng tiền mà họ phải chi trả cho ng' bán để có đc quyền sở hữu/ sử dụng sản phẩm, dịch vụ mà họ cần. Giá càng thấp người mua càng có lợi. Người mua được quyền trả ( chấp nhận giá ).
Sự vận động ngược chiều về lợi ích giữa ng' mua và ng' bán từ 1 sp, dịch vụ nào đó đc giải quyết thông qua mức giá. Mức giá là sự cân bằng giữa “ lượng tiền” phải trả và “cái gì đó” nhận đc tg ứng.
Giá(Số tiền phải trả ( giá công bố\Trừ đi: Khoản giảm giá về:Số lượngThời vụThời hạn thanh toán Khoản chiếu cố giá về:Hàng bị hư hại,Hàng bị thiếu hụtHàng thiếu đồng bộĐổi/ các hàng…= Sản phẩm vật chất/ dịch vụ Tính độc đáo cảu sản phẩm Sự khan hiếm của sản phẩm Nhãn hiệu hàng hóa Đảm bảo chất lượng Địa điểm giao nhận Dịch vụ bổ sung Đáp ứng toàn diện Thời gian giao hàng Tính dụng đặc biệt Quà tặng
3. Các chính sách giá của doanh nghiệp
a/ Chính sách về sự linh hoạt của giá
- Chính sách một giá: đưa ra một mức giá đối vs all các khách hàng mua hàng trong cùng các điều kiện cơ bản và
cùng khối lượng.
*Ưu điểm: hàng đc bán ra theo giá niêm yết, ko có mặc cả, cho phép đảm bảo đc thu nhập dự tính, duy trì uy tín
trong lòng khách hàng, rút ngắn thời gian bán, định giá và quản lý giá khá dễ dàng.
*Nhược điểm: có thể dẫn đến trạng thái cứng nhắc về giá, kém linh hoạt và cạnh tranh khi đặt giá cao hơn đối thủ
cạnh tranh mà ko kịp thời điều chỉnh
*Khả năng vận dụng: chính sách này thông dụng trong kd hh nhỏ những mặt hàng có giá trị, tính chất tương tự
nhau.
- Chính sách giá linh hoạt: đưa ra cho khách hàng khác nhau các mức giá khác nhau trong cùng các điều kiện cơ
bản và cùng khối lượng
*Ưu điểm: cho phép bán hàng ở các mức giá khác nhau xoay quanh giá niêm yết, khách hàng đc mặc cả giá, ng'
bán đc quyết định giá trong khung giá “ trần – sàn “ nên có thể bán hàng trong các tình huống cụ thể 1 cách linh
hoạt hơn, đáp ứng nhu cầu “ mặc cả giá” của khách hàng.
*Nhược điểm: việc quản lý giá trở nên khó khăn, công sức và thời gian bán hàng lớn, tạo tâm lý ko hài lòng vs 1 số
khách hàng nếu cảm thấy bị mua “hớ”
*Khả năng vận dụng: chính sách này thông dụng trong kd hh nhỏ, sp ko đc tiêu chuẩn hóa, trong các kênh lưu
thông, bán trực tiếp hàng công nghiệp và bán lẻ hh đắt tiền.
=>Khả năng vận dụng chính sách 1 giá hay chính sách giá linh hoạt là tùy thuộc vào việc sp có đc tiêu chuẩn hóa hay
ko, DN kinh doanh lớn hay nhỏ mà lựa chọn chính sách giá cho phù hợp để đạt được lợi nhuận tối đa
b/ Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sp:
- Chính sách giá “hớt váng” : đưa ra mức giá cao nhất – cố gắng bán ở mức giá cao nhất của thị trường nhằm tăng
tối đa việc hớt phần ngon của thị trường
*Ưu điểm: giúp cho DN thu được lợi nhuận tối đa trong một khoảng thời gian ngắn.
*Nhược điểm: chỉ áp dụng được với các sp hoàn toàn mới, độc đáo trong một khoảng thời gian ngắn khi sp mới
xuất hiện.
*Khả năng vận dụng: mức giá này thường dùng để áp dụng để chinh phục nhóm KH ko nhạy cảm giá khi có sp
hoàn toàn mới, độc đáo.
- Chính sách giá “ xâm nhập”: đưa ra một mức giá thấp để có thể bán đc hàng hóa vs khối lg lớn trên thị trg
*Ưu điểm: Làm tăng sức cạnh tranh của sp trên thị trường mới, có thể sử dụng trong một khoảng thời gian dài
*Nhược điểm: Làm giảm doanh thu của DN, chỉ áp dụng được trên các thị trường mới và đặc biệt là trên thị trường
không lý tưởng.
*Khả năng vận dụng: dùng cho các sp mới nhưng mà tính tương tự (thay thế) hoặc sp cải tiến trên thị trường mới
- Chính sách giá” giới thiệu”: đưa ra mức giá thấp bằng cách cắt giảm giá tạm thời để lôi kéo sự chú ý và dùng thử
của khách hàng
- Chính sách giá “ theo thị trường”: đưa ra mức giá trên cơ sở phân tích giá của đối thủ cạnh tranh trên thị trường
*Ưu điểm: chính sách đưa ra mức giá theo chu kỳ sống của sp giúp DN đáp ứng được nhiều đối tượng khách hàng
ở từng thời kỳ cụ thể, tùy vào mục tiêu đặt ra mà lựa chọn chính sách giá phù hợp
*Nhược điểm: việc lựa chọn đúng chính sách giá là rất khó khăn, đòi hỏi DN phải nắm rõ nhu cầu khách hàng, tình
hình thị trường và thời gian để sp có thể “ xâm nhập thị trường” thành công
*Khả năng vận dụng: c/s giá này thường đưa ra để lựa chọn mức giá cho các sp mới nên khả năng vận dụng là tùy
thuộc mục tiêu của DN và khả năng phân tích thị trường, khách hàng mục tiêu
c/Chính sách giá theo chi phí vận chuyển:
- Giá giao hàng theo địa điểm: điểm giao hàng và chi phí v/c liên quan đến nó là cơ sở để xem xét giá, loại giá này
lấy địa điểm giao hàng cụ thể giữa bên mua và bên bán làm căn cứ để xác định giá hàng hóa. Để xác định mức giá
có tính đến chi phí vận chuyển, có 2 TH cơ bản:
+Địa điểm giao hàng đc xác định trước bởi bên bán
+Địa điểm giao hàng đc xác định theo yêu cầu của khách
- Giá giao hàng theo vùng: các mức giá ko xác định theo địa điểm cụ thể mà theo vùng địa lý đã đc xác định trc.
Chí phí v/c sẽ đc tính bình quân và san đều cho đv ng' mua hàng trong vùng địa lý
+Giá giao hàng đồng loạt: Các mức giá đc xác định theo chi phí v/c bình quân cho tất cả mọi ng' mua trên thị trg'
+Giá vận chuyển hấp dẫn: đc sử dụng khi lựa chọn chính sách giá theo địa điểm nhưng lại muốn có đc vị thế cạnh tranh tốt ở các khu vực thị trg xa và nhằm thu hút thị trg mới
*Ưu điểm: Chính sách giá theo chi phí v/c giúp tm nhu cầu của khách hàng, sp phải đc vận chuyển đến địa điểm sử dụng theo yêu cầu của họ
*Nhược điểm: tùy từng trg hợp mà chi phí v/c có thể rất cao làm giá bán tăng lên, ảnh hưởng đến khả năng cạnh
tranh của DN trên thị trường
*Khả năng vận dụng: tùy thuộc vào khả năng của bộ phận vận chuyển, cần tính toán một cách nghiêm túc và sáng tạo chi phí vận chuyển khi xác định mức giá sẽ giúp DN vận dụng chính sách một cách hiệu quả nhất
d/Chính sách hạ giá và chiếu cố giá
- Hạ giá theo khối lượng nhằm khuyến khích mua nhiều: khách hàng thường muốn mua rẻ còn DN muốn bán đc
nhiều hàng nên hạ giá theo khối lượng mua của khách là chính sách đc nhiều DN áp dụng, có 2 loại hạ giá theo khối lượng:
+Hạ giá theo khối lượng có tích lũy: khuyến khích mua hàng nhiều lần(liên tục) trong 1 khoảng thời gian
+Hạ giá theo khối lượng ko tích lũy: khuyến khích các đơn hàng lớn
-Hạ giá theo thời vụ: dùng để khuyến khích mua hàng tích trữ sớm hơn các nhu cầu đòi hỏi hiện tại
-Hạ giá theo thời hạn thanh toán:
+Bán hàng trả chậm: khuyến khích thanh toán trc thời hạn quy định trong hợp đồng
+Bán hàng trả ngay: giảm giá nếu thanh toán sớm trong thời gian quy định
-Hạ giá theo đơn đặt hàng trước: khuyến khích người mua đặt hàng trước để tạo đk thuận lợi và tránh rủi ro, khó
khăn khi bán hàng, giúp DN kiểm soát hoạt động của mình tốt hơn
-Hạ giá ưu đãi: nhằm củng cố mqh truyền thống, lâu dài vs các khách hàng trọng điểm cần giữ vững hoặc lôi kéo của DN
-Hạ giá tiêu thụ hàng tồn kho: nhằm giảm bớt các thiệt hại do ko bán đc hàng, chi phí dự trữ và thu hồi vốn
-Hạ giá theo truyền thống: khoản bớt giá cho ng' trung gian thường đc gọi là “chiết khấu lưu thông”
-Các chính sách chiếu cố giá:
+Tiền chênh lệch dành cho quảng cáo: dành cho ng' mua (DNTM) để nỗ lực trong xúc tiến bán hàng cho ng'bán
+Tiền chênh lệch kích thích bán hàng: là khoản tiền thưởng thêm khi DNTM bán đc sp
+Thu hồi sp cũ bán sp mới (đổi, các): giá sp cũ đc xem xét để trừ đi giá mua sp mới
+Tặng vé xổ số, phiếu thưởng hiện vật
Câu 19: Các yếu tố DN cần quan tâm khi xác định mức giá?
Khi xác định mức giá cụ thể, cần nghiên cứu và phân tích các yếu tố cần đc phản ánh trong giá sao cho mức giá đc quyết định có thể là mức giá tốt nhất mà DN có thể đưa ra. Các yếu tố chính cần được quan tâm, nghiên cứu khi xác định mức giá là:
a. Nhu cầu của khách hàng:
Đây là yếu tố đầu tiên mà ng' định giá phải xem xét đến. Mức giá đc đặt ra khác nhau có thể dẫn đến các mức nhu cầu khác nhau của khách hàng đv sp của DN. Người làm giá phải n/c để có thể xác định những giá mà người tiêu dùng có khả năng và sẵn sàng trả để có sp. Giá và nhu cầu thường có quan hệ tỷ lệ nghịch vs nhau. Để đánh giá mqh và ảnh hưởng của giá đến nhu cầu có thể sử dụng khái niệm về độ co giãn của nhu cầu theo giá, hệ số co giãn. Đọ lớn của hệ số co giãn cho thấy mức độ nhạy cảm về giá của nhu cầu khách hàng: Hệ số co giãn của nhu cầu theo giá = % biến động của số lượng bán / % biến động của giá. Hệ số nhỏ hơn 1 gọi là ko co dãn=> việc giảm giá ít ý nghĩa, cầu càng ít co dãn thì người bán càng có lợi nhiều khi tăng giá, trường hợp cầu co giãn, giảm giá có thể làm tăng khả năng bán hàng.
b. Các yếu tố làm giảm tác động ảnh hưởng của giá đến khách hàng
Tác động do giá trị độc đáo của sp
Tác động do ít hiểu biết về khả năng thay thế của sp tương tự
Tác động do kém khả năng so sánh chất lg sp vs sp thay thế
Tác đông do giá mua quá thấp so vs tổng thu nhập/tổng số tiền chi tiêu
Tác động do đc chia sẻ chi phí khi 1 phần or toàn bộ chi phí do ng khác chịu
Tác động do mua bổ sung để sử dụng đồng bộ vs các sp đã mua trc đó
Tác động do chất lượng cao của sp hoặc uy tín của nhãn hiệu, người bán
Tác động do không có khả năng dự trữ
Tác động do sự khan hiếm của hàng hóa
Tác động do ít hoặc ko có sp thay thế
Tác động của lợi ích cuối cùng
c. Chi phí:
chi phí là yếu tố đặc biệt quan trọng cần đc xem xét khi xác định mức giá, dù thế nào mức giá cũng phải đảm bảo lớn hơn chi phí để có lợi nhuận. Khi n/c về chi phí cần quan sát tổng chi phí và chi phí bình quân. Có 3 loại tổng chi phí và 3 loại chi phí bình quân:
Tổng chi phí cố định ( chi phí chung): không thay đổi theo mức độ sxkd hay doanh số bán
Tổng chi phí biến đổi ( chi phí khả biến): là chi phí biến đổi theo mức độ sxkd hay doanh số bán
Tổng chi phí: tổng chi phí cố định + tổng chi phí biến đổi
Chi phí cố định bình quân: Ccb = tổng chi phí cố định / số lượng sp tg ứng
Chi phí biến đổi bình quân: Cbb = tổng chi phí khả biến / số lg sp tg ứng
Chi phí bình quân: Cbq = tổng chi phí / số lg sp tương ứng
d. Đối thủ và trạng thái cạnh tranh trên thị trường:
DN có thể định giá bằng cách bám sát giá thị trg trong TH cạnh tranh hoàn hảo. Người làm giá phải phân tích giá thành, giá cả và hàng hóa của đối thủ cạnh tranh. Việc nghiên cứu nhu cầu của thị trg giúp cho việc xác định mức trần và chi phí của DN. Giá của đối thủ cạnh tranh có thể là một “chuẩn” để tính toán giá của DN nên cao hơn hay thấp hơn của đối thủ. Tuy nhiên để xác định mức giá cụ thể cho sp của DN cần xem xét toàn diện các yếu tố: giá, chất lượng, các chính sách giá và tham số mar mix mà DN cạnh tranh sử dụng
e. Các yếu tố về luật pháp và xã hội: Khi xác định mức giá, một yếu tố quan trọng cần đc quan tâm là tính hợp pháp của giá, các mức giá đặt ra ko đc vi phạm các quy định của hệ thống luật pháp và ko đc làm phương hại đến quyền lợi hợp pháp của các nhà kd cũng như ng' tiêu thụ:
Đảm bảo giá trong khung quy định “ trần – sàn” của cơ quan kiểm soát giá CP
Không đc dối trá về giá
Không đc đặt giá quá thấp để bán phá giá nhằm tiêu diệt đối thủ cạnh tranh
Không đc tạo ra “liên minh” về giá giữa nhóm DN có khả năng khống chế thị trường để áp đặt giá bán trên thị trg gây thiệt hại cho KH và các đối thủ cạnh tranh khác
Không nên đưa ra các giá đầu cơ khi cầu và cung mất cân đối nghiêm trọng nhất là đv các sp thiết yếu, nhạy cảm trong các đk thiên tai, địch họa
Câu 20: Phương pháp tính giá thành theo định hướng chi phí của DNSX và DNTM?
Xác đinh mức giá theo chi phí là một trong các phương pháp tính giá chính thường đc áp dụng trong kd, đây là phg pháp đơn giản, dễ hiểu và dễ áp dụng dù nó có nhược điểm dễ bỏ qua nhu cầu và các yếu tố khác ngoài chi phí. Phg pháp này đc thực hiện trên 2 yếu tố cơ bản: CP bính quân trên 1 sp và lợi nhuận dự kiến của DN
* Đối vs nhà sản xuất:
Các nhà sx có thể xác định mức giá theo chi phí định hướng bằng cách cộng thêm vào chi phí bình quân cho 1 sp 1 “ khoản tăng giá” có thể đạt đc để có giá công bố.
Công thức tính giá: P = Cbp + Ktg
P : giá công bố
Cbp: CP bình quân trên 1 sp
Ktg: Khoản tăng giá (N lợi nhuận dự kiến) trên 1sp
Với:
- Cbq= Tổng chi phí / số lg sp = (CP bất biến + CP khả biến) / số lg sp
Cbq giảm khi số lg sp tăng và khi tăng lên 1 giới hạn nào đó Cbq giảm đến mức thấp nhất, vượt qua giới hạn đó số lg sp tăng thì Cbq tăng=>xđ điểm giới hạn về mức sản lượng
- Ktg: + Theo doanh số bán: Ktg đc xác định bằg tỷ lệ % trên doanh số bán.Khi đó mức giá dc công bố là
P = Cbq / (1-Ktg)
+ Tính khoản tăng giá theo vốn đầu tư: Ktg đc xác định theo tỷ lệ % thu hồi vốn đầu tư xác định cho mõi đầu sp:
Ktg = % thu hồi vốn đầu tư * tổng số vốn đầu tư / số lg sp(dsố bán)
Giá công bố đc xác định theo công thức:
P = Cbq + % thu hồi vốn đầu tư x tổng số vốn đầu tư / số lg sp(dsố bán)
* Đối với DN Thương mại( các nhà bán buôn, bán lẻ )
Hầu hết các nhà bán buôn bán lẻ đều tính giá công bố của mình dựa trên cơ sở cộng thêm “ khoản tăng giá” vào giá trị hàng mua để có giá bán: P = Pm + Ktg
P: giá công bố ( giá bán)
Pm: giá mua vào
Ktg: khoản tăng giá
Pm có ảnh hg lớn đến mức giá công bố, Pm càng cao giá bán phải càng cao để có lãi và ngc lại. Pm là 1 đại lượng dễ xác định và phụ thuộc vào thị trường. Với DN thương mại, vấn đề quan trọng là phải xđ Ktg
Ở DNTM, Ktg bao gồm 2bp chính: CP ( cp cố định và biến đổi- ko tính giá trị hàng mua) và lợi nhuận đc chờ đợi của DN. Để xác đinh Ktg, có thể tính toán 1 cách chi tiết theo công thức: Ktg = Cbq + mức lợi nhuận dự kiến trên một sp
Tuy nhiên, cách thông dụng vẫn là đc áp dụng là xác định Ktg một cách tổng quát thông qua lãi gộp của DN hoặc khoản tăng giá đc xem là “tiêu chuẩn”
- Tính Ktg theo lãi gộp: lg = DR – Gm
Lg: lãi gộp ( tổng chênh lệch)
DR: Doanh thu ròng
Gm: giá trị hàng mua vào
Từ khoản chênh lệch và số lượng bán ra, ta có Ktg theo công thức:
Ktg = Lg / Số lg hàng bán ra
- Tính Ktg theo % tăng giá “ tiêu chuẩn”: trong thực tiễn kd 1 loại sp nào đó 1 or 1 số ng' bán có thể sử dụng 1 khoản % tăng giá nào đó để xác định giá bán của mình, lâu dần thành thói quen và có thể đc chấp nhận như 1 “tiêu chuẩn” tăng giá chung trên thị trường. Các khoản tăng giá ở các mức độ khác nhau từ nhà sx đến nhà bán lẻ có thể hình thành nên một “chuỗi tăng giá” trong quá trình lưu thông hàng hóa. Từ giá thành sx, nhà sx đặt ra 1 khoản tăng giá để có giá bán. Giá bán của nhà sx trở thành giá gốc của nhà bán buôn, nhà bán buôn lại tiếp tục xác định 1 khoản tăng giá và cộng vào giá gốc để có giá bán…Giá bán của nhà bán buôn lại là giá gốc của nhà bán lẻ, nhà bán lẻ đặt ra khoản tăng giá của mình, cộng vào giá gốc để có giá bán lẻ:
Câu 21. Phương pháp tính giá theo nhu cầu?
Tính giá theo nhu cầu vẫn xem xét đến CP khi xác định mức giá nhưng trong TH này CP đc xem xét một cách khách quan trong mối liên hệ vs nhu cầu của khách hàng và phản ứng của đối thủ cạnh tranh. Có nhiều trường hợp khác nhau để xác định mức giá theo định hướng nhu cầu:
Tính giá theo giá trị sử dụng (theo giá trị nhận thức được) của sp
Khách hàng mua hàng là để tm nhu cầu của họ nên họ đánh giá giá trị hàng hóa theo khả năng đáp ứng của hàng hóa cho nhu cầu của mình. Giá hàng hóa cao hay thấp và có chấp nhận nó ko là tùy thuộc vào nhận thức của họ về giá trị món hàng và sự cân bằng giá vs giá trị hàng mà họ nhận đc. Người mua trung gian hay cuối cùng thì đều mong muốn có thể “ tiết kiệm” bởi vậy khi xác định mức giá công bố cần tạo đk để ng' mua có thể so sánh mức giá và sp của DN.
Trên thị trường luôn có các sp tương tự của nhiều người bán khác nhau hoặc 1sp mới đc phát triển trên nền 1sp hiện hữu, giữa các sp này có sự khác biệt nhất định về mức độ hoàn thiện của sp. Tùy theo yêu cầu cụ thể về mức độ hoàn thiện của sp để tm nhu cầu của mình, KH sẽ có cách thức đánh giá và lựa chọn khác nhau về sp và qua đó họ sẽ xem xét về 1 mức giá mà họ cho là hợp lý. Đây cũng là một cơ sở quan trọng để xác đinh mức giá dự kiến
Đặt giá theo giá trị tâm lý
Tâm lý của KH có ảnh hưởng rất lớn đến việc thúc đẩy họ đến vs DN và ra quyết định mua sắm. Hình ảnh giá “rẻ” hay chất lượng “tốt” của sp mà DN đưa ra có tác động lớn đến tâm lý mua sắm của KH. Dựa trên cơ sở này, các mức giá có thể đc đặt ra theo các phương pháp khác nhau:
- Đặt giá lãnh đạo: Một DN theo pp đặt giá này, có thể lựa chọn 1 số sp để đặt giá thấp nhằm làm tăng giá trị xúc tiến bán. Mục tiêu là tạo ra hình ảnh về giá thấp cho sp của DN để lôi kéo KH đến vs DN chứ ko phải để nhằm bán đc nhiều các loại hàng hóa có giá đó. Sp đc chọn để đặt giá lãnh đạo thường là sp sử dụng rộng rãi và KH ko tích trữ đc nhiều, ko canh tranh trực tiếp vs loại hàng hóa chính cần bán
- Đặt giá “mồi”: Một DN có thể đưa ra bán nhiều nhãn hiệu khác nhau của một loại (dòng) sp. Theo pp đặt giá này, có thể chọn và đặt ra một vài giá rất rẻ cho 1 vài nhãn hiệu nào đó nhằm thu hút KH nhưng mục tiêu chính lại ko nhằm bán nó. KH bị hấp dẫn bởi giá re nhưng lại đc chào bán các nhãn hiệu, loại hàng khác đắt tiền hơn vs lý do loại hàng cần bán có chất lg tốt hơn và ưu việt hơn
- Đặt giá theo “ khoảng giá tâm lý”: Ko phải bất kỳ khoảng chênh lệch giá nào cũng có thể tác động tích cực đến sự thay đổi hình ảnh về giá cao/thấp của KH. Có nhg khoảng chênh lệch giá trong 1 giới hạn nào đó KH ko quan tâm và việc cạnh tranh trong khoảng này đc xem như ko có hiệu quả. Khi xác định mức giá cũng như điều chỉnh giá, cần xác định đúng các khoảng giá ko có giá trị tác động tâm lý KH để có quyết định chính xác.
- Đặt giá theo “ nhóm sp”: sắp xếp trật tự giá: Cách đặt giá này dựa trên cơ sở cho rằng tất cả các KH luôn có trong đầu 1 mức giá mà họ chờ đợi sẽ trả cho 1 sp nào đó dù cho có nhg loại sp có thể khác biệt về màu sắc, kích cỡ, chất liệu…Trong TH này, dù có thể định giá chi tiết đến từng sp cụ thể, nhưng để đơn giản và thuận tiện và có lợi cho cả ng' bán, ng' mua, có thể sắp xếp các sp khác nhau vào cùng 1 nhóm và ấn định mức giá chung cho tất cả các sp trong nhóm đó
- Đặt giá theo uy tín: Uy tín hay hình ảnh tốt của sp (nhãn hiệu) và DN có thể tác động lớn đến nhận thức và chấp nhận giá của DN từ phía KH. Uy tín đc hình thành từ nhiều yếu tố: chất lg sp, dịch vụ; đảm bảo chất lg, sự độc đáo…Thườg thì KH quan niệm “tiền nào của nấy” nên việc đặt giá hơi cao chính là sự nhắc nhở đến chất lượng cao, vị trí của sp hay danh tiếng của nhãn hiệu. Khi KH đã tin vào uy tín của của nhãn hiệu hoặc DN, nếu đặt giá thấp chưa chắc đã bán đc vì giá cao là đảm bảo về “chất lượng” tốt mà KH mong đợi.
Tính giá theo “ mức độ chấp nhận giá” của KH
Phương pháp này còn gọi là pp tính giá ngược. Để định giá, ng ta ko xuất phát từ sp đang kd mà lại dùng mức bán lẻ hiện tại hoặc mức giá dự kiến KH có thể chấp nhận làm cơ sỏ xem xét sp sẽ kd. Giá bán lẻ đc coi là “giá gốc” trừ lùi đi các khoản giảm giá cần thiết ở các khâu lưu thông đến nhà sx, qua đó xác định sp đc kd hay sx cần ở mức CP và chất lượng nào, đó cũng là cơ sở để xem xét việc đưa ra các sp có mức độ hoàn thiện khác nhau. Nhu cầu của KH đc xem xét một cách toàn diện là yếu tố để tạo nên sự thành công nếu muốn xác định mức giá theo pp này.
Câu 22: Trình bày các thành phần cơ bản trong chiến lược phân phối của DN?
XD Chiến lược địa điểm và phân phối hang hóa cần nghiên cứu và giải quyết tốt các nội dung:
- Lựa chọn địa điểm: Là xác định thị trường thích hợp của Dn theo tiêu thức địa lý và phân chia thị trường thích hợp thành các khu vực kiểm soát tương ứng với các đơn vị thành viên của doanh nghiệp.
+Giới hạn địa lý- độ rộng( kích thước) của thị trường và khoảng cách từ nguồn cung cấp đến người mua là vấn đề đầu tiên cần được xem xét khi lựa chọn. Về cơ bản có 3 giới hạn địa lý cần xác định: Giới hạn tổng quát: xác định cho toàn DN ; Giới hạn khu vực ( cho đơn vị thành viên), Giới hạn địa điểm( cho điểm bán hàng)
+ Lựa chọn địa điểm theo yếu tố khách hàng bao gồm danh mục khách hàng và kênh phân phối; danh mục khách hàng và phân phối hiện vật
- Lựa chọn và tổ chức kên phân phối
+Nghiên cứu phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến sự lựa chọn kênh phân phối
+ Xác định mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênh phân phối
+Xác định dạng kênh và phương án kênh phân phối
Theo tiêu thức trực tiếp/ gián tiếp
Kênh phân phối trực tiếp: Trong dạng kênh này, DN ko use người mua trung gian để phân phối hàng hóa. Lực lượng bán hàng của DN chịu trách nhiệm trực tiếp bán hàng đến tận tay người sử dụng hàng hóa
Kênh phân phối gián tiếp: DN bán hàng của mình cho người use thông qua các người mua trung gian
Kênh phân phối hỗn hợp : use đồng thời cả 2 loại kênh trên. DN vừa tổ chức bán hàng trực tiếp đến tận tay người sử dụng, vừa khai thác lợi thế trong hệ thống của người mua trung gian
Theo tiêu thức dài/ngắn
Kênh phân phối ngắn : Là kênh phân phối trực tiếp từ DN đến người use sản phẩm hoặc có use người mua trung gian nhưng ko có quá nhiều người mua trung gian xen giữa khách hàng và DN
Kênh phân phối dài: có sự tham gia của nhiều loại người mua trung gian. Hàng hóa của DN dc chuyển quyền sở hữu 1 loạt các nhà buôn lớn đến các nhà buôn nhỏ hơn r qua nhà bán lẻ đến tận tay người tiêu dùng
+Lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh phân phối
Lực lượng bán hàng của DN( Lực lượng bán hàng cơ hữu và lực lượng đại lý bán hàng có hợp đồng )
Người mua trung gian trong kênh phân phối( các nhà buôn lớn, buôn nhỏ, đại lý mua đứt bán đoạn, các nhà bán lẻ)
+Điều chỉnh hệ thống kênh phân phối
-Tổ chức và điều khiển quá trình phân phối hiện vật: là quá trình điều phối vận chuyển và dự trữ hàng hóa dưới dạng hiện vật vào các kênh phân phối của DN
Câu 23: Mối quan hệ giữa yếu tố khách hàng và kênh phân phối, phân phối hiện vật trong bán hàng của doanh nghiệp
* Danh mục khách hàng và kênh phân phối:
Điểm đến cuối cùng của sp luôn là người sử dụng sản phẩm mà Dn kinh doanh. DN có thể trực tiếp tiếp xúc và bán hàng cho khách hàng này( Nếu đủ tiềm lực và hiệu quả cao), khi đó hình thành nên kênh phân phối trực tiếp. Trong nhiêu TH, dn không đủ khả năng hoặc không có hiệu quả cao khi phan phối trực tiếp thì có thể sử dụng sự “giúp đỡ” của các nhà trung gian( bán buôn, bán lẻ..). Như vậy bên cạnh người sử dụng sản phẩm, danh mục khách hàng của doanh nghiệp được mở rộng them với sự tham gia của người tiêu thuj trung gian.
Với việc xác định đối tượng tiêu thụ trung gian trong danh mục KH của DN, điểm đến của sản phẩm có thay đổi, thay vì sp đi thẳng đến tay người tiêu dung. Kênh phân phối của doanh nghiệp biến thành dạng kênh gián tiếp do sẽ phải vượt qua những “ điểm dừng” tạm thời.
* Danh mục khách hàng và phân phối hiện vật:
Các nhóm khách hàng có ảnh hưởng lớn đến kế hoạch phân phối hiện vật của doanh nghiệp. Các nhóm khách hàng khác nhau có thể có các danh mục sản phẩm và chất lượng sản phẩm khác nhau. Đồng thời có thể và thường xuất hiện sự không tương thích về thời gian, khối lượng mua sắm , sử dụng sp giữa các khu vực trên các khu vực thị trường khác nhau
=> đặt ra yêu cầu phải nghiên cứu một cách chi tiết để ra cách quyết định về danh mục, khối lượng hàng hóa phân phối qua các kênh, mức độ dự trữ hàng hóa tại các “điểm nút” kênh phân phối cũng như điều hòa hợp lý giữa các bên trong trường hợp khan hiếm.
Việc nghiên cứu lựa chọn địa điểm theo 2 tiêu thức địa lý hay KH một cách tương đối độc lập làm nhằm rõ các khía cạng khác nhau liên quan đến câu hỏi “ai?”, “ở đâu” trong chiến lược phân phối. Nhưng khi giải quyết vấn đề phân phối phải kết hợp chúng lại với nhau một cách biện chứng và hiệu quả.
Câu 24: Trình bày những nội dung cơ bản của hoạt động thiết kế hệ thống kênh phân phối của DN? Các phần tử chủ chốt trong kênh phân phối của doanh nghiệp?
Để thiết kế được hệ thống kênh phân phối cần thực hiện tốt các nội dung cơ bản sau
1. Nghiên cứu phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến sự lựa chọn kênh phân phối
- Giới hạn địa lý của thị trường - khoảng cách từ doanh nghiệp đến các nhóm khách hàng, các loại phương tiện và chi phí vận chuyển liên quan đến độ dài kênh phân phối và hiệu quả.
- Các nhóm khách hàng trọng điểm - đặc điểm và yêu cầu đối với sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp như quy mô lô hàng, thời gian chờ đợi, sự thuận tiện của địa điểm giao dịch và nhận hàng, tính đa dạng của sản phẩm, các dịch vụ khác…
- Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp - thực trạng và tiềm năng phát triển
- Các lực lượng người trung gian trên thị trường - khả năng đáp ứng và hoà nhập vào hệ thống kênh của doanh nghiệp
- Các mục tiêu trọng điểm của doanh nghiệp về mức độ thoả mãn nhu cầu khách hàng, lợi nhuận, phát triển thị trường…
2. Xác định mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênh phân phối
Các mục tiêu của hệ thống kênh phân phối được xác định trên cơ sở mục tiêu chung của doanh nghiệp và các mục tiêu cụ thể về bán hàng.
Mục tiêu của hệ thống kênh phân phối có thể được xác định theo các đinh hướng cơ bản:
- Mức độ thoả mãn nhu cầu khách hàng về thời gian, địa điểm và các dịch vụ bên cạnh sản phẩm hiện vật
- Doanh số bán tổng quát cho từng nhóm sản phẩm, bán mới, duy trì hay mở rộng doanh số.
- Tăng cường khả năng chiếm lĩnh, kiểm soát thị trường hay phát triển thị trường.
- Giảm chi phí bán hàng hay điều chỉnh chi phí vận chuyển.
Tuỳ theo đặc điểm sản phẩm, đặc điểm kinh doanh và thị trường, doanh nghiệp có thể lựa chọn mục tiêu cho thích hợp. Tuy nhiên, cần lưu ý đến mâu thuẫn có thể phát sinh từ việc lựa chọn mục tiêu cho kênh phân phối. Tốt nhất, nên có sự kết hợp yêu cầu đặt ra cho từng loại định hướng mục tiêu cơ bản khi lựa chọn mức độ đáp ứng mục tiêu định hướng.
3. Xác định dạng kênh và phương án kênh phân phối
-Từ các dạng kênh phân phối cơ bản và ưu nhược điểm của từng dạng kênh đó, từ các kết quả nghiên cứu về các yếu tố ảnh hưởng đến yêu cầu và khả năng thiết lập kênh phân phối, kết hợp với mục tiêu và tiêu chuẩn kênh phân phối đã được xác định, doanh nghiệp có thể lựa chọn các dạng kênh phân phối sẽ sử dụng trong kinh doanh.
-Doanh nghiệp có thể sử dụng một dạng kênh phân phối hoặc nhiều dạng kênh phân phối khác nhau cho các sản phẩm khác nhau. Toàn bộ các kênh phân phối độc lập sẽ được liên kết lại hình thành nên một hệ thống các kênh phân phối của doanh nghiệp. ĐỂ có thể lựa chọn chính xác các dạng kênh và thiết lập hệ thống kênh phân phối, tốt nhất nên xây dựng nhiều phương án khác nhau làm cơ sở để phân tích và lựa chọn phương án tối ưu về kênh phân phối.
4. Lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh phân phối
Các phần tử chủ chốt trong kênh phân phối gồm 2 nhóm cơ bản:
-Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp
-Người mua trung gian
* Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp:
Trong bất cứ dạng kênh nào, lực lượng bán hàng của doanh nghiệp cũng đều đóng vai trò rất quan trọng, có ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu suất hoạt động của kênh phân phối.
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp thường được xác định bao gồm:
Lực lượng bán hàng cơ hữu bao gồm tất cả các thành viên trong doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng.
+Lực lượng này có thể được chia thành 2 bộ phận: lực lượng bán hàng tại văn phòng và lực lượng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp. Với các dạng kênh khác nhau vị trí của từng bộ phận cũng có thể thay đổi.
+Quy mô của lực lượng bán hàng cơ hữu có thể thay đổi nhiều ở từng dạng kênh và từng phương án phân phối khác nhau.
+Cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp cũng có khả năng ảnh hưởng lớn đến mức độ phức tạp và đa dạng của kênh phân phối. Với một cấu trúc tổ chức của lực lượng bán hàng theo nhiều cấp: theo nhiều khu vực, theo nhóm khách hàng
+Điều này dẫn đến yêu cầu phải phân tích và làm rõ được vị trí, nhiệm vụ của mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp để tránh trùng chéo vì cạnh tranh lẫn nhau quá mức gây ảnh hưởng đến toàn bộ hệ thống.
· Các đại lý bán hàng có hợp đồng: bao gồm các cá nhân hay tổ chức độc lập không thuộc hệ thống tổ chức cơ hữu của doanh nghiệp để hưởng hoa hồng đại lý theo các hợp đồng đã ký kết giữa 2 bên.
+Họ là những người làm thuận lợi cho quá trình phân phối, bán hàng của doanh nghiệp
+Đại lý bán hàng có hợp đồng là một phần tử ( thành viên) có vị trí tích cực trong hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp. Ưu điểm nổi bật của phần tử này là:
-Giúp các doanh nghiệp có khả năng mở rộng bán hàng trực tiếp đến các khách hàng của mình, phát triển bán hàng đến các vùng, khu vực thị trường không thuận lợi cho việc triển khai các lực lượng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp.
-Giúp doanh nghiệp giữ vững và tăng cường khả năng kiểm soát hệ thống phân phối và chiến lược mảketing của mình trên toàn bộ hệ thống phân phối.
-giúp doanh nghiệp có khả năng giảm chi phí trong lưu thông so với việc sử dụng các người mua trung gian khác trong hệ thống và do vậy, không làm tăng giá quá cao.
-Một số vấn đề có thể nảy sinh ảnh hưởng đến hiệu quả thực tế của kênh phân phối:
+Tính không ổn định: người ( tổ chức) trung gian có thể sẵn sàng gia nhập kênh, nhưng cũng có thể rời bỏ nếu không thoả mãn được lợi ích riêng.
+Mục tiêu của nhà đại lý có hợp đồng thường không đồng nhất với mục tiêu phát triển kênh của doanh nghiệp. Nếu hợp đồng không chặt chẽ và không kiểm soát tốt thường xuyên có thể xuất hiện khả năng " được làm khó bỏ", lợi dụng cơ hội làm đại lý cho doanh nghiệp để mưu lợi ích riêng.
+Động lực bán hàng cho doanh nghiệp có thể không cao.
+Cơ sở vật chất kỹ thuật và kỹ năng bán hàng có thể hạn chế…
=>Những khía cạnh trên đây có thể ảnh hưởng lớn đến mục tiêu phát triển kênh của doanh nghiệp nếu lựa chọn nhà đại lý có hợp đồng không chính xác. Cần đảm bảo xác định đúng số lượng và chất lượng phần tử này khi tổ chức kênh phân phối của doanh nghiệp.
*Người mua trung gian trong kênh phân phối
-Người mua trung gian bao gồm tất cả những người mua hàng của doanh nghiệp để bán lại cho người khác nhằm kiếm lời ( người kinh doanh thương mại)
-Có các dạng người mua trung gian khác nhau mà doanh nghiệp có thể sử dụng trong hệ thống kênh phân phối của mình:
+Các nhà buôn lớn:
+Các nhà buôn nhỏ;
+Các đại lý mua đứt bán đoạn;
+Các nhà bán lẻ.
Khi xây dựng kênh phân phối, doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu để đưa ra quyết định về vấn đề:
-Sử dụng người mua trung gian như thế nào
-Lựa chọn người mua trung gian nào trong các dạng người mua trung gian trên các phân đoạn thị trường cụ thể để đưa vào kênh phân phối của mình.
5. Điều chỉnh hệ thống kênh phân phối
-Hệ thống kênh phân phối không phải là bất biến.
-Sau khi đã đưa các kênh phân phối vào hoạt động, cần đảm bảo được khả năng kiểm soát hoạt động của kênh và thường xuyên phân tích hiệu quả của từng kênh bán cũng như toàn bộ hệ thống.
Dạng kênh có thể ít thay đổi và mức độ đòi hỏi điều chỉnh không cao nếu không có biến động lớn.
Việc điều chỉnh các thành viên trong kênh phân phối luôn là việc làm cần thiết mà doanh nghiệp phải thực hiện nếu muốn thành công trong chiến lược phân phối.
Câu 25. Phân biệt các khái niệm xúc tiến, xúc tiến bán hàng, xúc tiến thương mại, các công cụ xúc tiến cơ bản?
1. Khái niệm xúc tiến:
- Theo philipkotler: xúc tiến là hoạt động thông tin marketing tới khách hàng tiềm năng.
- Theo các nhà lý luận của các nước tư bản: xúc tiến là hình thái quan hệ xác định giữa người bán và người mua, là một lĩnh vực hoạt động định hướng vào việc chào hàng một cách năng động và có hiệu quả nhất
- Các nhà kinh tế ở các nước Đông Âu cho rằng: xúc tiến là một công cụ, một chính sách thương mại nhằm làm năng động và gây ảnh hưởng định hướng giữa người mua và người bán, là một hình thức hoạt động tuyên truyền nhằm mục đích đạt được sự chú ý và chỉ ra những lợi ích của khách hàng tiềm năng về hàng hóa và dịch vụ
- Theo giáo trình lý luận và nghệ thuật ứng xử trong kinh doanh- đh kinh tế quốc dân: xúc tiến là biện pháp và nghệ thuật mà các nhà kinh doanh dùng đểthông tin về hàng hóa, tác động vào người mua, lôi kéo người mua về phía mình và các biện pháp hỗ trợ cho bán hàng.
- Theo giáo trình quản trị kinh doanh thương mại: xúc tiến là những kĩ thuật đặc thù gây ra sự bán hàng tăng lên nhanh chóng nhưng tạm thời do việc cung cấp một ngoại lệ cho khách hàng
2. Khái niệm xúc tiến bán hàng: là những kĩ thuật đăc thù nhằm gây lên sự bán hàng tăng lên nhanh chóng nhưng tạm thời do việc cung ứng một lợi ích ngoại lệ cho người phân phối, người tiêu thụ hay người tiêu dùng cuối cùng.
3. Khái niệm xúc tiến thương mại: là các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực marketing của các doanh nghiệp nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ thương mại. Xúc tiến thương mại bao gồm các hoạt động chính như: quảng cáo, khuyến mại, hội chợ, triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng và các hoạt động khuyeechs trương khác
4. Công cụ xúc tiến thương mại:
- Quảng cáo: là biện pháp truyền bá thông tin của các doanh nghiệp, là hoạt động sang tạo của mỗi doanh nghiệp nhằm đạt được mục tiêu truyền bá thông tin đến người nhận tin
- Khuyến mại: là hành vi thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến việc bán hàng, cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của thương nhân bằng cách dành những lợi ích nhất định cho khách hàng
- Hội chợ, triển lãm:
+triển lãm là hoạt động xúc tiến thương mại thông qua việc trưng bày hàng hóa, tài liệu về hàng hóa để giới thiệu quảng bá nhằm mở rộng và thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hóa
+ hội chợ là hoạt động xúc tiến thương mại tập trung trong một thời gian và địa điểm nhất định, trong đó, tổ chức cá nhân sản xuất kinh doanh được trưng bày hàng hóa của mình nhằm mục đích tiếp thị, kí kết hợp đồng mua bán hàng hóa
- Bán hàng trực tiếp: là hành vi thương mại của thương nhân, là sự giao tiếp trực tiếp giữa người bán hàng với khách hàng tiềm năng. Trong đó, người bán hàng có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền
-
Câu 26. Quảng cáo: khái niệm, phân loại, phương tiện, phương thức, cách thức đánh giá hiệu quả? Tiếng ồn trong kinh doanh có phải là hình thức quảng cáo k? vì sao?
*) Khái niệm:
Theo nghĩa rộng
+ QC là 1 hình thức tuyên truyền nhằm giới thiệu SP, thông báo nội dung phục vụ & tiết mục văn nghệ với công chúng bằng hình thức đăng tin trên báo chí, phát tin trên đài phát thanh, trên đài truyền hình, trên điện thoại, trên đèn chiếu, trên các tờ áp phích, bằng cách triển lãm trưng bày hàng.
+ Quảng cáo là giới thiệu sản phẩm, sự việc và nhân vật theo hình thức không tiếp xúc cá nhân, được pháp luật cho phép , do cá nhân và tổ chức chi tiền quảng cáo nhằm tác động đến công chúng để phát triển sự nghiệp nhất đinh.
+ quảng cáo là phương tiện biểu hiện trong đó dùng sách báo, lời nói hay hình vẽ do chủ quảng cáo chi tiền để công khai tuyên truyền cho cá nhân, dịch vụ được phiếu bầu hoặc sự tán thành.
- Theo nghĩa hẹp
+ Quảng cáo là hành vi thương mại của thương nhân nhằm giới thiệu hàng hóa để xúc tiến thương mại(theo luật thương mại VN)
+Quảng cáo thương mại là hình thức truyền tin không trực tiếp được thực hiện qua những phương tiện truyền tin phải trả tiền và xác định rõ nguồn kinh phí
+ QC là hoạt động truyền bá thông tin trong đó nói rõ ý đồ của chủ quảng cáo, tuyên truyền trên cơ sở có thu phí quảng cáo ,không trực tiếp nhằm công kích người khác
*) Phân loại
- Đứng trên giác độ đối tượng tiếp nhận quảng cáo để nghiên cứu thì quảng cáo thương mại có 2 loại: QC lôi kéo & QC thúc đẩy
+ QC lôi kéo là loại QC mà đối tượng tiếp nhận of nó là người tiêu dùng
+ QC thúc đẩy là loại QC mà đối tượng tiếp nhận of nó là các trung gian phân phối
-Đứng trên giác độ phương thức tác động người ta có QC hợp lý & QC gây tác động
+ QC hợp lý là thông báo, hướng vào trí tuệ of KH tiềm năng, dẫn ra lý lẽ, đưa ra những bằng chứng để thuyết phục họ
+ QC gây tác động gây ra sự hồi tưởng dẫn đến suy nghĩ, nó hướng vào tình cảm gây ra cảm xúc, nó tác động thông qua sự kết hợp các tư tưởng = cách tái tạo hoàn cảnh, phương tiện ưa thích: h́ình ảnh & âm thanh.
- Theo phương thức thể hiện QC cũng có thể chia ra QC cứng & QC mềm
+ QC cứng: là loại QC tác động đến việc mua sắm tức thời, nhờ những h́ình ảnh, sắc màu đậm gây ra hiệu quả bên ngoài như: Gây bán hạ giá
+ QC mềm: là loại QC nhằm tác động trung hạn đến người tiêu dùng. QC dần thay đổi tâm trạng of KH tiềm năng có lợi cho 1 HH hay nhăn hiệu nào đó tạo ra sự kết hợp dẫn đến thoạt tiên là đồng ý mua, sẵn sàng mua sắm & sau đó là mua sắm.
- Đứng trên giác độ đối tượng QC để ngcứu th́ì QC TM có 2 loại
+ QC gây tiếng vang là loại hình QC dùng để đề cao hình ảnh of cty trong trí nhớ KH mục tiêu hay những đối tượng khác có liên quan
+ QC sản phẩm là loại QC dùng để QC 1 hay 1 nhóm các SP mà DN đang or sẽ KD.Trong quảng cáo sản phẩm có quảng cáo sản phẩm hàng tiêu dùng và quảng cáo sản phẩm công nghiệp
*) Phương tiện quảng cáo :Tùy từng loại quảng cáo khác nhau mà người làm quảng cáo sử dụng các hình thức quảng cáo khác nhau.
- QC qua phương tiện thông tin đaị chúng:
+ Báo chí :báo hàng ngày, hàng tuần, tạp chí, tạp chí chuyên ngành….
+truyền hình
+ Quảng cáo ngoài trời: biểu ngữ trên tường, bảng chắn trên đường, quảng cáo dọc đường giao thông.
+ máy thu thanh
+ các phương tiện khác như internet,băng video…
- QC trực tiếp: là tất cả hành vi liên quan đến tìm kiếm KH mới thông qua
+gửi Catalogue gửi qua đường bưu điện,
+ mang tờ rơi bỏ vào thùng thư cá nhân
….
- QC tại nơi bán hàng: quảng cáo này hướng tới những khách hàng đang ở gần cửa hàng, thu hút sự chú ý qua đó làm cho khách hàng tiến về nơi bán sản phẩm để thúc đẩy bán hàng .
*) phương thức:
- QC hàng ngày, liên tục: QC trên báo, pano, áp phích..
- QC định kỳ
- QC đột xuất
- Chiến dịch QC: để mở đường cho SP tung ra thị trường
*) Tiếng ồn trong KD
+ Tiếng ồn trong KD là phản ứng of KH trong KD. Tiến ồn trong KD cũng có thể hiểu là lời phàn nàn of KH- chính ,là nhận xét & thái độ, niềm tin of KH đvs DN về cách thức phục vụ of doanh nghiệp. Như vậy có thể thấy rằng tiếng ồn là yếu tố bên ngoài, thuộc môi trường kinh doanh mà doanh nghiệp không thể chủ động kiểm soát được.Tiếng ồn trong kinh doanh có thể là tiếng ồn tích cực hoăc có thể là tiếng ồn tiêu cực. Nếu phản ứng của khách hàng là tốt thì sẽ tạo ra hiệu ứng tốt qua đó thúc đẩy giới thiệu sản phẩm, xúc tiến bán hàng tuy nhiên ngược lại tiếng ồn tiêu cực nghĩa là phản ứng không tốt, nhận xét, thái độ của khách hàng kém thì lại gây cản trở việc bán hàng, làm giảm uy tín của công ty.Như vậy để tạo ra tiếng ồn tích cực , tiêu cực thì doanh nghiệp khó có thể quyết định. + trước khi mua: xuất hiện khi KH mua mới. KH có nhu cầu & đang t́m kiếm, đánh giá thông tin trên thị trường. nxét tiêu cực về DN làm mất đi động cơ mua hàng of khách, họ chọn đối tượng phục vụ khác- DN mất đi KH mới
+ Sau khi mua: xuất hiện khi KH đánh giá hquả sau khi mua thử & dùng thử. Đánh giá tiêu cực về sau khi mua/dùng thử sp of DN sẽ lam mất đi KH hiện tại & tiềm năng
Như vậy, tác động bởi hiện tượng tiếng ồn có thể dẫn đến việc mất đi KH tiềm năng of DN
Trong khi đó
+ Quảng cáo thương mại là hình thức truyền tin không trực tiếp được thực hiện qua những phương tiện truyền tin phải trả tiền và xác định rõ nguồn kinh phí. Quảng cáo là yếu tố bên trong mà doanh nghiệp có thể chủ động kiểm soát và quyết định được.Doanh nghiệp chủ động trong sáng tạo ý tưởng truyển tin, trong lựa chọn phương thức, hình thức quảng cáo…để đưa thông tin đến người tiêu dùng nhằm mục đích thúc đẩy bán hàng qua đó thu lợi nhuận
Như vậy tiếng ồn trong kinh doanh, quảng cáo có 1 cái ngoài, 1 cái trong nên không Bản thân tiếng ồn ko phải là QC nhưng trong 1 số trường hợp nhất định th́ có thể đc coi là QC nhưng có thể tạo ra "tiếng ồn theo mong muốn" qua quảng cáo. Đó là trong các trường hợp có thể đc sdụng như lời cảm ơn KH…trong các ngành KD như dược phẩm, mỹ phẩm…
Câu 27. Hiểu thế nào là khuyến mại? các hình thức khuyến mại trong kinh doanh của doanh nghiệp?
1. khuyến mại: là hành vi thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến việc bán hàng, cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của thương nhân bằng cách dành những lợi ích nhất định cho khách hàng
2. Vai trò của khuyến mại :
+ là một công cụ quan trọng trong hệ thống công cụ xúc tiến.Nó là hình thức xúc tiến bổ sung cho quảng cáo.Phần lớn các doanh nghiệp sử dụng khuyến mại nhằm kích thích khách hàng tiến tới hàn vi mua sắm. Hoạt động này có thể sử dụng cho người tiêu dùng cuối cùng, nhà phân phối trung gian hoặc khách hàng công nghiệp. thường được sử dụng cho hàng hóa mới tung ra thị trường, áp lực cạnh tranh cao.
+ thông qua khuyến mại cũng giúp thu hút thêm người tiêu dùng thử mới, kích thích khách hàng trung thành cũng như khách hàng thỉnh thoảng mới mua. .Các chương trình khuyến mại sẽ đem lại mức tiêu thụ cao hơn trong thời gian ngắn hơn so với quảng cáo,
3. các hình thức khuyến mại:
- giảm giá: là một trong những kĩ thuật xúc tiến khá phổ biến mà doanh nghiệp thường dùng
- phân phát mẫu hàng miễn phí: đây là việc phân phát miễn phí cho người tiêu dùng. Các công ty sẽ cho các nhân viên tiếp thị đến tận nhà khách hàng mục tiêu, gửi qua bưu điện hoặc phát tại các cửa hàng kèm theo những sản phẩm khác. Đây là phương thức giới thiệu hàng hiệu quả nhất nhưng chi phí tốn kém
- phiếu mua hàng: là loại giấy xác nhận người cầm giấy sẽ được hưởng ưu đãi giảm giá khi mua hàng tại công ty phát hành hiếu mua hàng.
- Trả lại một phần tiền: là hình thức không được sử dụng nhiều. đây là hình thức người bán hàng giảm giá cho người mua sau khi mua hàng chứ không phải tại cửa hàng bán lẻ. người mua sẽ gửi cho người bán một chứng từ chứng tỏ đã mua hàng của công ty và công ty sẽ hoàn trả một phần tiền qua bưu điện
- Thương vụ có chiết giá nhỏ: là cách kích thích người tiêu dùng thông qua việc đảm bảo cho người tiêu dùng tiết kiệm được một phần chi phí so với giá bình thường của sản phẩm. trong cách thức này, công ty sẽ bao gói các sản phẩm cùng loại với nhau và như vậy, chỉ phải trả chi phí cho một bao bì
- Thi- cá cược- trò chơi: là hình thức tạo ra cơ may nào đó cho khách hàng bằng cách tổ chức các cuộc thi tìm hiểu, các trò chơi trong một thời hạn nhất định.
- Phần thưởng cho các khách hàng thường xuyên: để giữ các khách hàng thường xuyên, các công ty thường giảm cho khách hàng này một tỷ lệ giá nhất định hoặc giảm giá dưới các dạng khác như thêm một lượng hàng cùng loại
- Dùng thử hàng hóa không phải trả tiền: đây là công cụ xúc tiến nhằn vào các khách hàng tiềm năng. Dựa trên cơ sở những khách hàng tiềm năng, công ty thuyết phục họ dùng thử sản phẩm với hy vọng sau lần dùng thử khách hàng sẽ ưa thích và mua sản phẩm
- Phần thưởng: các công ty thường có thêm quà tặng cũng như phần thưởng cho khách hàng, phần thưởng được sử dụng như động cơ thúc đẩy mua hàng của người tiêu dùng
- Tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo: đây là hình thức nhằm làm tăng tên tuổi cũng như nhãn hiệu, biểu tượng của công ty, làm cho các sản phẩm của công ty trở nên quen thuộc đối với người tiêu dùng
- Ngoài ra, còn có chiết giá, thêm hàng hóa cho khách hàng đối với lượng hang nhất định
Câu 28. Phân biệt hội chợ và triển lãm thương mại? quy trình tham gia hội chợ, triển lãm thương mại?
*Khái niệm
Hội chợ :Hoạt động xúc tiến thương mại tập trung trong một thời gian và địa điểm nhất định, trong đó tổ chức, các nhân được trưng bày hàng hóa của mình nhằn tiếp thị, kí kết hợp đồng,…
Triển lãm :Hoạt động xúc tiến thương mại thông qua việc trung bày hàng hóa, tài liệu về hàng hóa để giới thiệu quản cáo nhằm mở rộng, thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hóa
*Mục đích:
1:-bán hàng tại chỗ
-thiêt lập mối quan hệ làm ăn, quảng cáo, kí kết các hợp đồng
2:-giới thiệu-quảng bá
*Tính chất
Hội chợ mang tính định kì, được tổ chức tại 1 địa điểm, thời gian nhất định, người bán người mua trực tiếp giao dịch mua bán,Doanh nghiệp cần mang đến sàn phẩm dịch vụ của công ty
triển lãm: ít có tính định kì , khi triển lãm, các doanh nghiệp thường mang đến hình ảnh
2 .quy trình tham gia hôi chợ triển lãm:
2.1 các hoạt động trước hội chợ, triển lãm:
- xác định mục tiêu của doanh nghiệp cần đạt tới nói chung và mục tiêu marketing của doanh nghiệp: mục tiêu của doanh nghiệp là mục tiêu hàng đầu, trên cơ sở đó các nhà chuyên môn xác định mục tiêu marketing. Từ đó xác định mục tiêu cụ thể cho từng chiến lược marketing và lựa chọn công cụ xúc tiến phù hợp để đạt mục tiêu đề ra
- xây dựng các mục tiêu cho việc tham gia hội chợ triển lãm: tùy thuộc vào mục tiêu marketing, mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp, các doanh nghiệp xác định mục tiêu tham gia hội chợ triển lãm cho riêng doanh nghiệp mình như tiếp cận khách hàng mục tiêu, chào bán sản phẩm mới…
- lựa chọn hội chợ triển lãm để tham gia: dựa trên các mục tiêu đã đặt ra, doanh nghiệp xác định nên tham gia hội chợ triển lãm nào cho phù hợp, lựa chọn theo các tiêu chí: loại hội chợ thiển lãm, nơi tổ chức, thành phần tham gia, giá cả, thời hạn, phương thức thanh toán, nhà tổ chức,…
- dự trù kinh phí, chuẩn bị yếu tố con người cho việc tham gia hội chợ triển lãm.Doanh nghiệp cần chủ động trong việc chuẩn bị lượng tiền chi cho hội chợ triển lãm, lựa chọn người tham gia phù hợp.
- chuẩn bị các yếu tố vât chất cho triển lãm như hình ảnh, số liệu về lịch sử hình thành của doanh nghiệp , sản phẩm kinh doanh và nét đặc thù,….
- tổ chức thiết kế xây dựng gian hàng triển lãm. Đây là yếu tố quan trọng để thu hút khách hàng tham quan. Việc thiết kế gian hàng phải độc đáo, khác biệt nhưng phải phù hợp với sản phẩm của công ty
2.2 các công việc phải làm trong hội chợ triển lãm:
- giới thiệu hàng hóa: là một hình thức quảng cáo sản phẩm. Thông qua giới thiệu hàng hóa, nhân viên có thể giới thiêu tính năng, tác dụng của sản phẩm, điểm khác biệt so với sản phẩm khác.Giới thiệu có thể thông qua phát tờ rơi, catalogue, video, phát hàng mẫu
- giao tiếp và bán hàng tại hội chợ triển lãm: khi tiếp xúc và giao tiếp với khách hàng mục tiêu cần có người có trọng trách nhất định có đủ khả năng và thẩm quyền để giải đáp thắc mắc và yêu cầu của khách hàng,
2.3 các hoạt động diễn ra sau thời giant ham gia hội chợ triển lãm:
- đánh giá kết quả đạt được khi tham gia hội chợ triển lãm thông qua một số tiêu thức:
+ chỉ tiêu về lượng: số lượng đơn hàng, giá trị hàng hóa bán hàng, số bạn hàng thu hút được.Qua đó để đánh giá mức độ thành công như thế nào.
+ đánh giá phản ứng của khách hàng : sự thu hút lượng khách tham quan gian hàng, sự hài lòng của khách khi xem xét nghiên cứu sản phẩm. đây là nút quan trọng làm nền tảng cho cuộc triển lãm tiếp theo
- quan hệ với khách hàng sau thời gian hội chợ triển lãm
Câu 29. Trình bày nội dung bán hàng trực tiếp và ảnh hưởng của nó đến quyết định mua hàng của khách hàng?
Trả lời.
1. Nội dung bán hàng trực tiếp:
- Bán hàng trực tiếp là hành vi thương mại của thương nhân, là sự giao tiếp trực tiếp giữa người bán hàng và khách hàng tiềm năng. Trong đó người bán hàng có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền
- Các bước bán hàng:
+ bước 1: thăm dò
Tìm kiếm khách hàng tiềm năng bằng các hoạt động chào bán tại nhà, quảng cáo, từ các nguồn tham khảo. Sát hạch triển vọng của khách hàng bằng cách xác định nhu cầu, động cơ khả năng trả mua và tư cách mua thích hợp. sau đó, xác định các ảnh hưởng mua của khách hàng dựa vào nhu cầu, động cơ, khả năng mua trả và tư cách mua thích hợp của khách hàng.
+ bước 2: lập kế hoạch
Sua khi thực hiện các thao tác như ở bước 1, người bán hàng lập kế hoạch chào bán: phục vụ khách hàng, tập hợp thông tin từ cuộc thăm đò để rồi phân tích, đánh giá thông tin, tổ chức thông tin một cách hợp lý để đưa ra kế hoạch cụ thể.
+ bước 3: trình bày
Sau khi lập kế hoạch, người bán hàng thực hiện chào hàng: tiếp cận khách hàng , xác định vấn đề, chứng minh, xử lỹ các ý kiến phản hồivà giải đáp các thắc mắc, yêu cầu của khách hàng đối với sản phầm
+bước 4. Tiến hành
Kết thúc chào hàng
Theo dõi kết quả
- Các loại đại diện bán hàng
+ người giao hàng: là loại nhân viên bán hàng chuyên đi giao sản phẩm cho khách hàng
+ người tiếp nhận đơn đặt hàng: nhân viên chuyên tiếp nhận đơn đặt hàng
+ người giao hàng: chuyên hướng dẫn người sử dụng hiện tại hoặc tiềm năng của doanh nghiệp cách thức sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp, tạo uy tín cho doanh nghiệp. loại nhân viên này không được phép nhận đơn hàng
+kĩ thuật viên: chuyên cố vấn cho khách hàng về phương diện kĩ thuật
+người gợi tạo nhu cầu: chuyên gợi tạo các nhu cầu của khách hàng cũng như cố vấn cho khách hàng cách sử dụng sản phẩm
- Chức năng và nhiệm vụ của người bán hàng đại diện”
+tìm kiếm, gây dựng khách hàng mới. Do thời hạn eo hẹp, các đại diện bán hàng phải xác định rõ mục tiêu tiếp cận khách hàng hiện có và khách hàng triển vọng để tập trung công sức cho việc bán hàng và chào hàng
+cung cấp thông tin cần thiết về sản phẩm cũng như về công ty cho khách hàng. Qua người bán hàng đại diện khách hàng sẽ biết thêm nhiều thông tin về sản phẩm của công ty và qua đó thu hút khách hàng đến với sản phẩm
+ thu thập thông tin về khách hàng, bạn hàng, đối thủ cạnh tranh
+làm dịch vụ phục vụ cho khách hàng
+ chào hàng là một công cụ xúc tiến thông qua người bán hàng đại diện để chào bán hàng hóa đến người tiêu dùng cũng như nhà phân phối
+ là người cố vấn của khách hàng , giúp giải quyết những khó khăn của khách hàng quen và khách hàng triển vọng của doanh nghiệp.Họ cố gắng khám phá những nhu cầu của khách và tìm cách thỏa mãn nhu cầu đó
+ Điều chỉnh thông tin từng loại khách hàng, sửa đổi cho phù hợp với những phản hồi của khách hàng, gải đáp thắc mắc và đề nghị khách hàng mua hàng
2. ảnh hưởng của bán hàng trực tiếp đến quyết định mua hàng của khách hàng
+ bán hàng là khâu trung gian liên lạc giữa doanh nghiệp với khách hàng, nhờ có bán hàng , các nhà marketing truyền các thông tin có tính thuyết phục đến nhu cầu cụ thể của người mua hoặc ảnh hưởng mua
+hoạt động bán hàng thúc đẩy sự tương tác giữa người bán và người mua
+ qua bán hàng, khách hàng sẽ nhìn nhận đánh giá được tiềm năng của doanh nghiệp, qua đó lựa chọn cho mình nhà cung cấp hiệu quả
Câu 30. Khái niệm công chúng, quan hệ công chúng? Các hình thức quan hệ công chúng cơ bản
* Công chúng
Công chúng là mọi nhóm người có quan tâm hay ảnh hưởng hiện tại hay tiềm ẩn đến khả năng thành công của DN trong quá trình thực hiện mục tiêu của mình. Công chúng là 1 lực lượng có thể thúc đẩy hoặc cũng là 1 lực lượng gây cản trợ cho quá trình thực hiện ục tiêu của DN=> DN thường tìm cách thu hút sự ủng hộ của công chúng
* Quan hệ công chúng :Là những quan hệ với quần chúng nhằm tuyên truyền tin tức tới các giới dân chúng khác nhau ở trong và ngoài nc nhằm tạo dựng và giữ gìn một hình ảnh tích cực của mình như nói chuyện, tuyên truyền, quan hệ vs cộng đồng, đóng góp từ thiện, ....
* Các hình thức quan hệ công chúng cơ bản
- Bài viết trên báo chí, bài phát biểu
- Hội thảo
- Quyên góp từ thiện
- Các ấn phẩm, tạp chí doanh nghiệp
- Báo cáo hàng năm
- Tài trợ, bảo trợ
- Các sự kiện đặc biệt
- Quan hệ cộng đồng
Bạn đang đọc truyện trên: TruyenTop.Vip