CHƯƠNG 5: CÁC PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG QUỐC TẾ

I.  Thâm nhập thị trường quốc tế

Trong tiến trình toàn cầu hóa ngày càng sâu rộng, doanh nghiệp thường lựa chọn thâm nhập thị trường quốc tế để nâng cao năng lực cạnh tranh của mình và đối phó với nguy cơ bị mất thị trường nội địa. Có năm đặc trưng trong quá trình thâm nhập thị trường quốc tế của doanh nghiệp là:

1.      Các nhân tố và định hướng thúc đẩy thâm nhập thị trường quốc tế: Thường thì sự kết hợp của các xúc tác ban đầu, đến từ bên trong và bên ngoài doanh nghiệp, sẽ tạo ra sự mở rộng ban đầu ra nước ngoài. Các nhân tố thúc đẩy bao gồm những biến động không mong đợi ở thị trường nội địa, chúng buộc các doanh nghiệp phải tìm kiếm các cơ hội bên ngoài lãnh thổ quốc gia đó. Các nhân tố thúc đẩy được biểu hiện cụ thể như sự giảm sút của cầu, giảm lợi nhuận biên, cạnh tranh ngày càng khốc liệt, hay là sản phẩm chủ lực của họ đã đến giai đoạn chín muồi trong vòng đời sản phẩm trong thị trường nội địa.  Các nhân tố định hướng là những điều kiện thuận lợi ở thị trường nước ngoài, và chúng hấp dẫn doanh nghiệp mở rộng thị trường ra bên ngoài. Các nhân tố định hướng bao gồm những trường hợp như: nhà kinh doanh mong muốn có được sự tăng trưởng nhanh hơn, lợi nhuận biên cao hơn; bước vào các thị trường có ít đối thủ hơn, được hưởng các ưu đãi của chính phủ nước ngoài; có cơ hội học hỏi từ các đối thủ. Thường thì cả hai loại nhân tố này sẽ kết hợp với nhau thúc đẩy doanh nghiệp thâm nhập thị trường quốc tế .

2.      Sự tham gia ban đầu có thể là ngẫu nhiên. Đối với nhiều doanh nghiệp, sự tham gia vào thị trường quốc tế ban đầu là không có kế hoạch. Nhiều công ty thâm nhập thị trường quốc tế  một cách tình cờ, hoặc do những sự việc ngẫu nhiên. Ví dụ như trường hợp của công ty trách nhiệm hữu hạn DLP, chuyên sản xuất các thiết bị y tế dành cho lĩnh vực phẫu thuật tim mở. DPL thực hiện thương vụ đầu tiên của mình với một khách hàng nước ngoài mà họ gặp tại một hội chợ thương mại. Công ty này tham gia vào thương mại quốc tế ngay sau khi thành lập mà không hề có ý định đó. Sự thâm nhập thị trường quốc tế  thụ động hay không có kế hoạch này xẩy ra phổ biến đối với các doanh nghiệp trước những năm 1980. Ngày nay do cạnh tranh từ các đối thủ quốc tế ngày càng tăng và sự dễ dàng trong việc thâm nhập thị trường quốc tế  mà các doanh nghiệp trở nên chủ động hơn trong việc kinh doanh quốc tế.

3.      Cân bằng rủi ro và kết quả. Các nhà kinh doanh phải cân nhắc giữa lợi nhuân tiềm năng, doanh thu, và khả năng đạt được các mục tiêu phương thức của việc thâm nhập thị trường quốc tế  so với kế hoạch đầu tư lần đầu về các khía cạnh vốn, thời gian, và các nguồn lực khác của công ty. Kết quả ước tính càng lớn bao thiêu thì nhà kinh doanh càng có xu hướng theo đuổi kế hoạch thâm nhập thị trường quốc tế  và cung cấp các nguồn lực cần thiết để đảm bảo sự thành công của kế hoạch này. So với kinh doanh trong nước thì kinh doanh quốc tế có chi phí lớn hơn và tính phức tạp cao hơn, nên kinh doanh quốc tế sẽ lâu sinh lời hơn. Những nhà kinh doanh ưa rủi ro sẽ quyết định về hình thức đầu tư ban đầu mà doanh nghiệp thực hiện và khoảng thời gian thu được kết quả. Những nhà kinh doanh né tránh rủi ro sẽ ưa thích những dự án ít mạo hiểm và thực hiện chúng bằng những phương thức thâm nhập an toàn vào các thị trường ít nguy cơ. Họ có xu hướng nhằm vào các thị trường tương đồng về văn hóa, nghĩa là các nước đó có ngôn ngữ và văn hóa giống với nước mình. Ví dụ như một công ty của Hoa Kỳ né tránh rủi ro sẽ ưa thích thị trường Canada hơn là Trung Quốc. Một công ty né tránh rủi ro của Australia sẽ ưa thích thị trường Anh hơn là Nigeria.

4.      Liên tục học hỏi kinh nghiệm: Thâm nhập thị trường quốc tế là một quá trình dần dần, có thể kéo dài nhiều năm bao gồm sự thâm nhập vào nhiều quốc gia. Có nhiều cơ hội cho các nhà kinh doanh học hỏi và điều chỉnh cách thức kinh doanh thích hợp. Nếu lợi nhuận hấp dẫn thì các nhà kinh doanh sẽ muốn dành nhiều nguồn lực hơn cho việc mở rộng thị trường quốc tế, và sẽ tìm kiếm các cơ hội khác nữa ở bên ngoài, điều này lại đem lại thêm cơ hội học hỏi cho doanh nghiệp. Vậy sự thâm nhập thị trường quốc tế tạo đà cho chính nó, vì các kinh nghiệm trực tiếp thu được ở các thị trường sẽ tăng cường thêm sự hiểu biết và những kết quả tích cực này lại mở đường cho sự mở rộng thêm thị trường bên ngoài. Việc chủ động tham gia vào kinh doanh quốc tể mang lại cho doanh nghiệp nhiều ý tưởng mới và những bài học có giá trị. Và doanh nghiệp có thể sử dụng những kết quả này áp dụng cho thị trường trong nước và cho thị trường nước ngoài khác.Ví dụ như trường hợp của General Motors (GM), trong quá trình phát triển các loại xe ô tô nhiên liệu-hiệu quả cho thị trường Hoa Kỳ, GM đã học hỏi từ các xí nghiệp của nó ở Châu Âu, nơi mà nó đã từng bán những ô tô nhỏ hơn. GM  đã phát triển những ý tưởng mà công ty thu được ở Châu Âu để phát triển các ô tô tiết kiêm nhiên liệu cho thi trường  Hoa Kỳ.

5.      Các doanh nghiệp có thể phát triển tuần tự qua các giai đoạn của sự thâm nhập thị trường quốc tế . Trong lịch sử, hầu hết các doanh nghiệp lựa chọn cách tiếp cận việc mở rộng quốc tế tăng tiến dần dần. Ngay cả trong giai đoạn hiện nay hầu hết các doanh nghiệp cũng thâm nhập thị trường quốc tế  theo từng giai đoạn. Ban đầu họ áp dụng các phương thức thâm nhập thị trường quốc tế  tương đối đơn giản và rủi ro thấp, cho đến khi đã có đủ kinh nghiệm và hiểu biết thì họ sẽ áp dụng các phương thức phức tạp hơn. Bảng 5.1 mô tả các giai đoạn quốc tể hóa của các doanh nghiệp điển hình và sự biện giải cho các giai đoạn. Trong giai đoạn Tập trung vào thị trường nội địa, nhà kinh doanh sẽ chỉ tập trung vào thị trường trong nước. Trong giai đoạn Thực nghiệm, nhà kinh doanh có xu hướng nhằm vào các thị trường tương đồng về văn hóa, có rủi ro thấp, sử dụng các phương thức tương đối đơn giản như xuất khẩu hay cho thuê giấy phép kinh doanh. Sau khi có được kinh nghiệm và năng lực, doanh nghiệp sẽ bước vào các giai đoạn Chủ động tham gia và Cam kết tham gia. Các nhà kinh doanh bắt đầu nhằm vào các thị trường ngày càng phức tạp, sử dụng các phương thức mang tính thách thức hơn như FDI hay hợp tác kinh doanh.

Mặc dù là hầu hết các doanh nghiệp đều thực hiện theo mô hình ở bảng 5.1 khi mở rộng thị trường ra bên ngoài, nhưng so với các doanh nghiệp trước đây thì các doanh nghiệp định hướng toàn cầu ngày nay thâm nhập thị trường quốc tế  nhanh hơn nhiều. Các doanh nghiệp có định hướng toàn cầu thường tiến đến giai đoạn Chủ động tham gia trong kinh doanh quốc tế trong vòng một vài năm đầu kể từ khi thành lập.

II. Các phương thức thâm nhập thị trường quốc tế

1.      Xuất khẩu

Các doanh nghiệp lần đầu tiên kinh doanh ở nước ngoài thường sử dụng nhập khẩu như là một phương thức thâm nhập. Xuất khẩu cũng là phương thức thâm nhập được các doanh nghiệp vừa và nhỏ ưa thích nhất. Tuy nhiên không chỉ đối với lần đầu tiên, xuất khẩu cũng được sử dụng trong tất cả các giai đoạn quốc tế hóa bởi tất cả các loại hình doanh nghiệp, lớn và nhỏ. Ví dụ, một số doanh nghiệp xuất khẩu hàng đầu của Hoa Kỳ bao gồm cả các nhà sản xuất máy bay như Boeing và Lockheed. Các công ty thương mại lớn chuyên về hàng hóa, như Cargill và Marubeni, cũng là những nhà xuất khẩu quy mô rông lớn. Các doanh nghiệp sản xuất lớn- với hơn 500 công nhân- thường chiếm phần lớn trong tổng giá trị xuất khẩu. Ở Hoa Kỳ những doanh nghiệp này chiếm khoảng ¾ tổng giá trị xuất khẩu tư Hoa Kỳ. Tuy nhiên hầu hết các doanh nghiệp xuất khẩu – hơn 90% ở hầu hết các nước- lại là các SMEs với ít hơn 500 công nhân.

Phương thức thâm nhập thị trường bằng xuất khẩu rất linh hoạt. Trong mối tương quan với các phương thức phức tạp hơn như FDI, nhà xuất khẩu có thể tham gia vào hoặc rút lui khỏi thị trường dễ dàng hơn, với rủi ro và chi phí tối thiểu. Xuất khẩu có thể được tiến hành nhiều lần trong suốt quá trình quốc tế hóa, từ giai đoạn đầu và tiếp tục ngay cả khi doanh nghiệp đã tạo dựng được những lợi thế sản xuất ở thị trường nước ngoài và khi đó xuất khẩu để thâm nhập vào thị trường nước ngoài khác. Các doanh nghiệp quốc tế có nhiều kinh nghiệm thường kết hợp xuất khẩu với các phương thức khác như liên doanh và đầu tư nước ngoài. Toyota là một ví dụ. Họ đã sử dụng FDI để xây dựng các nhà máy tại các vị trí then chốt ở Châu Á, châu Âu, và Bắc Hoa Kỳ, với mục đích xuất khẩu ô tô ra thị trường các nước và các khu vực lân cận các điểm đó.

Bảng 5.2 chỉ ra mức độ phụ thuộc vào mua bán quốc tế của các ngành công nghiệp sản xuất tại Hoa Kỳ và các doanh nghiệp trong các ngành đó. Bảng này chỉ ra rằng các doanh nghiệp trong các ngành như máy tính, hóa chất, và thiết bị y tế phụ thuộc nhiều vào thương mại quốc tế hơn so với các ngành khác như thiết bị điện, xuất bản, và ô tô. Như vậy, các ngành càng có giá trị gia tăng cao, có hàm lượng kỹ thuật cao càng phụ thuộc nhiều vào toàn cầu hóa. Thêm vào đó, các ngành công nghiệp hay doanh nghiệp càng có xu hướng duy trì sản xuất trong nước thì càng phải dựa vào thương mại quốc tế. Ví dụ như các nhà sản xuất máy bay có xu hướng tập trung sản xuất tại châu Âu và Hoa Kỳ, tuy nhiên họ lại bán sản phẩm trên toàn thế giới.

Ở hầu hết các nền kinh tế phát triển, dịch vụ chiếm tỷ trọng lớn nhất trong các hoạt động kinh tế. Gần như tất cả các doanh nghiệp cung ứng dịch vụ đều bán sản phẩm của họ ở nước ngoài. Dịch vụ bao gồm: du lịch, giao thông, kiến trúc, xây dựng, công trình, giáo dục, nhân hang, bảo hiểm, giải trí, thông tin, và các dịch vụ kinh doanh chuyên nghiệp. Ví dụ như các xưởng phim Hollywood thu nhập hàng tỷ USD từ việc xuất khẩu phim và video. Các công ty xây dựng gửi chuyên gia ra nước ngoài làm việc trong các dự án xây dựng cơ bản. Các dịch vụ chuyên nghiệp như kế toán, kỹ sư, cố vấn kinh doanh thường cung cấp dịch vụ của họ qua internet, bằng điện thoại hoặc thư, bằng cách trực tiếp phục vụ khách hàng tại nước của họ. Công ty bảo hiểm các khoản vay thế chấp của Hoa Kỳ, PMI, đã xuất khẩu các gói bảo hiểm khoản vay thế chấp ra nhiều thị trường khác nhau. Các gói bảo hiểm này có thể được tạo ra tại một điểm tập trung, như ở Luân Đôn, và sau đó xuất khẩu qua thư và internet đến các khách hàng ở những nước khác. Công ty này đã đạt được thành công đáng kể ở châu Á và nhiều nước ở châu Âu.6

Tuy nhiên dich vụ và hàng hóa có sự khác nhau trên nhiều mặt. Nhiều dịch vụ ‘thuần’ không thể xuất khẩu được vì chúng không thể vận chuyển được. Ví dụ như bạn không thể đóng gói việc cắt tóc và gửi bán nó ở nước ngoài. Hầu hết các doanh nghiệp bán lẻ, như Carefour và Mark & Spencer, cung cấp dich vụ bằng cách thành lập các cửa hàng bán lẻ ở các thị trường mục tiêu - Nghĩa là họ thậm nhập thị trường nước ngoài thông qua FDI, vì bán lẻ yêu cầu trực tiếp tiếp xúc với khách hàng. Mặt khác, nhiều doanh nghiệp dịch vụ chỉ xuất khẩu một số sản phẩm, còn số còn lại được cung ứng cho thị trường bên ngoài thông qua các phương thức thâm nhập khác. Ví dụ như đối với các dịch vụ chuyên nghiệp, một vài sản phẩm lĩnh vực này không thể xuất khẩu được và vì thế doanh nghiệp kinh doanh chúng cần phải thành lập đại lý ở thị trường mục tiêu. Trường hợp của  Ernst & Young là một điển hình. Nó vừa xuất khẩu một số dịch vụ kế toán bằng cách gửi nhân viên ra nước ngoài vừa xây dựng một đại lý ở nước ngoài bằng cách thành lập một văn phòng, sau đó thuê nguồn nhân lực tại chỗ để cung cấp dịch vụ kế toán cho vùng đó.

Nói chung, hầu hết các dịch vụ được “giao” đến khách hàng nước ngoài thông qua đại diện hay đại lý của công ty cung ứng đặt ở nước đó, hoặc bán nó bằng cách kết hợp với FDI, nhượng qyền kinh doanh và cho thuê giấy phép kinh doanh. Internet tạo ra một số cách thức để xuất khẩu một vài loại hình dịch vụ, từ đặt vé máy bay đến các dịch vụ liên quan đến kiến trúc. Internet còn góp phần làm cho khu vực dịch vụ trở thành một trong những khu vực có tốc độ phát triển xuất khẩu nhanh nhất trong kinh doanh quốc tế.7

Dịch vụ còn góp phần xúc tiến và duy trì các hoạt động xuất khẩu hàng hóa. Nhiều hoạt động xuất khẩu hàng hóa không thể thực hiện được nếu không có sự hỗ trợ từ các hoạt động dịch vụ. Ví dụ như sẽ rất ít người muốn mua ô tô nếu họ không được đảm bảo là xe của họ sẽ được sửa chữa nếu có hỏng hóc. Theo đó thì các doanh nghiệp xuất khẩu ô tô sẽ phải cung cấp các dịch vụ sửa chữa ngay tại nước nhập khẩu ô tô của họ. Họ thành lập các trung tâm chăm sóc khách hàng ở các thị trường mục tiêu thông qua FDI, hoặc là họ kí hợp đồng với các cửa hàng ở trong nước đó để cung cấp các dịch vụ trên.

ƯU ĐIỂM CỦA XUẤT KHẨU

Thâm nhập thị trường nước ngoài bằng xuất khẩu là một phương thức phổ biến vì nó mang lại cho doanh nghiệp những thuận lợi cơ bản sau:

o   Tăng doanh số, phát triển thị phần, tạo ra mức lợi nhuận biên cao hơn so với kinh doanh trong thị trường nội địa.

o   Tăng quy mô kinh tế, do đó làm giảm chi phí sản xuất trên một đơn vị sản phẩm.

o   Đa dạng hóa khách hàng, giảm sự phụ thuộc vào thị trường trong nước.

o   Ổn định sự biến động của doanh số do các chu kỳ kinh tế, và do tính chất mùa vụ của cầu. Ví dụ một doanh nghiệp có thể bù đắp sự giảm sút trong doanh số - gây ra bởi sự giảm sút của cầu vì thị trường trong nước đang suy thoái - bằng cách tái tập trung các nguồn lực vào các thị trường nước ngoài có mức tăng trưởng mạnh hơn.

o   Tối thiểu hóa rủi ro và tối đa hóa tính linh hoạt - trong mối tương quan với các phương thức khác. Nếu cần thiết doanh nghiệp có thể nhanh nhóng rút lui khỏi một thị trường xuất khẩu.

o   Chi phí thâm nhập thị trường thấp bởi vì doanh nghiệp không cần phải thực hiện các dự án đầu tư hay phải duy trì một đại lý ở thị trường mục tiêu. Vì thế doanh nghiệp có thể sử dụng hình thức xuất khẩu để kiểm nghiệm thị trường mới trước khi tập trung nhiều nguồn lực hơn vào thị trường đó thông qua FDI.

o   Phát triển khả năng và kĩ năng của các nhà phân phối nước ngoài cũng như của các đối tác kinh doanh nước ngoài khác.

Với đặc trưng là tốn ít chi phí và rủi ro thấp, cùng với khả năng tăng thêm các đối tác nước ngoài, xuất khẩu thực sự rất phù hợp với các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Ví dụ như các nhà máy sản xuất rượu vang có quy mô nhỏ ở California đã bắt đầu xuất khẩu các loại rượu vang ra kháp thế giới. Gần 20% tổng sản lượng của các nhà máy này là dành cho xuất khẩu. Cách tiếp cận thị trường mà các nhà máy này đã làm và thành công đó là Hợp tác thương hiệu. Theo đó thì các loại rượu có chất lượng tương tự nhau sẽ được đóng gói trong cùng một kiện và sau đó được bán cho khách hàng nước ngoài. Tổng giá trị xuất khẩu rượu của Hoa Kỳ đạt gần 1 tỷ USD 1 năm và có xu hướng tăng lên nhanh chóng. Nhưng các nhà máy rượu ở California lại đang bị đe dọa ngay trong chính thị trường Hoa Kỳ bởi các loại rượu nhập khẩu từ các nhà máy có lợi thế ở các nước như Australia, Chi Lê, và Nam Phi.8 Đặc điểm của xu thế toàn cầu là các doanh nghiệp vừa và nhỏ ngày càng chủ động hơn trong hoạt động xuất khẩu.

·                     NHƯỢC ĐIỂM CỦA XUẤT KHẨU

Xuất khẩu cũng có một số điểm hạn chế như bất cứ phương thức thâm nhập nào khác. Thứ nhất, vì không cần có bất cứ đại diện nào ở nước ngoài (khác với FDI), nên các nhà kinh doanh có rất ít cơ hội để tham khảo ý kiến khách hàng, học hỏi từ các đối thủ, và nhận biết đặc điểm riêng biệt của thị trường. Không trực tiếp tiếp xúc với khách hàng nên doanh nghiệp rất khó có thể nắm bắt các cơ hội, nhận biết các nguy cơ, hay không thể có những kiến thức cần thiết để đạt được thành công ở nước ngoài trong dài hạn.

Thứ hai, để đảm bảo việc xuất khẩu doanh nghiệp cần khai thác được các khả năng tiềm tàng và ưu tiên các nguồn lực của doanh nghiệp để thực hiện hiệu quả các giao dịch xuất khẩu. Các doanh nghiệp chuyên về xuất khẩu cần phải có những nhân viên giỏi về giao dịch quốc tế và tiếng nước ngoài. Hơn nữa, các nhà kinh doanh cũng cần phải dành thời gian và công sức nghiên cứu các lĩnh vực như: giao nhận, chứng từ, ngoại hối, và các phương thức tài chính mới. Các yêu cầu này sẽ tạo ra các gánh nặng cho các nguồn lực của doanh nghiệp.

Thứ ba, so với các phương thức khác, mức độ nhạy cảm của xuất khẩu đối với thuế quan và các rào cản thương mại khác, cũng như đối với sự biến động trong tỷ giá hối đoái thì lớn hơn. Ví dụ như vào năm 2005, đồng đô la Hoa Kỳ được định giá cao hơn 12% so với đồng Euro và 15% so với đồng yên Nhật. Điều này dẫn đến sự giảm sút của xuất khẩu của Hoa Kỳ, đe dọa các doanh nghiệp chủ yếu dựa vào xuất khẩu thực hiện mua bán quốc tế. Các nhà xuất khẩu buộc phải chịu thiệt vì sản phẩm của họ ở thị trường nước ngoài có giá quá cao nếu tỷ giá hối đoái chuyển đổi làm cho sản phẩm của họ đắt hơn lên đối với người mua nước ngoài.

·                                                                     QUY TRÌNH XUẤT KHẨU

Các nhà kinh doanh nhiều kinh nghiệm thường sử dụng một phương pháp tiếp cận có hệ thống để tăng khả năng xuất khẩu bằng việc đánh giá các thị trường tiềm năng, tổ chức doanh nghiệp để đảm bảo xuất khẩu, nắm vững những kĩ năng và khả năng cần thiết, và tiến hành các hoạt động xuất khẩu. Hình 5.3 thể hiện rõ các bước trên. Cụ thể như sau:

Bước 1: Đánh giá cơ hội thị trường toàn cầu. Nhà kinh doanh đánh giá các cơ hội khác nhau trên thị trường toàn cầu phù hợp với doanh nghiệp, cụ thể là phân tích sự sẵn sàng của doanh nghiệp và các sản phẩm của doanh nghiệp đó để tiến hành xuất khẩu. Trong quá trình này, nhà kinh doanh có thể áp dụng công cụ phân tích CORE (Company Readiness to Export, có tại globalEDGETM). Nhà kinh doanh sẽ thẩm tra các thị trường hấp dẫn nhất, xác định các nhà phân phối và đối tác đảm bảo yêu cầu, và đánh giá tiềm năng thị trường của ngành cũng như tiềm năng về doanh số của doanh nghiệp. Các nhà kinh doanh nên đi kháo sát thực tế các thị trường triển vọng để có được hiểu biết sâu rộng hơn về các yêu cầu của khách hàng, môi trường cạnh tranh, khả năng của các trung gian, và các quy tắc của chính phủ. Việc tham gia vào các triển lãm thương mại, các phái đoàn thương mại là một cách hữu ích để đánh giá tiềm năng thị trường và các trung gian ở nước ngoài.

Bước 2: Tổ chức xuất khẩu: trong bước này các nhà kinh doanh sẽ trả lời các câu hỏi sau: Các loại nguồn lực sản xuất, nguồn lực tài chính, và nguồn lực quản lý nào mà doanh nghiệp nên dành cho xuất khẩu? Thời gian để doanh nghiệp đạt được các mục tiêu trong xuất khẩu? Mức độ phụ thuộc vào các trung gian trong và ngoài nước để tiến hành xuất khẩu?

Có thể có nhiều hình thức xuất khẩu:

·                     Xuất khẩu gián tiếp là hình thức xuất khẩu trong đó doanh nghiệp ký hợp đồng với trung gian ở thị trường nội địa. Các doanh nghiệp xuất khẩu nhỏ, hoặc mới tham gia thương mại quốc tế thường thuê một công ty quản lý xuất khẩu (EMC) hoặc một công ty thương mại có trụ sở tại nước của mình. Những kênh trung gian này đảm nhiêm việc tìm kiếm người mua hàng nước ngoài, vận chuyển sản phẩm, và thu tiển hàng. Đối với hầu hết các doanh nghiệp thì lợi thế chủ yếu mà xuất khẩu gián tiếp mang lại cho họ là có thể bước vào thị trường nước ngoài mà không gặp những phức tạp và rủi ro như đối với xuất khẩu trực tiếp. Doanh nghiệp quốc tế mới có thể bắt đầu xuất khẩu mà không phải tăng đầu tư vào vốn cố đinh, với chi phí khởi đầu thấp, và rất ít rủi ro, mà lại có thể giúp doanh nghiệp tăng doanh số.

·                     Ngược lại, xuất khẩu trực tiếp là hình thức trong đó doanh nghiệp ký hợp đồng với các trung gian ở thị trường nước ngoài. Các trung gian trong nước đóng vai trò như người giúp viêc cho các nhà xuất khẩu. Nhiêm vụ của các trung gian trong nước là thay mặt nhà xuất khẩu đàm phán, đảm nhận những trách nhiệm như quản lý chuỗi cung ứng trong nước, đặt giá, và phục vụ khách hàng. So với xuất khẩu gián tiếp thì lợi thế chính của xuất khẩu trực tiếp là nó mang lại cho nhà xuất khẩu khả năng kiểm soát quá trình xuất khẩu lớn hơn, khả năng thu lợi nhuận cao hơn, và mối quan hệ với khách hàng và thị trường nước ngoài gần gũi hơn. Tuy nhiên nhà xuất khẩu lại phải dành nhiều hơn thời gian, nguồn nhân lực, và các nguồn lực khác của doanh nghiệp để phát triểm và quản lý các hoạt động xuất khẩu.

Xuất khẩu trực tiếp và gián tiếp không loại trừ nhau, và nhiều doanh nghiệp còn sử dụng cả hai hình thức này để tiếp cận các thị trường khác nhau. Những vấn đề mấu chốt cần phải xem xét khi phỉa chọn giữa xuất khẩu trực tiếp và gián tiếp là: (1) Mức độ các nguồn lực- chủ yếu là thời gian, vốn, và trình độ quản lý- mà nhà kinh doanh sẵn sàng dành cho việc mở rộng quốc tế và các thị trường khác nhau; (2) tầm quan trọng phương thức của thị trường nước ngoài; (3) Bản chất của hàng hóa của doanh nghiệp, bao gồm cả yêu cầu có sự hỗ trợ sau bán hàng; (4) Sự sẵn sàng của các trung gian nước ngoài có khả năng ở thị trường mục tiêu.

·                     Một hình thức xuất khẩu khác là doanh nghiệp sẽ thành lập một văn phòng đại diện bán hàng hoặc là một chi nhánh thuộc sở hữu của doanh nghiệp  để điều hành các hoạt động bán hàng, các đại lý phân phối, các hoạt động xúc tiến, và các dich vụ chăm sóc khách hàng ở thị trường nước ngoài. Theo cách thức này, doanh nghiệp sẽ trực tiếp đảm nhận các nhiệm vụ quan chính ở thị trường nước ngoài như tham gia vào các hội chợ thương mại, thực hiện nghiên cứu thị trường, tìm kiếm các nhà phân phối, tìm kiếm và phục vụ khách hàng. Nhà kinh doanh có thể chọn lộ trình này nếu đó là thị trường có khả năng tạo ra doanh số bán hàng cao hoặc có tầm quan trọng chiến lược. Nhà kinh doanh cũng có thể chọn cách thành lập các trụ sở hoặc các trung tâm phân phối mang tầm quốc gia hoặc khu vực. Ở mức cao nhất, doanh nghiệp có thể xây dựng một chi nhánh bán hàng đầy đủ chức năng, thuê nhân lực tại chỗ. Ví dụ, Việc xuất khẩu phần mềm internet của công ty Webspy đóng tại Australia hiện nay chiếm khoảng 80% doanh thu hàng năm của công ty. Ban đầu công ty này chỉ xuất khẩu thông qua các nhà phân phối độc lập ở nước ngoài. Nhưng sau đó, Webspy đã thành lập các chi nhánh bán hàng ở Luân Đôn và Seatle để phục vụ hai thị trường khu vực quan trọng nhất của công ty là châu Âu và Bắc Hoa Kỳ (www. Austrade.gov.au).

Bước 3: Nắm vững những kĩ năng và khả năng cần thiết. Các giao dich xuất khẩu rất đa dạng và thường phức tạp, yêu cầu các kĩ năng và khả năng đặc biệt. Doanh nghiệp có thể muốn đưa các sản phẩm mới hoăc đã được cải tiến của mình ra nước ngoài,  hướng vào các thị trường có cơ sở hạ tầng cho việc bán hàng khác nhau, làm tăng sức mua của khách hàng, hoặc là ký kết hợp đồng với các doanh nghiệp dịch vụ cần thiết ở thị trường trong và ngoài nước. Theo đó, các nhà kinh doanh cần phải có được khả năng định hướng quốc tế mới trong những lĩnh vực như phát triển sản phẩm, phân phối, logistics, luật hợp đồng, và cách quản lý tiền tệ. Các nhà kinh doanh cũng cần có kĩ năng sử dụng tiếng nước ngoài và khả năng tương tác với khách hàng từ nhiều nền văn hóa. Hiện nay có rất nhiều doanh nghiệp sẵn sàng cung cấp những dịch vụ trợ giúp các doanh nghiệp thiếu những kĩ năng và khả năng trên.

Bước 4: Thực hiện phương thức xuất khẩu. Trong bước cuối cùng này, nhà kinh doanh phải chỉ rõ các yếu tố thuộc phương thức xuất khẩu của doanh nghiệp. Cần cải tiến sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu và thị hiếu người mua ở thị trường mục tiêu. Ví dụ như khi Microsoft  bán phần mềm máy tính ở Đức thì phải đảm bảo rằng phần mềm đó được viết bằng tiếng Đức. Công ty sản xuất sản phẩm chắm sóc vật nuôi trong gia đình Vellus cũng phải thay đổi các sản phẩm châm sóc lông cho chó vì người Hoa Kỳ thích chó có lông trên đầu dầy và tốt, trong khi người Anh lại thích những con chó ít lông hơn. Bàn chải và dầu gội mà Vellus bán ở Hoa Kỳ thì không thể bán ở Anh. Trong thị trường xuất khẩu các doanh nghiệp cần phải thay đổi sản phẩm cho thích hợp dể có được lợi thế cạnh tranh. Vì vậy, doanh nghiệp cần có phương thức Marketing cho phù hợp với thị trường.

Marketing thích ứng là việc thay đổi cách thức quảng cáo, bán hàng, quan hệ công chúng, và các hoạt động xúc tiến để thích hợp với từng thị trường riêng biệt. Các hoạt động Marketing được sửa đổi dựa vào bản chất của từng thị trường mục tiêu, bản chất của hàng hóa, vị trí của doanh nghiệp trong thị trường so với các đối thủ khác, và mục tiêu đặt ra của doanh nghiệp. Giá cạnh tranh là những nỗ lực để giữ giá bằng với giá của đối thủ. Trong các thị trường có nhiều đối thủ, nhà xuất khẩu có thể phải đặt giá cạnh tranh. Tuy nhiên các doanh nghiệp vừa và nhỏ thường thiếu nguồn lực để cạnh tranh trực tiếp bằng giá với các đối thủ lớn hơn. Những doanh nghiệp này không thể cạnh tranh bằng cách định giá thấp mà bàng cách tập trung vào các lợi ích phi giá của các sản phẩm của họ, như chất lượng, lòng tin, và thương hiệu hàng đầu. Phương thức phân phối thường tập trung vào các mối quan hệ bền vững và cả hai bên cùng có lợi với các trung gian nước ngoài. Các công ty thường xuyên hỗ trợ các nhà phân phối và các chi nhánh thông qua các hình thức đào tạo lực lượng bán hàng, hỗ trợ kĩ thuật, truyền đạt kinh nghiệm, hỗ trợ xúc tiến, và các động cơ giá. Trong các thị trường có nhiều đối thủ, các doanh nghiệp xuất khẩu cũng cần phải tăng cường năng lực của các nhà phân phối của họ. Nếu sản phẩm có hàm lượng kỹ thuật cao thì nhà xuất khẩu cần phải tăng cường hỗ trợ các trung gian để chắc chắn rằng họ hiểu cách để bán và chăm sóc sản phẩm.

NHẬP KHẨU

Nhập khẩu là hình thức trong đó các doanh nghiệp chọn mua sản phẩm và dịch vụ từ các nguồn cung ứng bên ngoài và mang nó vào thị trường trong nước. Các doanh nghiệp nhập khẩu, cho dù là nhà sản xuất, nhà bán buôn, hay nhà bán lẻ đều được gọi chung là nhà nhập khẩu. Nhập khẩu cũng được nhắc đến như nguồn cung ứng toàn cầu và mua toàn cầu. Nguồn cung ứng có thể là từ các nhà phân phối độc lập ở nước ngoài, hoặc từ các chi nhánh thuộc quyền sở hữu của công ty hay các chi nhánh hợp tác.

Nhiều nhà sản xuất và  nhà bán lẻ cũng là các nhà xuất khẩu lớn.Các công ty sản xuất có xu hướng nhập khẩu nguyên liệu thô và linh kiện để lắp ráp. Các nhà bán lẻ có một lượng hàng lớn được cung cấp từ thị trường nước ngoài. Ví dụ như ở Hoa Kỳ, các nhà bán lẻ như Wal-Mart, Home Depot, và Target là 3 trong số các nhà nhập khẩu lớn nhất. Cụ thể, sản phẩm mà Wal-Mart nhập về từ Trung Quốc chiếm khoảng 10% tổng hàng hóa nhập khẩu của Hoa Kỳ từ Trung Quốc, khoảng 20 tỉ USD hàng năm. Những nhà nhập khẩu lớn khác bao gồm  các công ty hóa chất (VD: LG), các tập đoàn điện tử (VD: Phillips), và các nhà bán buôn thực phẩm (VD: Chiquita Brands International).

Xuất nhập khẩu muốn thành công thì cần có sự quản lý chặt chẽ về chuỗi cung ứng toàn cầu của doanh nghiệp, có nghĩa là, mạng lưới tổng hợp của doanh nghiệp về nguồn cung ứng, sản xuất, và các hoạt động phân phối phải được tổ chức trên quy mô toàn cầu. Ngày nay, nhiều nhà sản xuất huy động đầu vào từ các nhà cung ứng bên ngoài trên phạm vi toàn thế giới.

2.Mua bán đối lưu

Mua bán đối lưu có thể được coi là một phương thức thanh toán trong thương mại quốc tế, nó cũng là một dạng thức thâm nhập thị trường đặc thù. Buôn bán đối lưu thường được sử dụng trong các giao dịch mua bán với chính phủ của các nước đang phát triển. Hàng hóa và dịch vụ được dùng để đổi lấy hàng hóa và dịch vụ khác trong trường hợp việc thanh toán bằng các phương thức truyền thống khó khăn, tốn kém,hoặc không thực hiện được. Có nhiều hình thức buôn bán đối lưu:

Ví dụ: Caterpillar xuất khẩu máy xúc sang Venezuela. Đổi lại, chính phủ Venezuela trả cho Caterpillar 350.000 tấn quặng sắt. Thỉnh thoảng các nước Trung Đông cũng trả tiền hàng nhập khẩu bằng dầu thô, ví dụ như khi Ả Rập Saudi mua máy bay phản lực của Hoa Kỳ. Phương thức này còn được gọi là mua bán hai chiều hoặc mua bán đối ứng, nguyên tắc hoạt động của nó là “ Tôi sẽ mua hàng hóa của anh nếu anh mua hàng của tôi”. Ngoài người mua và người bán, trong mua bán đối lưu còn có sự tham gia của nhà môi giới. Các giao dịch nhiều bên cũng có thể phải mất nhiều năm mới hoàn thành. Như bạn có thể thấy, các giao dịch mua bán đối lưu ngày càng có xu hướng phức tạp hơn nhiều so với phương thức tiền đổi hàng truyền thống.

Động lực của mua bán đối lưu

Rất nhiều công ty đa quốc gia đã tiến hành mua bán đối lưu từ những năm 1960, không chỉ các công ty ở những nước đang phát triển - những nước thường xuyên thiếu ngoại tệ mạnh mà cả các công ty ở những nước công nghiệp phát triển. Rất khó thống kê chính xác phạm vi của mua bán đối lưu, một số nhà nghiên cứu ước đoán nó chiếm khoảng hơn 1/3 doanh số mua bán của thế giới.

Mua bán đối lưu cũng rất phổ biến trong các dự án mua bán lớn của chính phủ. Ví dụ, chính phủ liên bang Áo đã phải mua hàng hoá trị giá hơn 25 triệu đ ôla Áo bằng phương thức mua bán đối lưu. Ở Hàn Quốc, mua bán đối lưu chiếm hơn một triệu USD trong chi tiêu cho quốc phòng và viễn thông của chính phủ. Ở châu Á, Indonesia đi tiên phong trong việc sử dụng buôn bán đối lưu cho các chương trình chi tiêu công cộng qui mô lớn. Các nước Đông Âu và Nga đã có thời giao dịch thông qua nghiệp vụ hàng đổi hàng và mua bán đối lưu.

Mua bán đối lưu ra đời để khắc phục hai vấn đề cơ bản. Thứ nhất đó là tình trạng thiếu tiền tệ mạnh thường xuyên xảy ra ở các nước đang phát triển. Thứ hai là các doanh nghiệp ở các nước đang phát triển thiếu các chuyên gia marketing có đủ trình độ và sự am hiểu về thị trường các quốc gia phương Tây. Mua bán đối lưu giúp các doanh nghiệp này tiếp cận những thị trường mà họ không thể tiếp cận được, đồng thời tạo thêm nguồn tiền tệ mạnh cho đất nước.

Các loại hình trong mua bán đối lưu

Có bốn loại mua bán đối lưu chủ yếu: hàng đổi hàng, nhiệp vụ bù trừ, nhiệp vụ mua đối lưu và nghiệp vụ mua lại.

·        Hàng đổi hàng (Barter)  là loại hình mua bán lâu đời nhất. Trong loại hình này hàng hóa được trao đổi trực tiếp mà không dùng tiền để thanh toán. Ngày nay mặc dù ít thông dụng nhưng hàng đổi hàng vẫn được sử dụng (cả trong thương mại nội địa) khi mua bán trực tiếp, giao dịch một lần. So với các loại hình khác trong mua bán đối lưu, hàng đổi hàng chỉ là một hợp đồng đơn nhất (các loại hình khác có từ hai loại hợp đồng trở lên), hoạt động mua bán diễn ra trong khoảng thời gian ngắn (các loại khác có thể kéo dài vài năm) và ít phức tạp (các loại khác thường cần đến các cam kết quản lý và các nguồn lực phục vụ việc mua bán đối lưu).

·        Nghiệp vụ bù trừ (Compensation deals) là một loại hình mua bán có thanh toán bằng cả hàng hóa và tiền. Ví dụ, một công ty bán trang thiết bị cho chính phủ Braxin và được thanh toán một nửa bằng tiền tệ mạnh, một nửa bằng hàng hóa.

·        Mua đối lưu (Counter Purchase):hay còn được gọi là mua bán giáp lưng hoặc giao dịch bù trừ, bao gồm hai hợp đồng riêng biệt. Trong hợp đồng thứ nhất, người bán đồng ý bán hàng ở một mức giá nhất định, sau đó nhận tiền thanh toán từ người mua. Tuy nhiên, hợp đồng thứ nhất này phụ thuộc vào hợp đồng thứ hai, trong đó người bán phải đồng ý mua hàng từ người mua với trị giá bằng toàn bộ hoặc một tỷ lệ nhất định trị giá của số tiền thu được từ hợp đồng thứ nhất. Nếu sự trao đổi không ngang bằng về mặt giá trị thì sẽ thanh toán từng phần bằng tiền mặt. Hoặc là người mua có thể yêu cầu người bán sản xuất và lắp ráp một lượng hàng hóa nhất định trong tổng hàng hóa xuất khẩu tại nước người mua. Mua đối lưu được thực hiện chủ yếu trong ngành công nghiệp quốc phòng, chính phủ sẽ mua các loại vũ khí quân sụ hạng nặng từ các công ty thầu quốc phòng và yêu cầu các công ty này mua một số mặt hàng hoặc tạo thêm công ăn việc làm cho quốc gia mình.

·        Nghiệp vụ mua lại (Buy back agreement): theo đó người mua đồng ý cung cấp công nghệ hoặc trang thiết bị để xây dựng các cơ sở sản xuất và nhận thanh toán dưới dạng sản phẩm do cơ sở đó sản xuất. Ví dụ, người bán sẽ thiết kế và xây dựng một nhà máy ở nước người mua để sản xuất máy kéo. Người bán này được nhận lại các máy kéo hoàn chỉnh do nhà máy đó sản xuất, sau đó bán lại trên thị trường thế giới. Về bản chất, các hàng hóa và dịch vụ được mua bán trong giao dịch gốc đã sinh ra các hàng hóa và dịch vụ khác, chúng đóng vai trò như một khoản thanh toán cho các hàng hóa và dịch vụ được mua bán trong giao dịch gốc. Nghiệp vụ mua lại sản phẩm có thể phải mất vài năm mới hoàn thành do đó nó chứa đựng rủi ro khá lớn.

Những rủi ro trong mua bán đối lưu.

Mua bán đối lưu tiềm ẩn nhiều rủi ro:

·        Thứ nhất, hàng hóa mà người mua bán cho nhà xuất khẩu có thể có chất lượng kém, ít có khả năng bán được trên thị trường quốc tế.

·        Thứ hai, rất khó để định giá thị trường cho hàng hóa người mua cung cấp bởi vì chúng đa phần đều là những sản phẩm kém chất lượng. Thêm vào đó không phải lúc nào người mua cũng có cơ hội để kiểm tra hàng hóa hay có thời gian để tiến hành phân tích thị trường.

·        Thứ ba, mua bán đối lưu không hiệu quả vì cả hai bên đều độn giá hàng hóa của mình. Người mua có thể gặp khó khăn lớn khi bán lại số hàng mà họ được trả thay tiền thanh toán. Như trường hợp công ty General Electric (GE) thỏa thuận trả cho công ty môi giới tiền hoa hồng để họ bán số hàng mà GE được trả trong mua bán đối lưu. Kết cục là GE đã cộng thêm chi phí bán hàng vào giá bán cho người mua. Đến lượt mình, do phán đoán được hành động độn giá của GE, người mua lại chuyển khoản chi phí phụ đó sang khách hàng của mình. Do vậy, cuối cùng giao dịch giữa GE và bên mua không mấy hiệu quả.

·        Thứ tư, mua bán đối ứng là những giao dịch rất phức tạp, phiền hà và tốn thời gian. Kết quả là tỷ lệ các giao dịch mua bán đối ứng mà các doanh nghiệp có thể hoàn thành là tương đối thấp.

·        Thứ năm, mua bán đối ứng thường rất quan liêu do chịu ảnh hưởng của các luật lệ mà chính phủ ban hành. Các luật lệ đó thực sự rất phiền hà và thường làm nản lòng các doanh nghiệp xuất khẩu.

Tác dụng của mua bán đối lưu

Mặc dù hầu hết các doanh nghiệp đều không muốn buôn bán đối lưu nhưng có năm nguyên nhân khiến họ phải cân nhắc phương thức mua bán này.

·        Có những trường hợp không có sự lựa chọn mua bán nào khác ngoài mua bán đối lưu.

·        Mua bán đối lưu giúp doanh nghiệp thâm nhập thị trường mới và tạo dựng được các mối quan hệ mới với khách hàng. Ví dụ, trong ngành công nghiệp khai thác mỏ, một số loại khoáng sản chỉ có ở các nước đang phát triển. Và chỉ có các doanh nghiệp sẵn sàng mua bán đối lưu mới có quyền khai thác mỏ ở những khu vực này.

·        Nhiều công ty dùng mua bán đối ứng một cách sáng tạo như là một cách để phát triển những nguồn cung mới. Nếu một công ty có thể bảo vệ sản phẩm mà nó cung cấp, mua bán đối ứng sẽ trở nên hấp dẫn hơn.Doanh nghiệp có thể tìm thấy những nhà cung cấp mới trong quá trình đó.

·        Các doanh nghiệp có thể sử dụng mua bán đối lưu như một cách để kiếm lại lợi nhuận đã không còn trong những tài khoản bị phong tỏa của chi nhánh nước ngoài. Nếu không thể tìm lại lợi nhuận của mình, doanh nghiệp sẽ tìm kiếm thị trường địa phương cho những sản phẩm mà nó có thể xuất khẩu thành công trên thị trường thế giới. Văn phòng chi nhánh Motor Trading cũ của General Motors được thành lập để thực hiện các khoản tín dụng thương mại, tức là bán các sản phẩm xe cộ của nó nhằm dóng góp vào kim ngạch xuất khẩu hàng hóa của đất nước mình.

·        Xét về tính chất mạo hiểm và phiền hà của hoạt động mua bán đối lưu, các doanh nghiệp có thể đạt được thành công trong việc đào tạo các nhà quản lý có thể chịu đựng được áp lực tâm lí trong thương mại. Các công ty đa quốc gia như GM, GE, Siemens, Toshiba, Caterpillar... đã thiết lập các bộ phận riêng biệt để làm cho các nhà quản lý toàn cầu quen với áp lực tinh thần trong buôn bán, bằng cách đó họ trở nên có khả năng kinh doanh, sáng tạo, có mối quan hệ chính trị và hiều biết nhiều về các loại hàng hóa cũng như các sản phẩm có thể bán được. Các doanh nghiệp này nhận thấy rõ giá trị của những điều đó đối với hoạt động kinh doanh quốc tế và luôn cố gắng để thúc đẩy kinh doanh bằng cách để các nhà quản lý tham gia vào mua bán đối lưu. Các kỹ năng mà các nhà quản lý có được có ý nghĩa lớn cho hoạt động kinh doanh quốc tế, không chỉ cho buôn bán đối lưu mà còn cho rất nhiều giao dịch qua biên giới khác.

3. Đầu tư nước ngoài (Foreign Investment)

Các hình thức đầu tư nước ngoài:

Việc luân chuyển vốn và quyền sở hữu đang lan rộng khắp các quốc gia là một trong những khía cạnh đáng chú ý nhất của toàn cầu hoá. Có hai hình thức đầu tư nước ngoài chủ yếu là Đầu tư trực tiếp nước ngoài (FDI) và Liên doanh hợp tác quốc tế (Collaborative Ventures). Đầu tư trực tiếp nước ngoài là một phương thức quốc tế hoá mà trong đó, các công ty thiết lập được sự hiện diện của mình ở nước ngoài thông qua quyền sở hữu những tài sản sản xuất như vốn, công nghệ, lao động, đất đai, và các trang thiết bị. Một liên doanh hợp tác quốc tế là một liên minh kinh doanh xuyên quốc gia mà trong đó, các công ty đối tác cùng đóng góp các nguồn lực và chia sẻ chi phí cũng như những rủi ro nảy sinh từ liên doanh mới thành lập đó. Đây là một trong những hình thức đầu tư nước ngoài khi mà một công ty mẹ  hợp tác với một hoặc nhiều công ty khác để thiết lập sự hiện diện của mình ở nước ngoài. FDI và liên doanh hợp tác quốc tế đều là những ví dụ về các phương thức thâm nhập thị trường quốc tế cơ bản.

Năm 2005, chúng ta đã chứng kiến cuộc đua để mua lại Maytag Corp., một trong những công ty hàng đầu thế giới về đồ gia dụng trong nhà, có trụ sở ở Newton, Iowa. Đứng đầu trong số các bên trả giá là Tập đoàn Haier, nhà sản xuất đồ gia dụng lớn nhất Trung Quốc. Tập đoàn này đã trả hơn 1 tỉ đôla với hi vọng sẽ thiết lập sự hiện diện mang tầm ảnh hưởng lớn hơn ở nước Hoa Kỳ, thị trường đồ gia dụng lớn nhất thế giới. Cuộc chiến giá cả này cuối cùng cũng được đẩy lên đến kịch điểm vào đầu năm 2006, khi Whirlpool, một nhà chế tạo đồ gia dụng khác của Hoa Kỳ, trở thành người chiến thắng với một hợp đồng trị giá khoảng 2,6 tỉ đôla. Đây là một ví dụ điển hình về đầu tư trực tiếp nước ngoài và liên doanh hợp tác.

Những động cơ để tham gia đầu tư trực tiếp nước ngoài (FDI) và liên doanh hợp tác

Các công ty theo đuổi việc đầu tư trực tiếp ra nước ngoài và các liên doanh hợp tác quốc tế vì nhằm mục tiêu cuối cùng là để nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường toàn cầu. Có ba loại động cơ chính: động cơ tìm kiếm thị trường, động cơ tìm kiếm nguồn lực hay tài sản, và động cơ tìm kiếm sự hiệu quả. Trong bất cứ một liên doanh nào, một vài động cơ có thể áp dụng đồng thời, với một động cơ có ảnh hưởng lớn hơn số còn lại.

Những động cơ tìm kiếm thị trường

Các nhà quản lý muốn tìm kiếm những cơ hội ở thị trường mới do kết quả của sự phát triển không thuận lợi ở thị trường trong nước (buộc phải thâm nhập vào thị trường quốc tế) hay là do những cơ hội hấp dẫn ở ngoài nước (mong muốn thâm nhập vào thị trường quốc tế). Có ba động cơ tìm kiếm thị trường chính:

Thứ nhất, Tăng khả năng thâm nhập đối với các thị trường hay cơ hội mới. Sự tồn tại của một thị trường trọng yếu khuyến khích nhiều công ty sản xuất hàng hóa tại hoặc gần các địa điểm của khách hàng. Việc sản xuất ngay tại địa phương sẽ cải thiện dịch vụ khách hàng và giảm chi phí vận chuyển hàng hóa đến địa điểm của người mua. Boeing, Coca-Cola, IBM, và Toyota đều có doanh số bán hàng ở nước ngoài cao hơn thị trường trong nước. Nhà sản xuất chíp khổng lồ Intel hi vọng sẽ có doanh số bán hàng lớn ở Trung Quốc, khi mà thu nhập của người dân ở nước này đang tăng lên và chỉ chưa đầy 10% các hộ gia đình sở hữu một chiếc máy tính.

Thứ hai, Theo đuổi những khách hàng trọng điểm. Các công ty thường chú trọng vào những khách hàng chính ở nước ngoài để dành được quyền phục vụ họ trước các công ty khác. Một ví dụ điển hình là Tradegar Industries, công ty chuyên cung cấp chất dẻo mà khách hàng Procter&Gamble dùng để sản xuất tã lót dùng một lần. Khi P&G xây dựng một nhà máy ở Trung Quốc, ban quản lý của Tradegar cũng đã quyết định thành lập một nhà máy sản xuất ở đó.

Thứ ba, Cạnh tranh với các đối thủ trọng yếu trên chính các thị trường của họ. Một số doanh nghiệp đa quốc gia (MNEs) có thể chọn đối đầu với các đối thủ hiện tại hay trong tương lai một cách trực tiếp, ngay trên thị trường trong nước của các đối thủ đó. Mục đích phương thức là để làm suy yếu đối thủ bằng cách buộc nó phải tiêu tốn nhiều nguồn lực hơn để bảo vệ thị trường của mình. Ví dụ, trong ngành công nghiệp trang thiết bị đào xới đất, Caterpillar tham gia một liên doanh chung với Mitsubishi để tạo áp lực lên thị phần và khả năng sinh lợi của Komatsu, đối thủ chính của họ. Việc sử dụng một lượng lớn nguồn lực để bảo vệ thị trường trong nước đã cản trở khả năng của Komatsu trong việc mở rộng hoạt động ra nước ngoài.

Những động cơ tìm kiếm nguồn lực hay tài sản

Các công ty mong muốn có thể có được các yếu tố sản xuất có thể phong phú hơn hoặc ít tốn kém hơn ở thị trường nước ngoài hoặc tìm kiếm những nguồn lực và năng lực bổ sung của các công ty đối tác. Rõ ràng, FDI hay các liên doanh hợp tác có thể được thúc đẩy từ mong muốn của công ty muốn đạt được ba mục tiêu sau:

Thứ nhất, Tiếp cận những nguyên liệu thô cần thiết trong ngành công nghiệp khai khoáng và nông nghiệp. Ví dụ, các công ty trong các ngành công nghiệp mỏ, dầu, và trồng cây theo vụ không có sự lựa chọn nào khác là phải đến những nơi có nguồn nguyên liệu thô. Trong ngành công nghiệp rượu vang, các công ty thành lập các nhà máy rượu vang ở những khu vực thích hợp cho trồng nho.

Thứ hai, Tăng khả năng tiếp cận tri thức và các tài sản khác. Trong những lĩnh vực như R&D, chế tạo, và marketing, công ty mẹ có thể hưởng lợi từ bí quyết sản xuất của đối tác. Ví dụ, khi Whirlpool thâm nhập vào Châu Âu, nó hợp tác với Philips để hưởng lợi từ thương hiệu nổi tiếng và mạng lưới phân phối của công ty này. Trong ví dụ khác, General Motors và Toyota lần đầu tiên liên kết để tạo ra New United Motor Manufacturing Inc., hay NUMMI, ở Fremont, California. Kết quả là General Motor đã học hỏi công nghệ từ Toyota trong việc sản xuất xe chất lượng cao. Đến lượt mình, Toyota cũng nhận lại khả năng chuyên môn về công nghệ và thiết kế cho phép hãng phát triển các dòng xe hợp với khách hàng Hoa Kỳ hơn.

Thứ ba, Tiếp cận các bí quyết về công nghệ và quản lý: Công ty có thể hưởng lợi bằng cách thiết lập hiện diện ở mỗi cụm công nghiệp trọng điểm, như công nghiệp rô bốt ở Nhật, hóa chất ở Đức, thời trang ở Ý hay phần mềm ở Hoa Kỳ. Các công ty có thể có rất nhiều thuận lợi từ việc đặt địa điểm tại trung tâm của sự phát triển tri thức và những cải tiến trong một ngành công nghiệp nhất định. Ví dụ, ngày nay những quốc gia được coi là lí tưởng cho R&D trong ngành công nghệ sinh học là Đan Mạch, Phần Lan, Isarel, New Zealand, Thụy Điển và Hoa Kỳ vì các nước này đều có nguồn công nhân có tri thức về công nghệ sinh học dồi dào. Thêm vào đó, rất nhiều công ty tham gia vào một liên doanh hợp tác như là bước đầu tiên để tiến tới sở hữu toàn bộ. Sự hợp tác với đối tác địa phương giảm những rủi ro của việc thâm nhập trong khi cho phép công ty đầu mối tăng những hiểu biết về thị trường địa phương trước khi có những hoạt động của riêng mình ở đó.

Những động cơ tìm kiếm sự hiệu quả

Trong quá trình mở rộng kinh doanh ra thế giới, các công ty cũng đồng thời tìm cách để nâng cao hiệu quả của các hoạt động giá trị gia tăng của mình. Mục đích của việc này là để tạo ra tính lợi ích kinh tế của quy mô cũng như tính kinh tế của phạm vi; từ đó đạt được hiệu quả sử dụng các tài sản chung tốt hơn bằng cách dùng các tài sản đó trên một số lượng lớn các sản phẩm và thị trường. Ví dụ, một công ty có thể tập trung sản xuất ở một vài địa điểm trên thế giới như là một cách để tối ưu hóa các hoạt động sản xuất. Hoặc là, công ty đó có thể phổ biến thử nghiệm tốt nhất trong việc phát triển sản phẩm mới, hoặc thu mua mạng lưới các chi nhánh toàn cầu. Các thương hiệu toàn cầu có thể tạo ra nhiều cổ tức hơn khi cải tiến sản phẩm. Bốn động cơ tìm kiếm hiệu quả bao gồm:

Thứ nhất, Giảm chi phí sản xuất và tìm kiếm nguồn nguyên liệu bằng cách sử dụng lao động giá rẻ và các đầu vào rẻ tiền trong quá trình sản xuất. Động cơ này đã giải thích cho sự phát triển ồ ạt của các nhà máy và các cơ sở sản xuất dịch vụ ở Trung Quốc, Mexico, Đông Âu và Ấn Độ.

Thứ hai, Đặt nơi sản xuất gần với người tiêu dùng. Trong những ngành công nghiệp đòi hỏi các công ty phải đặc biệt nhạy cảm với nhu cầu của người tiêu dùng, hay là những ngành có thị hiếu thay đổi nhanh chóng, các nhà quản lý thường đặt các nhà máy hoặc các hoạt động lắp ráp gần với những khách hàng quan trọng. Ví dụ, trong ngành công nghiệp thời trang, nhãn hiệu Zara của Tây Ban Nha và H&M của Thụy Điển đặt phần lớn cơ sở sản xuất của họ ở những thị trường trọng điểm như Châu Âu. Chi phí sản xuất tất nhiên sẽ đắt hơn, nhưng sản phẩm sẽ đến được với các cửa hàng nhanh hơn và giới thiệu những xu hướng thời trang mới nhất sớm hơn.

Thứ ba, Tận dụng tối đa những ưu đãi của Chính phủ. Để hạn chế nhập khẩu, các Chính phủ có thể trợ cấp hoặc có những ưu đãi về thuế đối với các công ty nước ngoài để khuyến khích họ đầu tư cục bộ. Chính phủ khuyến khích đầu tư của các công ty nước ngoài bởi vì nó sẽ tạo ra nguồn vốn và việc làm cho địa phương, tăng thu từ thuế và chuyển giao kĩ năng cũng như công nghệ.

Cuối cùng, Tránh hàng rào thương mại. Các công ty tham gia vào đầu tư trực tiếp nước ngoài có thể nhằm mục đích tránh thuế quan và các hàng rào thương mại khác, do những biện pháp này thường chỉ áp dụng cho xuất khẩu. Bằng cách thiết lập sự hiện diện của mình ở trong một khối kinh tế như là EU, một công ty nước ngoài có thể có được những lợi thế tương tự như là các công ty sở tại. Làm đối tác với một công ty địa phương sẽ khắc phục được những luật lệ và rào cản thương mại, hoặc là đáp ứng các luật lệ địa phương. Mong muốn tránh được các hàng rào thương mại đã giải thích cho việc tại sao một số lượng lớn các hãng sản xuất ô tô của Nhật Bản lại thành lập các nhà máy ở Hoa Kỳ trong những năm 1980. Tuy nhiên, động cơ này ngày nay đã trở nên ít quan trọng hơn trước đây do các hàng rào thương mại đã giảm đáng kể ở nhiều quốc gia.

Đầu tư trực tiếp nước ngoài (FDI):

Đầu tư trực tiếp nước ngoài là một phương thức thâm nhập thị trường nước ngoài với sự kiểm soát cao. Công ty đầu tư vốn cổ phần hoặc vốn vào các quốc gia khác nhằm mục đích xây dựng hoặc mua lại các nhà máy sản xuất, các công ty con, văn phòng bán hàng hoặc các cơ sở cần thiết khác. Quyền sở hữu ở nước ngoài về các cơ sở nhà xưởng cho phép công ty duy trì sự hiện diện của mình và bảo đảm sự kết nối trực tiếp với khách hàng và đối tác. Về phương diện này, FDI là một dạng vốn cổ phần hay quyền sở hữu của việc thâm nhập vào thị trường nước ngoài. Việc hiện diện ở nước sở tại là rất cấp bách khi mà các hoạt động chuỗi giá trị quan trọng phải được tiến hành trên thị trường. Đầu tư trực tiếp nước ngoài là phương thức thâm nhập có liên quan chặt chẽ nhất với doanh nghiệp đa quốc gia. Những hãng lớn như Sony, Nestle, Nokia, Motorola và Toyota đều mở rộng các hoạt động giao dịch tài chính dựa trên hình thức đầu tư trực tiếp nước ngoài trên khắp thế giới. Trong khi một số hình thức đầu tư nước ngoài nhất định đã trở nên phổ biến với cả các công ty sản xuất lẫn những nhà cung cấp dịch vụ, các nhà sản xuất có xu hướng thành lập những cơ sở sản xuất ở nước ngoài, còn những hãng về dịch vụ thường tạo lập mối quan hệ đại lý và những cơ sở bán lẻ.

Samsung, hãng sản xuất đồ điện tử khổng lồ của Hàn Quốc, đã tiến hành thâm nhập vào thị trường Hoa Kỳ qua FDI vào năm 1984. Qua thời gian, công ty này đã sử dụng FDI để xây dựng các nhà máy chi phí thấp ở Mexico, Đông Nam Á và Đông Âu. Vào những năm thập kỉ 90, thông qua mua lại Samsung đã có khả năng để phát triển và sản xuất chất bán dẫn. Hãng đã dùng FDI để thành lập 10 trung tâm R&D - ở Anh, Trung Quốc, Ấn Độ, Isarel, Nhật Bản, Nga và Mỹ- qua đó dẫn đường cho sự phát triển của những công nghệ hàng đầu trong đồ gia dụng và phương tiện số hóa, viễn thông và chất bán dẫn. Phần lớn doanh số bán hàng của Samsung là từ các thị trường nước ngoài – từ Châu Á(42%), Châu Âu (24%) và Hoa Kỳ (15%) – do có những điều kiện thuận lợi từ gần 38 chi nhánh bán hàng ở nước ngoài của hãng. Samsung còn có 26 nhà máy chế tạo và ba trung tâm logistics ở nước ngoài – tất cả đều được thành lập thông qua FDI.

Đầu tư trực tiếp nước ngoài không nên bị nhầm lẫn với đầu tư chứng khoán quốc tế hay đầu tư chứng khoán nước ngoài. Đầu tư chứng khoán quốc tế (International portfolio investment) là quyền sở hữu chứng khoán nước ngoài thụ động như là cổ phiếu và trái phiếu nhằm mục đích thu được lợi nhuận tài chính. Nó là một dạng của đầu tư quốc tế, nhưng không phải là đầu tư trực tiếp với quyền kiểm soát việc kinh doanh ở nước ngoài và đưa ra những cam kết dài hạn. Liên Hợp Quốc đưa ra tiêu chuẩn là công ty phải sở hữu ít nhất 10% doanh nghiệp được đầu tư để phân biệt FDI với đầu tư chứng khoán. Tuy nhiên, con số này dễ gây nhầm lẫn do nhà đầu tư không nắm được quyền kiểm soát trừ khi họ sở hữu hơn 50% liên doanh nước ngoài.

Những đặc điểm chính của FDI

Đầu tư trực tiếp nước ngoài được mô tả bởi sáu nét đặc trưng:

·                    FDI có sự cam kết về nguồn lực lớn hơn. Với vai trò là phương thức quốc tế hóa cuối cùng, nó đòi hỏi nhiều nguồn lực và khả năng của công ty hơn bất cứ phương thức thâm nhập nào khác.

·                    FDI bao hàm sự hiện diện và những hoạt động ở nước sở tại. Bằng cách sử dụng phương thức FDI, ban quản lý đã chọn cách hiện diện ở nước nhận đầu tư và thiết lập mối liên hệ trực tiếp với khách hàng, các bên trung gian, những nhà cung cấp cơ sở vật chất và các khu vực của Chính phủ. Một vài hãng tập trung vào hoạt động ở một hay một số địa điểm; số khác lại phân tán FDI tới nhiều quốc gia.

·                    FDI cho phép công ty đạt được hiệu quả trên quy mô toàn cầu, giúp nâng cao thành tích của công ty. Các nhà kinh doanh chọn mỗi địa điểm dự trên cơ sở lợi thế so sánh. Điều đó có nghĩa là hãng tìm kiếm để tiến hành các hoạt động R&D ở những nước có trình độ học vấn cao nhất về lĩnh vực hãng kinh doanh, tìm những người cung ứng mà có thể cung cấp những hàng hóa trung gian và hàng hóa cuối cùng tốt nhất, xây dựng các cơ sở kinh doanh sản xuất ở những địa điểm có tỉ lệ năng suất trên chi phí lao động tốt nhất, và thành lập những chi nhánh marketing để bán hàng hoặc dịch vụ ở những quốc gia có tiềm năng bán hàng lớn nhất.

·                    So sánh với những phương thức xâm nhập khác, FDI gây ra sự không chắc chắn và rủi ro rất lớn, do việc thiết lập sự hiện diện ổn định ở một quốc gia nước ngoài khiến cho hãng sẽ dễ bị tác động trước những hoàn cảnh đặc biệt của quốc gia đó. Sự đầu tư lớn vào nhà máy, trang thiết bị và nguồn lực con người ở nước sở tại sẽ khiến cho nhà đầu tư trực tiếp phải đối mặt với những rủi ro chính trị và sự can thiệp của chính quyền địa phương về giá, lương và thủ tục thuê. FDI cũng làm giảm tính linh hoạt của công ty bằng cách thắt chặt vốn cổ phần trên thị trường nước ngoài. Các nhà đầu tư trực tiếp thường phải đấu tranh với lạm phát và các điều kiện kinh tế khác ở địa phương đó. Ví dụ, Procter&Gamble (P&G) có công việc kinh doanh phát đạt thông qua một công ty con của hãng bán những sản phẩm tiêu dùng ở Thổ Nhĩ Kỳ. Tuy nhiên, Thổ Nhĩ Kỳ lại có lịch sử về lạm phát cao, thỉnh thoảng lên đến 100% một năm. P&G đã phải nghĩ ra rất  nhiều phương thức khác nhau để tối thiểu hóa những thiệt hại của mình do những hiệu ứng bất lợi của lạm phát, bao gồm những đàm phán về lương vẫn đang tiếp diễn với lực lượng lao động địa phương, tăng giá phù hợp với những điều kiện địa phương và thu hồi lợi nhuận nhanh chóng.

·                    Những nhà đầu tư trực tiếp phải đối mặt nhiều hơn với những vấn đề về văn hóa và xã hội đặc trưng ở nước sở tại. Các doanh nghiệp đa quốc gia với những hoạt động gây chú ý lại đặc biệt dễ phải chịu những sự giám sát chặt chẽ từ phía công chúng đối với những hoạt động đó. Để có thể tối thiểu hóa những vấn đề tiềm năng, các doanh nghiệp đa quốc gia thường thích đầu tư vào những quốc gia có văn hóa và ngôn ngữ tương tự với nước đầu tư. Ví dụ, khi mở cửa hàng ở Châu Âu, các công ty Hoa Kỳ có thể lựa chọn Bỉ hoặc Hà Lan bởi vì Tiếng Anh được sử dụng rộng rãi ở những nước này.

·                    Trong FDI, các công ty đa quốc gia ngày càng phấn đấu để hành động theo những cách có trách nhiệm với xã hội ở những nước sở tại. Nhiều công ty đang cố gắng đào tạo nhân viên của mình theo đúng nội quy ở nước sở tại, đầu tư vào những cộng đồng địa phương và tìm kiếm để thành lập các tiêu chuẩn quốc tế về đối xử bình đẳng đối với công nhân. Ví dụ, Unilever, hãng sản xuất hàng tiêu dùng khổng lồ của Hà Lan-Anh, điều hành một cộng đồng giặt là miễn phí ở khu ổ chuột Sao Paulo, cung cấp tài chính để hỗ trợ cho những người trồng cà chua chuyển sang hệ thống tưới nước thân thiện với môi trường, và tái chế 17 triệu pound chất thải hàng năm ở một nhà máy kem đánh răng. Tại Bangladesh, đất nước chỉ có 20 bác sĩ trên 10000 dân, Unilever đã tài trợ cho một bệnh viện để cung cấp dịch vụ chăm sóc y tế miễn phí cho những người nghèo. Tại Ghana, công ty đã hướng dẫn những nhà sản xuất dầu cọ tái sử dụng chất thải nhà máy trong khi cung cấp nước uống được cho các cộng đồng nghèo khó. Ở Ấn Độ, Unilever cung cấp những khoản cho vay nhỏ để giúp phụ nữ ở những làm xa xôi có thể tạo lập được những cơ sở làm ăn quy mô nhỏ. Tại tất cả các nơi mà công ty hoạt động, Unilever đều thông báo rõ hãng đã thải ra bao nhiêu cácbon đioxin và những chất thải nguy hiểm.

Unilever không phải là trường hợp duy nhất có những trách nhiệm xã hội tại những nước mà hãng kinh doanh. Rất nhiều doanh nghiệp đa quốc gia khác đang hưởng ứng lại với những chương trình nghị sự toàn cầu như tính bền vững – chương trình về việc đáp ứng những nhu cầu của con người mà không gây hại đến các thế hệ tương lai. Ví dụ, các hãng sản xuất ô tô như Toyota, Renault và Volkswagen đang đầu tư vào công nghệ sạch và sử dụng nhiên liệu hiệu quả. Nokia đi đầu trong việc dần dần xóa bỏ các nguyên vật liệu độc hại. Dell là một trong những hãng đi tiên phong trong việc chấp nhận những ổ PC cũ từ khách hàng và tái chế chúng miễn phí. GlaxoSmithKline và Merck cung cấp thuốc điều trị AIDS với giá vốn. Suncor Energy hỗ trợ những người Hoa Kỳ bản xứ giải quyết những vấn đề xã hội và sinh thái ở cực bắc của Canada.

Sáu đặc điểm của đầu tư trực tiếp nước ngoài mà chúng ta vừa xem xét đã đem lại những thách thức to lớn cho các doanh nghiệp. Thậm chí cả những công ty lớn có uy tín như Disney cũng đã nếm trải một vài thất bại trong những phi vụ đầu tư ra nước ngoài của mình. Như tạp chí Fortune đã đề cập, hồ sơ của công ty trong việc điều hành các hoạt động của các công viên giải trí ở nước ngoài là kém đồng đều hơn so với 101 Dalmatians. Khi Disney mở Tokyo Disneyland, ban quản lý của hãng giả thiết một cách thiếu chính xác rằng những kinh nghiệm của Disneyland không thể được chuyển giao sang Nhật thành công. Thay vì đầu tư, Disney đã lựa chọn giấy phép bản quyền ở Nhật cho lợi nhuận danh nghĩa. Nhưng sau đó Tokyo Disneyland đã thành công rực rỡ. Không muốn lặp lại sai lầm, ban quản lý lại duy trì một nguồn vốn FDI ở công viên giải trí tiếp theo của hãng – Disneyland Paris. Nhưng đây lại là một thất bại của Disney. Từ những bài học rút ra qua những kinh nghiệm trên, công viên giải trí mới nhất, Hong Kong Disneyland đã đạt được những thành công nhất định. Tuy nhiên, một phần vì nhượng bộ với Chính phủ Trung Quốc, Disney chỉ sở hữu 43% liên doanh. Và ban quản lý đang lo lắng về những vi phạm tài sản trí tuệ ở Trung Quốc có thể sẽ dẫn đến làm giảm lợi nhuận từ việc cấp giấy phép cho những bộ phim của Disney, các nhân vật hoạt hình và các tài sản giá trị khác.

Những nhân tố được xem xét trong việc chọn địa điểm đầu tư trực tiếp

Các công ty theo đuổi việc đầu tư trực tiếp ra nước ngoài và các liên doanh hợp tác quốc tế vì nhiều lý do nhưng tựu trung đều để nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường toàn cầu. Có ba loại động cơ để các công ty lựa chọn hai hình thức thâm nhập này: động cơ tìm kiếm thị trường, động cơ tìm kiếm nguồn lực hay tài sản, và động cơ tìm kiếm sự hiệu quả. Các động cơ này áp dụng như nhau cho cả Đầu tư trực tiếp nước ngoài và liên doanh hợp tác.

Hình 5.3 liệt kê các yếu tố mà các công ty sử dụng để đánh giá những nước nào sẽ là mục tiêu tiềm năng cho những dự án FDI. Giả sử như hãng Acer của Đài Loan muốn xây dựng một nhà máy sản xuất máy vi tính mới ở nước ngoài. Các nhà kinh doanh của hãng này sẽ nghiên cứu quốc gia thích hợp nhất để xây dựng nhà máy, dựa trên những tiêu chí được đưa ra trong bảng. Các nhà lãnh đạo của Acer sẽ nghiên cứu rất nhiều các ứng viên khác nhau dựa trên các điều kiện về vùng và quốc gia, các nhân tố về cơ sở hạ tầng, chính trị, mức độ duy trì lợi nhuận và nguồn nhân lực để có thể lựa chọn ra địa điểm thích hợp nhất để xây dựng nhà máy.

Một vài tiêu chí trong Hình 5.3 tại các quốc gia Đông Âu. đã thu hút sự chú ý của các công ty nước ngoài tới những nước này. Tại Slovakia, công ty Peugeot Citroen đã xây dựng một nhà máy tại thị trấn nhỏ của Trnava với số nhân viên lên tới 3500 người và sản xuất ra đến 300,000 xe ô tô gia đình nhỏ một năm. Lương thấp và chất lượng công nhân cao là những điều kiện quan trọng đối với các hãng sản xuất ô tô nước ngoài như Toyota, Suzuki, và Hyundai, những công ty đang gấp rút muốn xây dựng mới hoặc mua lại các nhà máy địa phương ở Slovakia, Ba Lan, Hungary và Romania. Tại Cộng hòa Séc, Nhà sản xuất đồ điện tử Sichuan Changhong của Trung Quốc đang xây dựng một nhà máy trị giá 30 triệu đôla với mục tiêu sản xuất 1 triệu tivi màn hình phẳng một năm. Những công ty như vậy đang dần dần kéo các nhà cung ứng của mình vào khu vực này, nơi mà họ đang thành lập các cơ sở vật chất sản xuất cho chính hãng. Các kĩ sư ở Slovakia kiếm được một nửa số tiền mà các kĩ sư ở Tây Âu làm ra, và đối với những công nhân dây chuyền lắp ráp thì con số đó chỉ là một phần ba cho đến một phần năm. Chính phủ các nước Đông Âu áp dụng mức thuế khuyến khích từ thuế tài chính đến thuế phẳng-và-đơn giản thấp đối với lương công nhân và lợi nhuận doanh nghiệp, ví dụ như ở Slovakia, tất cả các loại thuế chỉ ở mức 19%. Trong khi đó, ở Đức, tỉ lệ thuế thu nhập cá nhân dao động trong khoản từ 15% đến 42%. Với việc xây dựng nhà máy sản xuất ở Séc, Sichuan Changhong đã tránh được mức thuế quan lớn mà Liên minh Châu Âu áp dụng đối với hàng nhập khẩu từ Trung Quốc. Đông Âu có mối quan hệ chặt chẽ với thị trường khổng lồ EU cả về khía cạnh vật chất lẫn tinh thần (một vài quốc gia Đông Âu là thành viên của EU) và nổi lên như là một thị trường tiềm năng cho các sản phẩm khác nhau. Trong khi đó, ngành sản xuất ô tô và các sản phẩm khác ở Anh, Pháp và các nước Tây Âu khác đang sụt giảm do chi phí sản xuất, mức thuế cao và luật lao động nghiêm ngặt. Như vậy có thể thấy, thông thường một sự kết hợp các tiêu chuẩn sẽ ảnh hưởng đến các quyết định về địa điểm đầu tư trực tiếp.

Các loại hình đầu tư trực tiếp nước ngoài

Các hoạt động đầu tư trực tiếp nước ngoài có thể được phân loại dựa theo các dạng FDI (đầu tư mới với sáp nhập và mua lại), bản chất của quyền sở hữu (sở hữu toàn bộ với liên doanh) và mức độ hợp nhất (theo chiều ngang với theo chiều dọc).

Căn cứ vào hình thức đầu tư:

Có 3 hình thức chính là đầu tư mới (Green investment),  Sáp nhập (Merge) và Mua lại  (Acquisitions)

·                Đầu tư mới là việc một công ty đầu tư để xây dựng một cơ sở sản xuất, cơ sở marketing hay cơ sở hành chính mới, trái ngược với việc mua lại những cơ sở sản xuất kinh doanh đang hoạt động. Như tên gọi đã thể hiện, hãng đầu tư thường mua một mảnh đất trống và xây dựng nhà máy sản xuất, chi nhánh marketing, hoặc các cơ sở khác để phục vụ cho mục đích sử dụng của mình. Đây chính là những gì mà hãng Ford đã làm, ví dụ như thành lập một nhà máy rất lớn ở bên ngoài Valencia, Tây Ban Nha.

·                Mua lại (acquisitions) là việc đầu tư hay mua trực tiếp một công ty đang hoạt động hay cơ sở sản xuất kinh doanh. Ví dụ, khi hãng Home Deport thâm nhập vào thị trường Mexico, nó mua lại các cửa hàng và tài sản của một nhà bán lẻ các sản phẩm công trình kiến trúc, Home Mart. Nhà sản xuất máy tính cá nhân Lenovo của Trung Quốc đã quốc tế hóa nhanh chóng nhờ một phương thức mua lại đầy tham vọng. Năm 2004, Lenovo mua lại việc kinh doanh PC của IBM, với giá trị vào khoảng hai phần ba doanh thu của hãng năm 2005. Cuộc mua bán này đã mang đến cho Lenovo những tài sản phương thức giá trị, như là thương hiệu và mạng lưới phân phối. Việc mua lại đã giúp Lenovo nhanh chóng mở rộng việc vươn tới các thị trường và trở thành công ty toàn cầu.

·                Sáp nhập (merge) là một dạng đặc biệt của mua lại mà trong đó hai công ty sẽ cùng góp vốn chung để thành lập một công ty mới và lớn hơn. Sáp nhập là hình thức phổ biến hơn giữa các công ty có cùng quy mô bởi vì họ có khả năng hợp nhất các hoạt động của mình trên cơ sở cân bằng tương đối. Một ví dụ gần đây là về việc sáp nhập giữa Lucent Technologies của Hoa Kỳ với Alcatel của Pháp. Sự sáp nhập này đã tạo ra công ty chuyên về kinh doanh các thiết bị viễn thông toàn cầu lớn nhất thế giới (Alcatel-Lucent). Giống như liên doanh, sáp nhập có thể tạo ra rất nhiều kết quả tích cực, bao gồm sự học hỏi và chia sẻ nguồn lực giữa các đối tác với nhau, tăng tính lợi ích kinh tế của quy mô, giảm chi phí bằng cách loại bỏ những hoạt động thừa, các chủng loại sản phẩm, dịch vụ bán hàng rộng hơn và sức mạnh thị trường lớn hơn. Sự sáp nhập qua biên giới cũng đối mặt với nhiều thách thức do những sự khác biệt về văn hóa, chính sách cạnh tranh, giá trị doanh nghiệp và phương thức hoạt động giữa các quốc gia. Sự thành công đòi hỏi phải có sự nghiên cứu, lập kế hoạch và những cam kết trước chắc chắn.

Các doanh nghiệp đa quốc gia thường ưu tiên mua lại hơn là đầu tư mới vì bằng cách mua lại một doanh nghiệp nước ngoài đang hoạt động, doanh nghiệp đa quốc gia sẽ tận dụng được đội ngũ nhân viên có kinh nghiệm và quyền sở hữu những tài sản đã có như nhà máy, trang thiết bị, và nguồn nhân lực cũng như là kế thừa được nguồn cung ứng và khách hàng. Thêm vào đó, mua lại sẽ mang lại một dòng doanh thu ngay lập tức và làm tăng hệ số thu nhập trên đầu tư của doanh nghiệp đa quốc gia nếu so sánh với đầu tư mới. Ngược lại, Chính phủ của các nước sở tại thường thích các doanh nghiệp đa quốc gia đầu tư mới hơn bởi vì nếu so với mua lại, đầu tư mới sẽ tạo ra việc làm mới và tăng năng lực sản xuất, chuyển giao công nghệ tiên tiến và những bí quyết sản xuất cho các doanh nghiệp địa phương cũng như cải thiện mối liên kết với thị trường toàn cầu. Rất nhiều Chính phủ đã đưa ra những ưu đãi để khuyến khích đầu tư mới, và những ưu đãi này đủ để bù đắp lại những lợi ích thay thế do hình thức mua lại tạo ra.

Căn cứ vào bản chất của quyền sở hữu trong đầu tư trực tiếp nước ngoài

Các nhà đầu tư trực tiếp nước ngoài có thể chọn mức độ kiểm soát họ mong muốn duy trì trong liên doanh mới thành lập. Điều này có thể đạt được thông qua việc sở hữu toàn phần hay một phần. Quyền sở hữu cho biết mức độ kiểm soát toàn phần hay một phần đối với các vấn đề của doanh nghiệp – ví dụ như những quyết định về các sản phẩm mới, việc mở rộng kinh doanh và phân chia lợi nhuận. Các công ty có thể chọn giữa một liên doanh sở hữu toàn phần hoặc một liên doanh hợp tác để có được quyền kiểm soát. Sự lựa chọn này sẽ quyết định mức độ cam kết tài chính của công ty đối với liên doanh nước ngoài.

·                     Đầu tư trực tiếp toàn phần (Wholly owned direct investment) là hình thức đầu tư trực tiếp, trong đó nhà đầu tư giữ quyền sở hữu hoàn toàn tài sản ở nước ngoài. Công ty mẹ nắm 100% quyền sở hữu việc kinh doanh và có quyền kiểm soát quản lý hoàn toàn đối với các hoạt động của doanh nghiệp. Ví dụ, rất nhiều hãng sản xuất ô tô nước ngoài đã xây dựng các nhà máy sản xuất 100% vốn ở Hoa Kỳ để có thể phục vụ thị trường rộng lớn này ngay tại đó. Bảng 5.3 minh họa địa điểm các nhà máy của Toyota ở Hoa Kỳ và năm thành lập.

·                     Liên doanh vốn cổ phần (Equity Joint Venture) là một dạng của hợp tác trong đó một công ty được thành lập qua việc đầu tư hoặc góp tài sản chung của hai hay nhiều hãng đối tác để tạo nên một pháp nhân mới. Một đối tác trong liên doanh có thể nắm giữ phần lớn, 50-50 hoặc nắm rất ít quyền sở hữu. Quyền sở hữu thường muốn nói đến mức độ kiểm soát; tuy nhiên, cách mà hội đồng quản trị được thành lập và quyền bỏ phiếu được phân phối giữa các đối tác như thế nào sẽ thể hiện chính xác hơn sức mạnh tương đối của các đối tác.

Rất nhiều công ty thấy liên doanh là một lựa chọn hấp dẫn bởi vì sự phức tạp của các thị trường nước ngoài. Các liên doanh hợp tác có thể làm lợi cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ bằng cách cấp nguồn vốn cho họ. Ví dụ, Công ty Tri Star International ở Thượng Hải  đã mua lại đa số cổ phần đầu tư của Adams Pressed Metals, một nhà sản xuất các phụ kiện cho máy kéo và các thiết bị xới đất khác ở Illinois. Khoản tiền đó đã cứu 40 công nhân của Adams khỏi thất nghiệp và giúp Tri Star thâm nhập được vào thị trường Hoa Kỳ và có được các bí quyết sản xuất.

Trong một vài trường hợp, liên doanh với đối tác địa phương có lẽ là phương thức thâm nhập duy nhất thích hợp cho công ty mẹ. Hình thức này ngày càng gia tăng khi mà Chính phủ của quốc gia được đầu tư muốn bảo vệ các ngành công nghiệp địa phương quan trọng bằng cách cấm các công ty nước ngoài sở hữu 100% các doanh nghiệp ở nước đó. Tuy nhiên, các Chính phủ cũng đã dần nới lỏng các quy định này và tiếp thu các hình thức của FDI dễ dàng hơn.

Căn cứ vào mức độ hợp nhất:

Sự phân loại thứ ba về đầu tư trực tiếp nước ngoài đó là sự hợp nhất theo chiều dọc và hợp nhất theo chiều ngang.

·                     Hợp nhất theo chiều dọc (Vertical FDI) là một liên kết từ đó công ty sở hữu, hay tìm cách sở hữu nhiều công đoạn của chuỗi giá trị để sản xuất, bán hàng và vận chuyển hàng hóa hoặc dịch vụ. FDI theo chiều dọc có hai dạng. Với dạng hợp nhất tiến (Forward vertical intergration), công ty phát triển khả năng bán các đầu ra của mình bằng cách đầu tư vào cơ sở kinh doanh chuỗi giá trị xuôi dòng – nghĩa là các hoạt động marketing và bán hàng. Hợp nhất tiến ít phổ biến hơn hợp nhất lùi (backward vertical intergration), theo đó công ty tìm cách cung cấp đầu vào cho các nhà sản xuất trong nước hoặc ngoài nước của mình bằng cách đầu tư vào cơ sở kinh doanh ngược dòng, điển hình như các nhà máy, nhà máy lắp ráp hay các hoạt động tinh chế. Các công ty có thể sở hữu cả hai hoạt động FDI phía trước và FDI ngược. Ví dụ, ở nhiều nước khác nhau Honda sở hữu cả các nhà cung ứng phụ tùng ô tô và các đại lý bán và phân phối ô tô.

·                     Hợp nhất theo chiều ngang (Horizontal FDI) là một liên kết từ đó công ty sở hữu hoặc tìm cách sở hữu các hoạt động liên quan đến một bước đơn lẻ của chuỗi giá trị của công ty. Ví dụ, việc kinh doanh chủ lực của Microsoft là phát triển phần mềm máy tính. Bên cạnh việc sản xuất các hệ điều hành, chương trình soạn thảo văn bản và phần mềm kế toán, công ty cũng phát triển các công ty con ở nước ngoài chế tạo các loại phần mềm khác. Ví dụ, Microsoft mua lại một công ty ở Montreal sản xuất phần mềm dùng để tạo phim hoạt hình. Từ ví dụ này có thể thấy các công ty đầu tư ra nước ngoài trong chính lĩnh vực của họ để mở rộng khả năng và các hoạt động. Một công ty có thể mua lại công ty khác nằm trong một chuỗi giá trị đồng nhất để đạt được tính lợi ích kinh tế của quy mô, mở rộng hệ  thống sản phẩm, tăng tính sinh lợi hoặc, trong một số trường hợp, để loại bỏ đối thủ.

Liên doanh hợp tác quốc tế (International Collaborative Ventures)

Một liên doanh hợp tác quốc tế là một sự hợp tác giữa hai hoặc nhiều công ty, bao gồm cả những liên doanh góp vốn cổ phần chung và liên doanh dựa trên dự án không góp vốn cổ phần. Các liên doanh hợp tác quốc tế thỉnh thoảng được hiểu như là các Công ty hợp danh quốc tế (International partnership) và những Liên minh phương thức quốc tế (International Strategic Alliance). Một liên doanh trên thực tế là một dạng đặc biệt của hợp tác bằng cách công ty mẹ đầu tư vốn để mua cổ phần.

Sự hợp tác giúp các công ty khắc phục được rủi ro và chi phí của kinh doanh quốc tế. Hợp tác giúp các dự án thành công và từ đó mở rộng năng lực của công ty. Các tập đoàn hay công ty thường hợp tác để đạt được những mục tiêu quy mô lớn như phát triển công nghệ mới hay hoàn thành những dự án quan trọng như các nhà máy năng lượng. Bằng cách hợp tác, công ty mẹ có thể thu hút một loạt công nghệ bổ sung, từ đó sẽ giúp cải tiến và phát triển các sản phẩm mới. Lợi thế của việc hợp tác đã giúp giải thích tại sao việc thành lập các công ty hợp danh ngày càng có xu hướng tăng lên trong vài thập kỉ vừa qua.

Việc hợp tác có thể diễn ra ở cùng một mức độ hoặc ở các mức độ khác nhau của chuỗi giá trị, đặc biệt ở khâu nghiên cứu & phát triển R&D, sản xuất hoặc marketing. Các liên doanh hợp tác quốc tế đang ngày càng ý thức rõ hơn tầm quan trọng của việc nghiên cứu và phát triển chung trong các lĩnh vực công nghệ cao và có hàm lượng tri thức lớn như các ngành chế tạo rô bốt, chất bán dẫn, máy bay, các trang thiết bị y tế và dược phẩm.

Có hai loại hình doanh nghiệp liên doanh hợp tác cơ bản là: các liên doanh góp vốn cổ phần (Equity Joint Venture) và các liên doanh dựa trên dự án không góp vốn cổ phần (Project – based non Equity Venture) . Các liên doanh góp vốn cổ phần là loại hình hợp tác quen thuộc đã có từ rất lâu. Tuy nhiên, trong những thập kỉ gần đây xuất hiện hình thức hợp tác mới, hợp tác dựa trên dự án.

·        Các liên doanh góp vốn cổ phần

Các liên doanh này được thành lập khi không một bên nào sở hữu tất cả tài sản cần thiết để nắm quyền quyết định. Trong đầu tư quốc tế, đối tác nước ngoài thường đóng góp vốn, công nghệ, chuyên môn quản lý, đào tạo, hoặc sản phẩm. Đối tác địa phương đóng góp nhà máy hoặc cơ sở vật chất kinh doanh khác, kiến thức về ngôn ngữ và văn hóa địa phương, các bí quyết sản xuất định hướng thị trường, sự kết nối hữu ích với chính phủ của nước sở tại hoặc những yếu tố sản xuất với chi phí thấp hơn như lao động hay nguyên liệu thô. Các công ty phương Tây thường tìm kiến các liên doanh để có thể thâm nhập nhanh hơn vào thị trường Châu Á. Việc liên doanh cho phép công ty nước ngoài có được kiến thức về thị trường trọng tâm, tăng khả năng thâm nhập ngay lập tức tới hệ thống phân phối và các khách hàng, và đat được sự kiểm soát lớn hơn đối với các hoạt động ở địa phương.

Ví dụ Procter&Gamble (P&G) liên doanh góp vốn chung với Dolce & Gabbana, một thương hiệu thời trang của Ý. Trong giao dịch này, P&G sản xuất nước hoa, còn công ty của Ý sẽ quảng bá chúng trên thị trường Châu Âu, tận dụng sức mạnh thương hiệu nổi tiếng của họ. Samsung, một công ty đồ điện tử của Hàn Quốc, đã bắt đầu quốc tế hóa từ những năm 70 thông qua các liên doanh với những nhà cung ứng công nghệ của nước ngoài như NEC, Sanyo và Corning Glass Works. Mối quan hệ đối tác cho phép Samsung có được mẫu thiết kế sản phẩm và các cửa hàng phục vụ marketing và giúp cho ban quản lý tự tin hơn trong các hoạt động giao dịch với nước ngoài. Khi năng lực đã được cải thiện, Samsung đã đầu tư ra sản xuất trên thế giới. Nỗ lực sản xuất ở nước ngoài đầu tiên của công ty là một liên doanh được mở năm 1982 ở Bồ Đào Nha.

·        Các liên doanh dựa trên dự án, không góp vốn cổ phần

Với mức độ ngày càng phổ biến trong việc kinh doanh qua biên giới, liên doanh dựa trên dự án, không góp vốn cổ phần là một sự hợp tác trong đó các đối tác tạo ra một dự án với một phạm vi tương đối hẹp và một thời gian biểu rõ ràng mà không tạo ra một pháp nhân mới. Bằng cách kết hợp đội ngũ công nhân viên, các nguồn lực và các khả năng, các đối tác hợp tác cho đến khi liên doanh làm ăn có kết quả, hay cho đến khi cả hai bên không còn thấy lợi ích trong việc hợp tác nữa. Các bên đối tác sẽ hợp tác phát triển chung về các công nghệ mới, các sản phẩm hay chia sẻ ý kiến chuyên môn với nhau. Sự hợp tác như vậy có thể giúp họ theo kịp đối thủ trong sự phát triển công nghệ. Ví dụ, Sony  đã phát triển bộ vi xử lý được dùng trong trò chơi Playstation3 nhờ hợp tác với IBM và Toshiba. Liên doanh này đã dẫn tới việc tạo ra con chíp Cell nhanh gấp 10 lần con chíp Pentium mạnh nhất của Intel, cho phép chơi game với cấu hình đồ họa mạnh hơn.

Các liên doanh dựa trên dự án, không góp vốn cổ phần đặc biệt phổ biến trong những ngành công nghiệp có hàm lượng công nghệ cao. Một ví dụ là IBM và NTT, những công ty đã thiết lập mối quan hệ đối tác phương thức trong một khoảng thời gian nhất định. Trong mối liên kết này, IBM cung cấp các dịch vụ gia công phần mềm (outsourcing) cho NTT, đến lượt mình hãng vận tải viễn thông có uy tín của Nhật Bản cũng cung cấp các dịch vụ gia công phần mềm và các đầu mối liên lạc để bán các dịch vụ máy tính cho các khách hàng ở Nhật Bản. Trong một ví dụ khác, công ty của Đức Siemens hợp tác với Motorola để phát triển thế hệ tiếp theo của wafer 300mm 12ịnch, một cải tiến quan trọng trong ngành công nghiệp chất bán dẫn toàn cầu. Các chất bán dẫn là những vi mạch được sử dụng trong sản xuất các máy tính và hàng điện tử dân dụng. Trong khi Motorola cung cấp kiến thức chuyên môn về các sản phẩm logic tiên tiến và sản xuất ưu việt, thì Siemens đóng góp những kiến thức cao cấp về bộ nhớ truy cập ngẫu nhiên.

Những khác biệt giữa Liên doanh góp vốn cổ phần và liên doanh dựa trên dự án, không góp vốn cổ phần

Hợp tác dựa trên dự án khác với liên doanh góp vốn cổ phần truyền thống ở bốn điểm quan trọng. Thứ nhất, không pháp nhân mới nào được thành lập. Các đối tác tiến hành hoạt động của họ theo sự hướng dẫn của hợp đồng. Thứ hai, các công ty mẹ không nhất thiết phải có quyền sở hữu một doanh nghiệp đang tồn tại. Thay vào đó, những công ty này chỉ đơn giản đóng góp kiến thức,  chuyên môn, cán bộ công nhân viên, và nguồn lực tài chính để thu lợi từ kiến thức hoặc các ích lợi từ việc thâm nhập vào thị trường. Thứ ba, việc hợp tác thường có xu hướng có thời gian biểu rõ ràng và ngày kết thúc, và các đối tác sẽ “đường ai nấy đi” ngay sau khi các mục tiêu đã đạt được hoặc các đối tác không còn lý do gì để tiếp tục. Thứ tư, bản chất của sự hợp tác là phạm vi hẹp hơn, thường xoay quanh các dự án, các sản phẩm mới, marketing, phân phối, tìm kiếm nguồn hay sản xuất.

Quản lý các liên doanh hợp tác

Các liên doanh hợp tác đòi hỏi những kỹ năng quản lý riêng biệt. Trong FDI và xuất khẩu, công ty mẹ cần chú trọng cạnh tranh khéo léo với các công ty đối thủ. Ngược lại, với các liên doanh hợp tác, công ty mẹ phải liên kết với một hoặc nhiều công ty (ở trong những hoàn cảnh khác nhau hay ở các quốc gia khác) có thể chính là đối thử của mình. Điều này đòi hỏi các nhà quản lý phải trau dồi các kĩ năng hợp tác và hành động trước trong việc tìm kiếm và hoàn chỉnh các mối quan hệ đối tác với các công ty khác trên thế giới. Để hợp tác thành công với các đối tác trong liên doanh hợp tác, nhà kinh doanh cần:

Hiểu rõ những rủi ro tiềm ẩn trong hợp tác

Các nhà quản lý phải cân nhắc những rủi ro tiềm ẩn với các lợi ích tiềm năng. Cần phân tích rõ những vấn đề sau:

·                    Chúng ta có sẵn sàng phát triển phụ thuộc vào đối tác của mình hay không?

·                    Nếu hợp tác, liệu chúng ta có thể tăng trưởng và cải tiến trong chính tổ chức của mình không?

·                    Liệu chúng ta có thể bảo tồn năng lực cơ bản (core competence) của mình không?

·                    Liệu chúng ta có phải đối mặt với những rủi ro thương mại, chính trị, văn hóa hoặc tiền tệ nghiêm trọng?

·                    Chúng ta có phải hy sinh cơ hội tăng trưởng do gia nhập liên doanh này không?

·                    Liệu việc quản lý liên doanh có tạo ra gánh nặng quá mức lên các nguồn lực về quản lý, tài chính hay công nghệ của doanh nghiệp không?

Ban quản lý trong công ty mẹ phải đảm bảo rằng nó không phải đối mặt với rủi ro quá mức. Sự hài hòa không nhất thiết là mục tiêu quan trọng nhất. Một công ty không muốn trở nên quá phụ thuộc vào đối tác của mình. Ví dụ, Intel đã cẩn thận không chia sẻ quá nhiều công nghệ đã đăng kí độc quyền của mình với các đối tác Trung Quốc. Công ty cũng đã tránh xây dựng một nhà máy chíp ở Trung Quốc bởi vì các thiết bị bộ vi xử lý của Intel là trái tim trong số các tài sản trí tuệ của hãng. Ở một đất nước được biết đến với sự bảo vệ yếu kém đối với các quyền tài sản trí tuệ, ban quản lý đã quan tâm đến sự mất cắp của không chỉ những thiết kế con chip mà còn cả thiết kế và các phương pháp của các quy trình sản xuất của hãng.

Bí quyết  thành công trong các liên doanh hợp tác

Các chuyên gia đã đưa ra một số hướng dẫn cho các nha kinh doanh để nâng cao khả năng thành công trong liên doanh hợp tác như sau:

·        Nhận thức rõ về những khác biệt văn hóa. Sự hợp tác quốc tế đòi hỏi các bên phải học và đánh giá cao nền văn hóa quốc gia và trong doanh nghiệp của cả hai bên đối tác. Sự không tương thích về văn hóa có thể tạo ra sự giận dữ, sự thất vọng và những mối quan hệ không hiệu quả. Các đối tác có thể không bao giờ đạt tới những giá trị chuẩn mực và quy trình hoạt động của tổ chức. Việc thực hiện là đặc biệt phức tạp khi mà các bên đều từ những nền văn hóa rất khác biệt – ví dụ như Na Uy và Nigeria. Thiết lập sự tương thích về văn hóa là điều bắt buộc.

·        Theo đuổi những giá trị và văn hóa chung. Các đối tác nên sẵn sàng tạo ra những giá trị và văn hóa chuẩn mực chung. Vấn đề nảy sinh khi mà các đối tác có những mục tiêu khác nhau cho liên doanh, hoặc những mục tiêu thay đổi theo thời gian. Khi điều này xảy ra, các nhà quản lý thấy mình đang hoạt động theo những mục đích trái ngược với mục tiêu của đối tác khác. Ví dụ, các công ty Nhật Bản có xu hướng cho rằng thị phần quan trọng hơn tính sinh lời, trong khi các công ty Hoa Kỳ lại cho rằng tính sinh lời quan trọng hơn thị phần. Bởi vì những phương thức khác nhau được dùng để tối đa hóa từng mục tiêu kinh doanh, nên một liên doanh giữa các công ty Nhật Bản và Hoa Kỳ có thể sẽ không hoạt động. Để vượt qua những thử thách, các đối tác cần tương tác và kết nối thường xuyên ở ba cấp độ tổ chức: ban quản lý cấp cao, ban quản lý hoạt động và lực lượng lao động.

·        Chý ý thích đáng đến việc lập kế hoạch và quản lý liên doanh. Kế hoạch nghèo nàn và những xung đột tổ chức theo sau đó có thể cản trở thành công của liên doanh. Các công ty nên thống nhất về cách quản lý, cách ra quyết định, và quyền kiểm soát. Nếu không có sự nhất trí này, mỗi đối tác có thể muốn kiểm soát sự hoạt động của liên doanh, gây nên sự căng thẳng trong các nguồn lực về quản lý, tài chính và công nghệ của các đối tác. Trong một số trường hợp, sự quản lý cân bằng và ý thức về doanh nghiệp sở hữu chung là tốt nhất vì nó giúp các đối tác bình đẳng và đạt được sự nhất trí. Trong những trường hợp khác, có một đối tác chính trong mối quan hệ sẽ giúp đảm bảo thành công. Khi một trong các đối tác rõ ràng là người dẫn dắt hay là người lãnh đạo trong mối quan hệ, sẽ ít có khả năng của một sự bế tắc và quá trình ra quyết định lâu dài do việc đàm phán mở rộng giữa các đối tác.

·        Bảo vệ những bí quyết trọng yếu. Sự hợp tác diễn ra giữa các công ty đang là hoặc sẽ là đối thủ của nhau. Theo đó, các đối tác phải rất cẩn thận chọn lựa giữa hợp tác và cạnh tranh. Ví dụ, trong một vài năm, Volkswagen và General Motor đã thành công ở Trung Quốc nhờ hợp tác với Shanghai Automotive Industry Corporation (SAIC), một công ty địa phương. Các công ty phương Tây chuyển giao rất nhiều công nghệ và bí quyết sản xuất cho đối tác Trung Quốc. Học hỏi được nhiều điều từ VW và GM, SAIC giờ đây đã sẵn sàng trở thành một đối thủ đáng gờm trong ngành công nghiệp chế tạo ô tô toàn cầu và cạnh tranh với những đối tác ban đầu của mình.

·        Điều chỉnh khi môi trường thay đổi. Khi những điều kiện môi trường thay đổi, lí do căn bản cho một liên doanh hợp tác có thể suy yếu hoặc biến mất. Những sự phát triển không mong đợi có thể ảnh hưởng một cách bất lợi tới liên doanh. Ví dụ, một sự suy thoái của một ngành công nghiệp hay một nền kinh tế có thể thay đổi các ưu tiên trong một hay cả hai công ty. Sự vượt quá chi phí có thể khiến liên doanh không giữ được. Những chính sách hay luật lệ mới của chính phủ có thể tăng chi phí hoặc loại bỏ các ích lợi thấy trước. Các nhà quản lý nên duy trì sự linh hoạt để điều chỉnh theo những điều kiện biến đổi.

4. Thâm nhập thị trường qua hợp đông

Những phương thức thâm nhập thị trường bằng hợp đồng là những trao đổi xuyên biên giới, trong đó mối quan hệ giữa doanh nghiệp chủ và đối tác nước ngoài của nó được điều chỉnh bởi một hợp đồng rõ ràng. Sở hữu trí tuệ là các ý tưởng hay các tác phẩm của các cá nhân hay công ty, như bằng sáng chế, thương hiệu và bản quyền. Nó cũng bao gồm những tài sản trí tuệ của một doanh nghiệp hay cá nhân như kiểu dáng công nghiệp, bí quyết kinh doanh, phát minh, tác phẩm nghệ thuật, văn học và những “sáng tạo trí tuệ” khác.

Hai phương thức thâm nhập bằng hợp đồng chủ yếu là cấp phép và nhương quyền thương mại. Cấp phép là một thoả thuận trong đó người sở hữu các tài sản trí tuệ trao cho một doanh nghiệp khác quyền sử dụng tài sản đó trong một khoảng thời gian nhất định nhằm đổi lấy tiền bản quyền hay các khoản phí bù khác. Nhượng quyền thương mại là một thoả thuận trong đó một doanh nghiệp cho phép một doanh nghiệp khác quyền sử dụng toàn bộ hệ thống kinh doanh nhằm đổi lấy những khoản phí, tiền bản quyền và những dạng phí bù khác.

Các mối quan hệ bằng hợp đồng khá phổ biến trong thương mại quốc tế. Các nhà sản xuất cũng như những hãng cung ứng dịch vụ thường xuyên chuyển giao các tài sản trí tuệ cho các đối tác nước ngoài. Ví dụ, các hãng sản xuất tân dược hay tham gia các hoạt động cấp phép chéo, trong đó họ trao đổi các kiến thức khoa học về việc sản xuất các sản phẩm đặc biệt cũng như quyền phân phối những sản phẩm này tại các khu vực địa lý nhất định. Những hãng cung ứng dịch vụ chuyên ngành như các công ty trong ngành kiến trúc, công trình, quảng cáo và tư vấn thường mở rộng quy mô quốc tế của mình với các đối tác nước ngoài. Tương tự, các công ty cung ứng dịch vụ trong các ngành bán lẻ, đồ ăn nhanh, cho thuê xe hơi, biên tập nội dung chương trình truyền hình và sản xuất phim hoạt họa cũng đều hoạt động dựa trên những thoả thuận cấp phép và nhượng quyền thương mại. Minh chứng cho việc này là 7-Eleven, một công ty sở hữu chuỗi cửa hàng tự phục vụ lớn nhất trên thế giới đã có khoảng 26.000 cửa hàng  tại 18 quốc gia. Trong khi công ty mẹ tại Nhật Bản sở hữu phần lớn các cửa hàng thì hàng nghìn cửa hàng khác tại Canada, Mexico, và Hoa Kỳ của hãng lại đang được điều hành nhờ những thoả thuận nhượng quyền thương mại.

Đặc trưng của những mối quan hệ bằng hợp đồng

Những mối quan hệ bằng hợp đồng xuyên biên giới có 6 đặc điểm chung. Đó là:

·                    Được điều chỉnh bởi một hợp đồng trong đó cho phép doanh nghiệp chủ kiểm soát đối tác nước ngoài của mình ở một mức độ trung bình. Một thoả thuận chính thức sẽ quy định rõ quyền và nghĩa vụ của hai bên liên quan. Sự kiểm soát ở đây chính là khả năng tác động của doanh nghiệp chủ tới các quyết định, các hoạt động và các nguồn lực phương thức của một dự án kinh doanh nước ngoài và đảm bảo rằng các đối tác nước ngoài tuân thủ các nguyên tắc và hoạt động đã được quy định. Các doanh nghiệp chủ vẫn phải duy trì quyền sở hữu và các quyền pháp lý đối với các sở hữu trí tuệ của nó. Tuy nhiên, theo số liệu của Bảng 14.1 trang 420 thì các thoả thuận hợp đồng không đem lại cho các công ty này quyền kiểm soát nhiều như hình thức đầu tư trực tiếp nước ngoài, vì các doanh nghiệp chủ vẫn bị phụ thuộc vào các doanh nghiệp độc lập nước ngoài.

·                    Thường kéo theo việc trao đổi các loại tài sản vô hình (sở hữu trí tuệ) và dịch vụ. Những ví dụ tài sản vô hình mà các doanh nghiệp thường trao đổi bao gồm những trợ giúp kĩ thuật và các bí quyết công nghệ. (Xem danh sách chi tiết tại Bảng 3.5 trang 70). Tuy nhiên, bên cạnh tài sản vô hình, các doanh nghiệp cũng có thể trao đổi các sản phẩm hoặc trang thiết bị nhằm hỗ trợ đối tác nước ngoài.

·                    Có thể được áp dụng một cách độc lập hoặc sử dụng kết hợp với những phương thức thậm nhập thị trường nước ngoài khác. Các doanh nghiệp có thể tham gia vào các thoả thuận hợp đồng và lấy đó làm biện pháp thay thế nhằm ứng biến với những cơ hội quốc tế. Trong một số trường hợp khác, những mối quan hệ hợp đồng có thể đi kèm và hỗ trợ cho đầu tư trực tiếp nước ngoài và xuất khẩu. 2  Mục đích sử dụng của chúng phụ thuộc vào hoàn cảnh cụ thể, đó là, một doanh nghiệp chủ có thể áp dụng một mối quan hệ hợp đồng bất kì với một đối tượng khách hàng, quốc gia hay sản phẩm nhất định nào đó mà không phải với những đối tượng khác.

·                    Cung cấp những lựa chọn đa dạng, linh hoạt. Sau một thời gian, doanh nghiệp chủ có thể chuyển sang một phương án khác cung ứng dịch vụ cho thị trường nước ngoài. Ví dụ, các hãng nhượng quyền như McDolnald’s hay Coca-Cola thường muốn tự tìm kiếm các đối tác  nhận quyền hay các công ty đóng chai vì như vậy, họ sẽ có thể chuyển phương thức dạng hợp đồng sang phương thức thâm nhập thị trường dựa trên mối quan hệ sở hữu.

·                    Hạn chế được những quan niệm không hay trong nước về công ty nước ngoài của doanh nghiệp chủ. Vì doanh nghiệp chủ hợp tác với một doanh nghiệp trong nước nên điều này sẽ giảm bớt những chỉ trích thường thấy nhằm vào các công ty đa quốc gia của nước ngoài.

·                    Tạo ra một mức lợi nhuận có thể dự đoán được từ các hoạt động nước ngoài. Các mối quan hệ bằng hợp đồng thường tồn tại ít bất ổn và rủi ro hơn so với đầu tư trực tiếp nước ngoài.3

Các hình thức sở hữu trí tuệ

Bằng sáng chế cung cấp cho nhà phát minh quyền ngăn không cho người khác sử dụng, bán hay nhập khẩu phát minh đó trong một khoảng thời gian cố định – thông thường lên tới 20 năm.4 Bằng sáng chế được trao cho bất kỳ doanh nghiệp hay cá nhân nào có những phát minh hoặc phát hiện mới và hữu ích về các quy trình, thiết bị, sản phẩm chế tạo, hay bất kỳ cải tiến mới và hữu ích nào cho các sản phẩm này. Thương hiệu là những thiết kế, biểu tượng, lôgô, từ hay một cum từ trên nhãn mác sản phẩm nhằm phân biệt sản phẩm đó với các sản phẩm khác. Nó giúp ta xác định các sản phẩm hoặc dịch vụ đến từ cùng một nguồn và có cùng một mức độ chất lượng. Những thương hiệu được nhiều người biết đến là hai chữ viết tắt “BP” của hãng British Petroleum, chữ cái có hình mái khung vòm màu vàng của hãng McDolnald’s, và biểu tượng dấu ngoắc phẩy của hãng Nike’s. Bản quyền bảo vệ quyền tác giả của những tác phẩm gốc, cho phép người sáng tạo ra chúng có độc quyền để tái sản xuất tác phẩm, trưng bày và thể hiện chúng trước công chúng và uỷ quyền cho người khác thực hiện các hoạt động này. Bản quyền được áp dụng cho các tác phẩm trong lĩnh vực âm nhạc, nghệ thuật, phim truyện và phần mềm máy tính.

Thiết kế công nghiệp là kiểu dáng hay đặc trưng của một sản phẩm. Mục đích của thiết kế là để cải tiến tính thẩm Hoa Kỳ hay độ khả dụng của một sản phẩm nhằm nâng cao năng suất, sự thể hiện và khả năng tiêu thụ. Chiếc máy Ipod Apple in hình lôgô công ty chính là một thiết kế công nghiệp được nhiều người biết đến. Bí mật thương mại là những bí quyết công nghệ hay thông tin bí mật có giá trị thương mại.5 Bí mật thương mại bao gồm các thông tin như phương pháp sản xuất, kế hoạch kinh doanh và danh sách khách hàng. Ví dụ, công thức sản xuất Coca-cola là một bí mật thương mại. Nhãn hiệu tập thể là lôgô của một hiệp hội hoặc một nhóm, trong đó các thành viên đều có quyền sử dụng nhãn hiệu nhằm đồng nhất nguồn gốc của các sản phẩm hay dịch vụ của mình. Thông thường, các thành viên sử dụng nhãn hiệu tập thể để đồng nhất hoá chính công ty và các sản phẩm của mình theo cùng một mức chất lượng, tiêu chuẩn, nguồn gốc địa lý hay các đặc điểm khác do tổ chức đó đặt ra. Ví dụ, DIN là một nhãn hiệu tập thể của Viện tiêu chuẩn Cộng hoà liên bang Đức, thường được tìm thấy trên các thiết bị gia dụng tại Châu Âu.

Quyền sở hữu trí tuệ (IPRs) là một quyền pháp lý theo đó tài sản thuộc quyền sở hữu của một doanh nghiệp hay cá nhân được bảo vệ chống lại những sử dụng trái phép của các bên khác. Tính hiệu lực và cưỡng chế của các quyền này ở các quốc gia là khác nhau. Nguyên tắc cơ bản của quyền sở hữu trí tuệ là tạo cho người phát minh một lợi thế độc quyền trong một khoảng thời gian nhất định để họ có có thể khai thác phát minh của mình và tạo ra lợi thế thương mại. Những quyền pháp lý này cho phép người phát minh không chỉ thu hồi lại được chi phí đầu tư ban đầu mà còn giành được sức mạnh và sự thống trị trên các thị trường trong một số năm nhất định, khi người phát minh không phải đối mặt với những cạnh tranh trực tiếp từ những đối thủ sản xuất sản phẩm cùng loại. Nếu không có sự bảo vệ pháp lý và những phần thưởng khích lệ mang tính thương mại thì hầu hết các doanh nghiệp và cá nhân sẽ không mấy mặn mà trong việc sáng tạo ra các phát mình mới.

Cấp phép

Một thoả thuận cấp phép sẽ xác định bản chất mối quan hệ giữa bên cấp phép (chủ sở hữu trí tuệ) và bên nhận phép (người sử dụng). Các doanh nghiệp trong ngành công nghệ cao thường cấp phép sử dụng bằng sáng chế và bí quyết thương mại của họ cho các công ty nước ngoài. Ví dụ, hãng Intel cấp phép sử dụng một quy trình sản xuất chíp máy tính mới cho một công ty chuyên sản xuất chip điện tử ở Đức. Như đã đề cập trong bài minh hoạ mở đầu, hãng Warner cấp phép sử dụng các hình ảnh trong bộ truyện và phim Harry Potter cho nhiều công ty trên toàn thế giới. Hãng Disney cấp phép cho các công ty may mặc tại Hồng Kông sử dụng những nhân vật hoạt hình của họ để sản xuất áo và mũ. Hãng Disney cũng cấp phép sử dụng thương hiệu và lôgô của mình cho một số nhà sản xuất phục trang, đồ chơi và đồng hồ đeo tay toàn cầu. Việc cấp phép này cho phép hãng Disney liên kết với nhiều đối tác nước ngoài, những người có khả năng thích nghi hóa vật liệu, màu sắc và những yếu tố thiết kế khác để phù hợp với thị hiếu tiêu dùng ở nước họ. Việc cấp phép cũng tạo điều kiện cho bên nhận phép sản xuất và tiêu thụ những sản phẩm tương tự những sản phẩm đã được sản xuất tại nước của bên cấp phép. Bằng việc gắn tên mình với những thương hiệu nổi tiếng như Disney, bên nhận phép có thể thu về một lượng doanh thu khổng lồ.

Hình sau thể hiện bản chất của một thỏa thuận cấp phép giữa người cấp phép và người nhận phép.  Bằng việc ký tên vào một hợp đồng cấp phép, người nhận phép sẽ phải trả cho người cấp phép một khoản tiền cố định ban đầu và tiếp đó là một khoản tiền bản quyền hàng kỳ với giá trị thông thường là 2 đến 5 phần trăm của tổng doanh thu thu được từ việc sử dụng tài sản cấp phép. Khoản tiền cố định sẽ trang trải những phí tổn ban đầu của người cấp phép cho việc chuyển giao tài sản cấp phép cho người nhận phép, bao gồm chi phí tư vấn, chi phí tập huấn cách sử dụng tài sản, chi phí lắp đặt hay thích ứng với môi trường. Tuy nhiên, một số tài sản cấp phép như bản quyền hay thương hiệu có chi phí chuyển giao thấp hơn nhiều.

Hợp đồng cấp phép thường có giá trị từ 5 đến 7 năm và có thể làm mới lại tuỳ theo các bên. Mặc dù bên cấp phép thường phải cung cấp các thông tin kỹ thuật và giúp đỡ cho bên nhận phép nhưng một khi mối quan hệ đã được thiết lập và bên nhận phép đã hoàn toàn thông hiểu vai trò của mình thì vai trò còn lại của bên cấp phép là rất ít hay gần như không có. Bên cấp phép chỉ đóng vai trò tư vấn nhưng không tham gia trực tiếp vào thị trường và không cung cấp bất cứ hướng dẫn mang tính quản lý nào. Hầu hết các doanh nghiệp đều ký kết các thỏa thuận độc quyền, theo đó người nhận phép không được phép chia sẻ tài sản cấp phép với bất kỳ công ty nào khác trong một phạm vi quy định. Bên cạnh hoạt động ở thị trường trong nước, bên nhận phép có thể được phép xuất khẩu tới các nước thứ ba.

Nếu bên cấp phép là một công ty đa quốc gia, nó có thể ký kết một thoả thuận cấp phép với một chi nhánh nước ngoài mà nó sở hữu một phần hay toàn bộ. Trong trường hợp này, cấp phép là một biện pháp hiệu quả để trả phí cho chi nhánh ở nước ngoài và chuyển giao sở hữu trí tuệ cho bên này trong một khung pháp lý chính thức. Thông thường doanh nghiệp sử dụng hình thức cấp phép này khi chi nhánh ở nước ngoài là một pháp nhân độc lập, đây là một kịch bản khá phổ biến ở nhiều quốc gia. Các công ty đa quốc gia thường sử dụng cấp phép làm phương pháp đi đầu nhằm bù đắp hay chuyển giao sở hữu trí tuệ cho các chi nhánh của mình ở nước ngoài. Một số doanh nghiệp coi cấp phép là một biện pháp hỗ trợ cho các phương thức gia nhập thị trường khác như xuất khẩu hay đầu tư trực tiếp nước ngoài.

Trong ngành thời trang, các hãng có thương hiệu nổi tiếng như Bill Blass, Hugo Boss và Pierre Cardin thường thu được một lượng doanh thu khổng lồ nhờ những thương vụ cấp phép quần jeans, nước hoa và đồng hồ đeo tay. Saks Inc, cửa hàng bách hóa cao cấp nước ngoài đầu tiên tại Trung Quốc đã đặt chân vào nước này bằng cách cho phép một cửa hàng bách hóa chủ chốt ở Thượng Hải được đặt tên theo cái tên Saks Fifth Avenue của nó. Saks thu được doanh thu từ thỏa thuận cấp phép và kiểm soát những mặt hàng nào được bày bán tại đó, nhưng ngoài ra thì không tham gia vào bất cứ một hoạt động nào khác. Phương thức cấp phép đã giúp cho Saks Fifth Avenue được nhiều người dân Châu Á biết đến hơn mà không cần Saks phải tự mở một cửa hàng, từ đó giảm thiểu rủi ro.

Nguồn gốc quốc gia của một số nhãn hiểu nổi tiếng có thể sẽ làm chúng ta phải ngạc nhiên. Trong ngành công nghiệp thực phẩm, hai cái tên Peter Paul Mounds và Almond Joy vốn thuộc sở hữu của hãng thực phẩm Anh Cadbury Schweppes và được sản xuất tại Hoa Kỳ thông qua một thoả thuận cấp phép với công ty Hershey Foods. Các nhãn hiệu Planters, Sunkist và Budweiser đều thuộc quyền sở hữu của các công ty Hoa Kỳ và được bày bán tại Anh, Nhật và Singpapore thông qua thoả thuận cấp phép với các công ty địa phương. Hãng Coca-cola ký một thoả thuận cấp phép phân phối nước đóng chai Evian tại Hoa Kỳ nhằm đại diện cho chủ sở hữu của nhãn hiệu này là công ty Danone của Pháp. Trên thực tế, một bản tóm tắt các báo cáo hàng năm của 120 công ty trong số những công ty thực phẩm đa quốc gia lớn nhất đã cho thấy ít nhất một nửa trong số các công ty này đang tham gia vào nhiều loại hình cấp phép sản phẩm quốc tế.

Có hai dạng thoả thuận cấp phép: (1) cấp phép thương hiệu và bản quyền và (2) cấp phép bí quyết kinh doanh. Chúng ta sẽ cùng tìm hiểu chi tiết từng phương pháp này.

Cấp phép thương hiệu và bản quyền

Cấp phép thương hiệu là việc một doanh nghiệp cho phép một doanh nghiệp khác sử dụng tên gọi, chữ viết hay lôgô vốn đã được độc quyền đăng ký trong một khoảng thời gian nhất định nhằm đổi lấy tiền bản quyền. Thương hiệu thường xuất hiện trên những sản phẩm như quần áo, trò chơi, thực phẩm, đồ uống, quà tặng, đồ trang trí, đồ chơi và nội thất gia đình. Các tổ chức hay cá nhân thu lợi nhiều từ việc cấp phép thương hiệu là Coca Cola, Harley-Davidson, Laura Ashley, Disney, Micheal Jordan và thậm chí là cả trường đại học yêu thích của bạn nữa! Hãng Playboy Enterprises đã cấp phép thành công cho các nhà sản xuất đồ may mặc tại nhiểu quốc gia để sử dụng lôgô và các tài sản marketing khác của mình. Như đã đề cập trong ví dụ ban đầu, một thương hiệu nổi tiếng như Harry Potter đã đem lại hàng triệu đô la cho chủ sở hữu của nó mà không cần mấy nỗ lực. Các công ty Hoa Kỳ thu lợi nhiều từ việc cấp phép thương hiệu có doanh thu hàng năm đạt trên 100 tỷ đôla.

Tại Hoa Kỳ và một số quốc gia khác, các doanh nghiệp giành được quyền sở hữu một thương hiệu thông qua việc sử dụng thương hiệu đó đầu tiên và trong một khoảng thời gian liên tục. Tuy nhiên ở các quốc gia khác thì quyền có thương hiệu lại chỉ giành được thông qua việc đăng ký với các cơ quan có thẩm quyền và nhiều nước yêu cầu doanh nghiệp muốn duy trì việc đăng ký thì phải sử dụng trong nước nhãn hiệu được bảo hộ đó. Khi một doanh nghiệp đăng ký thương hiệu có nghĩa là nó đã chính thức thông báo cho các cơ quan chức năng biết nó sở hữu thương hiệu đó và có quyền hưởng sự bảo vệ sở hữu trí tuệ. Tập quán giành được quyền sở hữu thương hiệu chỉ đơn giản bằng cách đăng ký như vậy đã làm cho không ít doanh nghiệp phải lo lắng. Ví dụ, khi lên kế hoạch gia nhập thị trường Nam Phi năm 1993, McDonald’s đã vô cũng thất vọng khi biết rằng một doanh nhân địa phương đã đăng kí thương hiệu McDonald’s nhằm phục vụ lợi ích của chính ông này và có quyền công ty để thu hồi thương hiệu. Khi McDonald kháng nghị lên toà án nhằm đòi quyền sở hữu, toà án tối cao nam Phi đã xử phần thắng nghiêng về doanh nghiệp trong nước.

Winnie the Pooh là một trong những câu chuyện thành công nhất về cấp phép thương hiệu. Được xây dựng từ một nhân vật văn học dành cho trẻ con năm 1926, chú gấu Pooh đã trở thành món tài sản cấp phép mang lại hàng tỷ đôla. Được Disney giành được vào năm 1961, chú gấu Pooh trở thành nhân vật hư cấu có thu nhập cao thứ hai của mọi thời đại, chỉ sau chú chuột Mickey. Hình ảnh chú gấu Pooh được cấp phép cho rất nhiều hãng sản xuất với một loạt các sản phẩm, từ sản phẩm trẻ em, hàng dệt may cho đến các dụng cụ làm vườn. Chỉ tinh riêng tại Châu Âu đã có khoảng 1000 công ty nhận phép gấu Pooh.

Tại nhiều quốc gia, bản quyền đem lại độc quyền cho chủ sở hữu để tái sản xuất tác phẩm, chuẩn bị cho các sản phẩm phái sinh, phân phối các bản sao và trình bày tác phẩm trước công chúng. Các tác phẩm nguyên gốc bao gồm Hoa Kỳ thuật, âm nhạc, văn học và phần mềm máy tính. Thời gian bảo vệ bản quyền thay đổi theo từng nước nhưng khoảng thời gian thông thường thường được tính là tuổi đời của tác giả cộng thêm 50 năm nữa. Tuy nhiên, vì nhiều  nước không có hoặc có ít luật về bảo vệ bản quyền nên trước khi xuất bản một tác phẩm ra nước ngoài, ta nên điều tra kỹ luật bản quyền của nước đó.

Cấp phép bí quyết kinh doanh

Tiếp cận công nghệ là một nguyên tắc quan trọng trong cấp phép. Một thoả thuận cấp phép bí quyết  kinh doanh là một hợp đồng, trong đó doanh nghiệp chủ cung cấp các kiến thức kỹ thuật hay kiến thức quản lý về việc thiết kế, chế tạo hay vận chuyển một sản phẩm hoặc dịch vụ. Người cấp phép sẵn sàng cung cấp các loại bằng sáng chế, bí mật thương mại và các bí quyết kinh doanh khác cho người nhận phép để đổi lấy tiền bản quyền. Tiền bản quyền có thể là một khoản tiền mặt trả gọn, một khoản tiền bản quyền hàng kỳ dựa trên số lượng sản phẩm sản xuất nhờ bí quyết kinh doanh, hay cả hai.

Trong một số ngành công nghiệp như dược phẩm, hoá phẩm và chất bán dẫn, công nghệ là một nhân tố cần thiết trong các thoả thuận cấp phép mang tính đôi bên cùng có lợi giữa các doanh nghiệp trong cùng một ngành hoặc các ngành tương tự nhau. Hình thức này được gọi là cấp phép chéo. Ở các ngành công nghiệp có tốc độ phát triển khoa học kỹ thuật nhanh như vũ bão và là nơi các tiến bộ khoa học chịu sự phụ thuộc lẫn nhau thì cấp phép công nghệ từ các đối thủ lại trở thành lợi thế then chốt. Nó giúp giảm bớt chi phí cải tiến vì tránh được việc trùng lặp các nghiên cứu, đồng thời giảm độ rủi ro cho việc một doanh nghiệp nào đó có thể không tiếp cận được với những công nghệ mới.

Ví dụ, hãng AT&T đã từng một thời nắm giữ các loại bằng sáng chế chủ chốt trong ngành công nghiệp bán dẫn. Khi ngày càng nhiều công ty tham gia ngành này và tốc độ nghiên cứu và phát triển sản phẩm ngày càng tăng, AT&T đứng trước nguy cơ bị vượt mặt bởi rất nhiều đối thủ. Tại Châu Âu, Nhật Bản và Hoa Kỳ, hàng ngàn bằng sáng chế về chất bán dẫn đã được trao tặng. Tồn tại trong một mạng lưới vô số các loại bằng sáng chế như vậy, bất kỳ công ty nào cũng không thể hoạt động trong ngành mà không cấp và nhận phép từ các đối thủ. Do đó, AT&T, Intel, Siemens và rất nhiều các đối thủ khác bắt đầu cấp phép bằng sáng chế của mình cho các công ty còn lại. Các hoạt động cấp phép chung của những công ty này đã góp phần rất lớn trong việc thúc đẩy sự phát triển của cả ngành bán dẫn.

Một kịch bản tương tự cũng diễn ra trong ngành dược phẩm. Chi phí để nghiên cứu và phát triển một loại thuốc mới có thể lên tới hàng trăm triệu đôla và việc phát triển những loại thuốc mới đòi hỏi vô số các quy trình và thủ tục chấp nhận tốn rất nhiều thời gian từ phía chính phủ, trong khi các hãng dược phẩm lại muốn tung ra các phát minh của mình càng sớm càng tốt. Để giảm thiểu chi phí và đẩy nhanh tốc độ phát triển các loại thuốc mới, các hãng dược phải cấp phép các phát minh của mình cho những hãng khác. Trong các ngành khác, các công ty có thể cấp phép công nghệ và bí quyết kinh doanh của mình cho các đối thủ nhằm mục đích bổ sung vào vốn kiến thức chưa đầy đủ của mình, lấp chỗ trống các dòng sản phẩm hay tham gia vào những lĩnh vực kinh doanh mới mẻ. Việc giành được thành tựu khoa học kỹ thuật từ các công ty khác thông qua hình thức cấp phép hiệu quả hơn rất nhiều so với việc đầu tư một lượng tiền khổng lồ cho nghiên cứu và phát triển. Thông thường người ta đều hiểu rằng để đổi lại việc một công ty thu được một công nghệ nhờ hình thức này, công ty đó sẽ phải cấp phép một số công nghệ khác của mình cho công ty kia.

Ưu điểm của cấp phép

Đây là cách hiệu quả giúp công ty thâm nhập thị trường, phương thức cấp phép không đòi hỏi đầu tư nhiều vốn hay yêu cầu sự tham gia từ phía người cấp phép tại thị trường nước ngoài. Cấp phép cho phép doanh nghiệp tham gia vào thị trường mà không cần đầu tư trực tiếp nước ngoài. Vì vậy, đây là một phương thức được ưa chuộng hơn cả của các doanh nghiệp vừa và nhỏ thiếu nguồn lực để quốc tế hoá trong trường hợp thực hiện các phương thức khác tốn kém hơn. Cấp phép cũng cho phép các công ty khai thác các kết quả nghiên cứu và phát triển sẵn có. Một khi mối quan hệ cấp phép được thiết lập, người cấp phép chỉ phải đầu tư ít công sức mà vẫn có thu nhập là tiền bản quyền. Do đó, khác với những phương thức gia nhập thị trường nước ngoài khác, người cấp phép không phải chịu các chi phí thiết lập cơ sở vật chất cũng như phí duy trì hàng tồn trên các thị trường này. Đồng thời, người nhận phép cũng hưởng lợi nhờ được tiếp cận với những công nghệ quan trọng với một mức chi phí thấp hơn nhiều so với việc tự mình nghiên cứu phát triển công nghệ.

Cấp phép cho phép các doanh nghiệp thâm nhập thị trường các quốc gia hạn chế sở hữu nước ngoài trong một số ngành đặc biệt như quốc phòng và năng lượng, những ngành được xem là có liên quan đến vấn đề an ninh quốc gia. Cấp phép còn giúp các công ty thâm nhập những thị trường nhỏ hơn hoặc những thị trường khó tiếp cận do có các rào cản thương mại như thuế quan hay các yêu cầu hành chính rườm rà phức tạp. Ví dụ, hãng dược Roche đã ký kết một thoả thuận cấp phép với công ty Chugai Pharmaceuticals tại Nhật nhằm mở rộng hiện diện của mình trên thị trường thuốc độc quyền của Nhật. Thành công tại Nhật buộc công ty phải có những bí quyết kinh doanh phương thức và phải am hiểu về các thủ tục chấp nhận thuốc mới trong nước. Mối quan hệ này đã thúc đẩy nhanh chóng tốc độ gia nhập thị trường rộng lớn Nhật Bản của Roche.

Cấp phép cũng có thể được sử dụng làm phương thức giá rẻ nhằm đánh giá khả năng phát triển của các thị trường nước ngoài. Bằng việc thiết lập quan hệ với các doanh nghiệp nhận phép địa phương, doanh nghiệp nước ngoài có thể tìm hiểu về thị trường mục tiêu và từ đó tìm ra phương thức phù hợp nhất trong tương lai để thiết lập các cơ sở lâu dài hơn tại đó. Một doanh nghiệp cũng có thể áp dụng phương thức này nhằm đi trước một bước và ngăn chặn sự tham gia vào thị trường mục tiêu của các đối thủ cạnh tranh. Đó là, bằng việc thiết lập sự hiện diện của mình trên thị trường thông qua hình thức cấp phép, doanh nghiệp sẽ phát triển thương hiệu cũng như phổ biến các mặt hàng của mình, từ đó hạn chế được các đối thủ đến sau gia nhập thị trường.

Nhược điểm của cấp phép

Vì tiền bản quyền được xác định dựa trên doanh số bán ra của bên nhận phép nên lợi nhuận của doanh nghiệp cấp phép phụ thuộc vào doanh thu và năng lực của công ty nhận phép. Một đối tác yếu kém sẽ không thể đem lại doanh thu đáng kể. Doanh nghiệp cấp phép cũng bị hạn chế trong việc kiểm soát các hình thức sử dụng tài sản của mình vì đây chỉ là một phương thức thâm nhập có mức kiểm soát trung bình. Nếu bên nhận phép không thận trọng trong việc sử dụng tài sản như sản xuất các sản phẩm không đạt tiêu chuẩn thì danh tiếng của bên cấp phép sẽ bị tổn hại. Vì vậy các công ty dày dạn kinh ngiệm thường đòi hỏi các đối tác nhận phép nước ngoài phải đạt được một số tiêu chuẩn chất lượng tối thiểu. Chẳng hạn, công ty Anheiser-Busch Brewing có trụ sở tại Hoa Kỳ tiếp thị bia Budweiser của mình tại Nhật thông qua một thỏa thuận cấp phép với hãng Kirin, một công ty ủ bia có tiếng trong nước. Công ty vốn là một trong những hãng ủ bia danh tiếng tại Nhật này – Kirin đã phải sản xuất bia Bud theo những tiêu chuẩn rất khắt khe của Anheiser-Busch’s.

Trong trường hợp công ty nhận phép đạt được nhiều thành công, nhà cấp phép chắc hẳn sẽ mong ước giá như mình tham gia thị trường bằng một phương thức khác có khả năng sinh lời nhiều hơn. Đây chính là tình huống mà hãng Disney gặp phải khi nó phát triển Disneyland Tokyo thông qua một thỏa thuận cấp phép với một đối tác Nhật Bản. Khi công viên giải trí thu được nhiều thắng lợi hơn hãng này mong đợi, ban lãnh đạo của Disney đã ước rằng giá như họ tự mình phát triển Disneyland Tokyo. Hãng Televisa của Mexico cũng gặp phải tình huống tương tự. Nhà sản xuất chương trình truyền hình bằng tiếng Tây Ban Nha lớn nhất này – Televisa đã chọn kí hợp đồng cấp phép với công ty Univision có trụ sở tại California để có thể tham gia thị trường Hoa Kỳ, nơi có tới hơn 35 triệu người sử dụng tiếng Tây ban Nha làm tiếng mẹ đẻ. Về phần mình, công ty Mexico chỉ nhận được 9 phần trăm từ doanh thu quảng cáo của Univision. Lợi nhuận thu được từ cấp phép thường thấp hơn nhiều so với lợi nhuận thu được từ các phương thức gia nhập xuất khẩu hay đầu tư trực tiếp nước ngoài. Ngoài ra, cấp phép không đảm bảo tiền đề cho sự mở rộng trong tương lai. Các chọn lựa trong việc quốc tế hoá của doanh nghiệp cấp phép nếu thực hiện bằng các phương thức khác cũng thường bị hạn chế trong các hợp đồng cấp phép.

Doanh nghiệp chủ cần phải đảm bảo những sở hữu trí tuệ có giá trị của mình sẽ không bị rơi vào tay các cá nhân hay các công ty có khả năng trở thành đối thủ của mình. Hình thức cấp phép thường được sử dụng nhiều trong các ngành công nghiệp mà ở đó những thay đổi về công nghệ diễn ra hàng ngày và tác động tới nhiều sản phẩm. Thay đổi công nghệ với tốc độ nhanh chóng đồng nghĩa với việc các công nghệ được cấp phép sẽ trở nên lỗi thời trước khi hợp đồng cấp phép hết hạn. Nếu không, trong trường hợp việc đánh mất kiến thức công nghệ hay các bí quyết kinh doanh khác vào tay đối thủ tiềm năng là một tổn thất đáng kể, doanh nghiệp đó không nên lựa chọn cấp phép làm phương thức để tham gia thị trường.

Vì cấp phép yêu cầu doanh nghiệp phải chia sẻ tài sản sở hữu trí tuệ với các công ty khác nên nguy cơ tạo ra các đối thủ trong tương lai là rất lớn. Đối thủ có thể sẽ tiếp tục khai thác những tài sản sở hữu trí tuệ của bên cấp phép để gia nhập thị trường ở các nước thứ ba hay tạo ra những sản phẩm khác biệt chút ít so với những sản phẩm quy định trong hợp đồng cấp phép. Các công ty nhận phép có thể sẽ tận dụng các bí quyết kinh doanh được cấp phép làm đòn bẩy để trở thành các đối thủ mạnh và cuối cùng trở thành những người dẫn đầu ngành. Kịch bản này đã từng diễn ra trong các ngành công nghiệp xe hơi, chip điện tử và điện dân dụng tại Châu Á khi các công ty Châu Âu chuyển giao công nghệ cho các doanh nghiệp ở Trung Quốc, Nhật Bản và Hàn Quốc.

Ví dụ, hãng Sony của Nhật Bản ban đầu được cấp phép công nghệ liên quan đến bóng bán dẫn từ nhà phát minh Bell Laboratories ở Hoa Kỳ. Bell đã tư vấn cho Sony cách sử dụng bóng bán dẫn để chế tạo máy trợ thính. Nhưng thay vào đó, Sony lại sử dụng công nghệ để tạo ra các đài thu bán dẫn nhỏ chạy bằng pin. Dựa vào lợi thế này, Sony và các công ty Nhật Bản khác đã nhanh chóng trở thành những người đi đầu trong ngành chế tạo đài thu bán dẫn. Hãng Bell đã bỏ lỡ một cơ hội vô cùng hiếm có. Sony sau đó đã trở thành công ty Nhật Bản đầu tiên có cổ phiếu niêm yết tại thị trường chứng khoán New York và trở thành một trong những hãng điện tử dân dụng lớn nhất trên thế giới.

Một ví dụ khác là việc công ty chế tạo đồ chơi của Hoa Kỳ Mattel cho phép nhà sản xuất đồ chơi Estrela của Braxin phân phối búp bê Barbie. Khi thoả thuận hết hiệu lực, Estrela đã phát triển một loại búp bê giống hệt búp bê Barbie, có tên là Susi và lượng bán ra của búp bê này vượt hẳn lượng bán của búp bê Barbie tại Braxin. Estrela sau đó đã cho ra mắt thành công búp bê Susi tại Argentina, Chile, Paraguay và Uruguay. Tại Nhật, Mattel tham gia một thoả thuận cấp phép với hãng sản xuất đồ chơi trong nước Takara. Công ty này sau đó đã thay đổi mẫu búp bê để phù hợp với sở thích của các bé gái Nhật Bản. Khi hợp đồng kết thúc, Takara tiếp tục bày bán búp bê với một cái tên khác là Jenny và trở thành đối thủ của Mattel tại thị trường đồ chơi lớn thứ hai trên thế giới này

. Ưu và nhược điểm của phương thức cấp phép đối với doanh nghiệp cấp phép

Ưu điểm:

·      Không yêu cầu đầu tư vốn hay sự hiện diện của doanh nghiệp cấp phép tại thị trường nước ngoài

·      Có cơ hội tạo ra thu nhập tiền bản quyền từ sở hữu trí tuệ có sẵn

·      Phù hợp cho việc thâm nhập các thị trường tồn tại nhiều rủi ro quốc gia

·      Phát huy tác dụng khi các hàng rào thương mại làm giảm khả năng xuất khẩu hay khi chính phủ hạn chế quyền sở hữu các hoạt động trong nước của các doanh nghiệp nước ngoài.

·      Phát huy tác dụng khi muốn đánh giá một thị trường nước ngoài trước khi áp dụng phương thức đầu tư trực tiếp nước ngoài

Phát huy tác dụng khi muốn thâm nhập một thị trường trước các đối thủ cạnh tranh

Nhược điểm:

·      Doanh thu thu được thường ít hơn so với các phương thức thâm nhập khác

·      Khó kiểm soát mức độ sử dụng tài sản cấp phép

·      Rủi ro trong việc đánh mất kiểm soát đối với những sở hữu trí tuệ quan trọng hay tài sản bị tiêu tán trong tay các đối thủ.

·      Bên nhận phép có thể xâm phạm sở hữu trí tuệ được cấp phép và trở thành đối thủ cạnh tranh

·      Không đảm bảo cơ sở cho sự mở rộng thị trường trong tương lai

·      Không phù hợp với những sản phẩm, dịch vụ hay kiến thức có độ phức tạp cao

Việc giải quyết tranh chấp phức tạp và thường không đem lại kết quả có lợi

Nhượng quyền thương mại

Nhượng quyền thương mại là một hình thức cải tiến của cấp phép, theo đó doanh nghiệp chủ (người nhượng quyền) cho phép một doanh nghiệp khác (người nhận quyền) sử dụng toàn bộ một hệ thống kinh doanh để đổi lại các khoản phí bù khác. Cũng giống như cấp phép, một hợp đồng rõ ràng sẽ xác định các điều kiện của mối quan hệ này. McDonald’s, Subway, Hertz và FedEx là những công ty nhượng quyền quốc tế uy tín. Một số công ty khác sử dụng phương thức nhượng quyền thương mại để mở rộng hoạt động ra nước ngoài là Benetton, Body Shop, Yves Rocher và Marks&Spencer. Những ví dụ trên đã cho thấy nhượng quyền thương mại rất phổ biến trong ngành bán lẻ quốc tế. Tuy nhiên, một số hãng bán lẻ như IKEA và Starbucks lại đặc biệt ưa chuộng việc mở rộng hoạt động ra nước ngoài thông qua các cửa hàng bán lẻ thuộc sở hữu của công ty. Trong trường hợp như vậy, các công ty này đang chọn cho mình phương án để có thể giành được tầm kiểm soát nhiều hơn đối với các hoạt động nước ngoài, từ đó gia tăng khả năng mở rộng ra nước ngoài một cách nhanh chóng.

Mặc dù có nhiều loại hình nhượng quyền thương mại, nhưng loại thoả thuận phổ biến nhất là nhượng quyền mô hình kinh doanh (đôi khi còn được gọi là nhượng quyền hệ thống). Nhượng quyền thể hiện bản chất của một thoả thuận nhượng quyền thương mại. Trong thoả thuận này người nhượng quyền chuyển giao toàn bộ phương pháp kinh doanh cho người nhận quyền bao gồm các phương pháp sản xuất và marketing, các hệ thống bán hàng, các quy trình, bí quyết quản lý, cách sử dụng tên và quyền sử dụng đối với sản phẩm, bằng sáng chế và thương hiệu.Người chuyển nhượng cũng phải cung cấp cho người nhận các khóa tập huấn, những trợ giúp thường xuyên, các chương trình động viên khen thưởng và quyền tham gia vào các chiến dịch marketing mang tính hợp tác. Đổi lại, người nhận quyền sẽ phải trả một khoản phí bồi thường cho người nhượng quyền, thường là một khoản tiền bản quyền tính theo phần trăm doanh thu của người nhận quyền. Bên nhận quyền có thể sẽ bị yêu cầu phải mua sắm một số thiết bị và dụng cụ từ bên nhượng quyền để đảm bảo độ tiêu chuẩn và chất lượng thống nhất cho các sản phẩm. Ví dụ, Burger King và Subway yêu cầu bên nhận quyền phải mua các thiết bị chuẩn bị thức ăn từ các nhà cung cấp được chỉ định. Một số doanh nghiệp nhượng quyền như McDonald’s cũng cho các nhà nhận quyền thuê tài sản (đặc biệt là đất).

Trong khi các mối quan hệ cấp phép chỉ diễn ra trong một thời gian ngắn thì các bên trong nhượng quyền thương mại thường thiết lập những mối quan hệ thường xuyên và có thể kéo dài nhiều năm. Do đó, so với cấp phép, nhượng quyền thương mại thường có tính ổn định hơn nhiều và là một phương thức gia nhập thị trường dài hạn. Ngoài ra, các doanh nghiệp nhượng quyền thường kết hợp nhượng quyền với các phương thức thâm nhập khác. Chẳng hạn, khoảng 70 phần trăm trong số hơn 2000 cửa hàng Body Shop trên toàn thế giới được điều hành bởi các công ty nhận quyền trong khi số còn lại do các trụ sở công ty Body Shop quản lý. Những hãng bán lẻ lớn như IKEA và Carresour thường áp dụng cả nhượng quyền thương mại và đầu tư trực tiếp nước ngoài khi mở rộng hoạt động ra thị trường nước ngoài.

Nhượng quyền thương mại có tính bao quát hơn cấp phép vì người nhượng quyền quy định hầu hết tất cả các hoạt động kinh doanh của người nhận quyền. Bên nhượng quyền kiểm soát chặt chẽ hệ thống kinh doanh nhằm đảm bảo các tiêu chuẩn thống nhất. Các hãng nhượng quyền quốc tế tận dụng các thương hiệu đã được công nhận rộng rãi trên toàn thế giới và cố gắng đem đến cho khách hàng những trải nhiệm cùng những chất lượng sản phẩm thống nhất và đồng bộ. Tuy nhiên, quả là rất khó để xây dựng các hoạt động kinh doanh một cách đồng bộ hoàn toàn tại các thị trường khác nhau. Những khác biệt khu vực như nguyên liệu chính, bằng cấp người lao động và khoảng cách địa lý có thể khiến công thức nhượng quyền cần được thay đổi. Ví dụ, hạn chế không gian tại Nhật đã buộc hãng KFC phải điều chỉnh lại các dụng cụ nấu ăn của mình từ thiết kế thiên về bề ngang vốn đã rất phổ biến tại Hoa Kỳ sang các thiết kế có tính thẩm Hoa Kỳ cao hơn và thiên về chiều dọc để tiết kiệm diện tích. Ngoài ra, các cửa hàng KFC tại Nhật thường có kiến trúc cao tầng để tiết kiệm diện tích vì giá đất cao. Vấn đề chính ở đây là làm thế nào để thay đổi những cân bằng chuẩn mực trước đó và mô hình kinh doanh nhằm mục đích thích nghi với các thị trường địa phương mà không làm ảnh hưởng đến hình ảnh chung và các dịch vụ của việc nhượng quyền.

Hãng McDonald’s có lẽ là ví dụ tiêu biểu cho hình thức nhượng quyền mô hinh kinh doanh. Mạng lưới nhận quyền toàn cầu của hãng này đã gặt hái được vô số thành công. Việc khai trương cửa hàng McDonald’s đầu tiên tại Moscow, Nga vào tháng Một năm 1990, ngay sau sự sụp đổ của khối xã hội chủ nghĩa trong Liên minh Xô Viết cũ mang động cơ chính trị. Cửa hàng có 700 chỗ ngồi, 27 quầy thu tiền và nhanh chóng trở nên vô cùng nổi tiếng. Có tới khoảng 80 phần trăm trong số hơn 30.000 cửa hàng McDonald’s trên thế giới hiện nay thuộc quyền sở hữu và chiu sự điều hành bởi các hãng nhận quyền. Những cửa hàng này đang phục vụ cho hơn 50 triệu khách hàng mỗi ngày và sử dụng 1,5 triệu nhân công.

Một số doanh nghiệp chủ có thể chọn hợp tác với một công ty nhận quyền đơn lẻ để giúp điều phối các hoạt động trong một quốc gia hay một vùng lãnh thổ. Với thoả thuận nhượng toàn quyền này, một công ty độc lập sẽ được cấp phép thiết lập, phát triển và quản lý toàn bộ hệ thống nhượng quyền tại thị trường nước đó. Bên nhận toàn quyền có quyền nhượng quyền lại cho các doanh nghiệp độc lập khác và từ đó đóng vai trò là một nhà nhượng quyền địa phương. Hãng McDonald’s hoạt động theo hình thức này tại Nhật. Xét từ quan điểm của doanh nghiệp chủ thì phương pháp này đòi hỏi ít vốn và thời gian nhất. Tuy nhiên cái giá phải trả đó là, với việc giao phó cho bên kia trách nhiệm xác định và làm việc trực tiếp với các hãng nhận quyền, doanh nghiệp chủ sẽ đánh mất rất nhiều kiểm soát đối với các hoạt động thị trường nước ngoài của mình.

Các hãng nhận quyền lại ưa thích các thoả thuận kiểu này vì nó cung cấp cho họ một vùng lãnh thổ rộng lớn, riêng biệt, đã được xác định trước (thường là cả một đất nước) và vô số hiệu quả kinh tế nhờ quy mô nhờ vận hành cùng một lúc nhiều cửa hàng. Họ cũng được tiếp cận với những kế hoạch bán lẻ và marketing đã được kiểm chứng và có cơ hội hợp tác với trụ sở của doanh nghiệp chủ và các hãng nhận toàn quyền ở các khu vực khác - những người sẽ hỗ trợ, cung cấp bí quyết kinh doanh và thậm chí sau đó là các phát minh mới nhất trong ngành. Hình thức nhượng toàn quyền chiếm khoảng 80 phần trăm các giao dịch nhựơng quyền quốc tế. Hãng Sbarro, Inc., chuỗi cửa hàng pizza của Ý đã hoạt động thông qua hình thức nhượng toàn quyền tại Áo, Anh, Canada, Guatemala, Kuwait và Phillipines.

Mỹ là quốc gia có số lượng công ty nhượng quyền nhiều nhất và thống trị lĩnh vực nhượng quyền quốc tế. Các doanh nghiệp nhượng quyền của Hoa Kỳ cùng các hãng nhận quyền của họ chiếm khoảng 1000 tỷ đôla trong doanh số bán lẻ của Hoa Kỳ hàng năm – một con số rất đáng nể, đến 40 phần trăm tổng doanh thu bán lẻ của Hoa Kỳ. Trung bình cứ trong số 12 cơ sở bán lẻ tại Hoa Kỳ lại có 1 là doanh nghiệp được nhượng quyền.23 Tại các quốc gia khác, hoạt động nhượng quyền cũng rất phát triển. Ví dụ, doanh thu nhượng quyền hàng năm của các hãng đồ ăn nhanh tại Anh chiếm tới 30 phần trăm tổng doanh thu các đồ ăn bên ngoài. Quốc tế hoá các hệ thống nhượng quyền đã trở thành một xu hướng phổ biến từ đầu những năm 70.

Công nghệ thông tin và truyền thông đã thúc đẩy tốc độ phát triển của nhượng quyền quốc tế. Khả năng trao đổi nhiều thông tin cùng một lúc qua mạng Internet làm tăng khả năng kiểm soát các hoạt động quốc tế của các công ty nhượng quyền. Một số hãng nhận quyền sử dụng các thiết bị bán hàng điện tử để kết nối các dữ liệu về lượng bán ra và lượng hàng tồn với hệ thống kho bãi và phân phối trung tâm của công ty nhượng quyền. Công nghệ thông tin cũng cho phép các doanh nghiệp nhượng quyền phục vụ khách hàng hay bên nhận quyền bằng các chức năng kế toán và các quy trình kinh doanh thuộc hệ thống trung tâm.

Ưu và nhược điểm của nhượng quyền thương mại

Mối quan hệ giữa bên nhượng quyền và nhận quyền là mối quan hệ mang tính bổ sung lẫn nhau. Trong khi bên nhượng quyền cung cấp các tài sản chủ chốt thì bên nhận quyền lại là người thực hiện các chức năng tại thị trường nước ngoài, như marketing và phân phối, vốn là những hoạt động mà bên nhượng quyền không thể thực hiện. Bên nhượng quyền là bên nắm giữ hiệu quả kinh tế nhờ quy mô, sở hữu dồi dào các tài sản trí tuệ và các bí quyết công nghệ trong ngành công nghiệp nó đang hoạt động, trong khi bên nhận quyền lại là bên có tư duy khởi nghiệp và hiểu biết sâu về thị trường địa phương cũng như các phương pháp quản lý một doanh nghiệp tại đó. Hình thức nhượng quyền thương mại là sự kết hợp giữa việc quản lý tập trung các hoạt động nước ngoài cùng các phương pháp kinh doanh tiêu chuẩn hoá với các kỹ năng của doanh nghiệp trong nước, những người có khả năng linh hoạt để đương đầu với các điều kiện thị trường trong nước. Nói một cách khác, nhượng quyền là sự kết hợp tối ưu giữa tập trung kĩ năng và phân tán hoạt động.

Khi các điều kiện kinh tế và văn hóa ở thị trường mục tiêu khác nhiều so với thị trường của người nhượng quyền, họ phải phụ thuộc phần lớn vào năng lực của người nhận quyền tại thị trường đó. Một đội ngũ đông đảo các doanh nghiệp nhận quyền được lựa chọn kĩ càng sẽ thúc đẩy nhanh chóng tốc độ và chất lượng các hoạt động của nhà nhượng quyền ở nước ngoài.24 Ví dụ, KFC có thể tham gia thị trường quốc tế một cách dễ dàng và kinh doanh hiệu quả trên toàn thế giới như vậy là nhờ phát triển các hãng nhận quyền tại 90 quốc gia.

Từ quan điểm của doanh nghiệp nhượng quyền

Bảng 5.6 thể hiện các ưu và nhược điểm của hình thức nhượng quyền đối với doanh nghiệp nhượng quyền. Các công ty thường lựa chọn hình thức nhượng quyền khi họ thiếu vốn hay các kinh nghiệm quốc tế để lập cơ sở ở nước ngoài thông qua hình thức đầu tư trực tiếp nước ngoài, hay khi việc đưa sản phẩm ra nước ngoài bằng các kênh phân phối độc lập hay cấp phép truyền thống không có hiệu quả. Khả năng sinh lời ở các thị trường nước ngoài thường lớn hơn nhiều so với thị trường trong nước. Chẳng hạn, cửa hàng KFC Bắc Kinh thu được doanh số lớn hơn bất cứ cửa hàng KFC nào trên thế giới một phần là bởi cách thức bán hàng độc đáo, không có đối thủ cạnh tranh trực tiếp và tại đây có một lượng lớn người đi bộ khi tham gia giao thông. Chính phủ các nước sở tại thường khuyến khích hình thức này từ phía các công ty nước ngoài vì phần lớn lợi nhuận và đầu tư sẽ giúp duy trì nền kinh tế trong nước.

Đối với các hãng nhượng quyền, nhượng quyền thương mại là một phương thức gia nhập thị trường có độ rủi ro và chi phí thấp. Nó cung cấp khả năng phát triển các thị trường quốc tế mới, có khoảng cách địa lý xa nhanh hơn và trên một quy mộ rộng hơn các doanh nghiệp không tham gia nhượng quyền. Doanh nghiệp nhượng quyền có thể thu được lợi nhuận bổ sung chỉ với những khoản đầu tư nhỏ về vốn, nhân viên, sản xuất và phân phối.

Tuy nhiên, một bất lợi lớn đối với người nhượng quyền là sự cần thiết phải duy trì kiểm soát đối với hàng nghìn cửa hàng trên toàn thế giới. Do hoạt động tại nhiều thị trường đa dạng và phức tạp, nguy cơ tạo ra các đối thủ là rất lớn. Người nhượng quyền phải chia sẻ các bí mật kinh doanh và kiến thức chuyên môn. Khi hợp đồng chuyển nhượng chấm dứt, một số công ty nhận quyền sẽ lợi dụng kiến thức mới thu được để tiếp tục kinh doanh, thường là bằng cách thay đổi chút ít tên nhãn hàng hay thương hiệu của hãng chuyển nhượng. Một nguy cơ khác là các hãng nhận quyền hiện tại có thể hủy hoại hình ảnh của nhà nhượng quyền nếu họ không tuân thủ các quy định. Ví dụ, hãng Dukin Donuts đã gặp rắc rối tại Nga khi hãng này phát hiện một số công ty nhận quyền đã bán bánh rán của hãng đi kèm với rượu vodka.

Một khó khăn nữa đối với bên nhượng quyền là cần phải nắm rõ luật pháp và quy định của nước ngoài. Ví dụ, Liên minh Châu Âu đặt ra rất nhiều điều luật nghiêm ngặt có lợi cho bên nhận quyền, điều này đôi khi hạn chế khả năng duy trì kiểm soát của hãng nhượng quyền đối với các hoạt động nhượng quyền. Luật pháp và các điều kiện tỷ giá hối đoái cũng tác động đến việc thanh toán tiền bản quyền.

Nhượng quyền thương mại coi trọng khâu tiêu chuẩn hóa sản phẩm và marketing. Tuy nhiên, điều này không có nghĩa là phải đồng nhất hóa toàn bộ 100 phần trăm. Các công ty nhận quyền địa phương có quyền thay đổi đồ bán ra để phù hợp với nhu cầu và thị hiếu trong nước. Ví dụ, hãng McDonald’s cung cấp bánh sandwich McPork ở Tây Ban Nha, bánh ham-bơ-gơ gà cay ở Trung Quốc, bánh ham-bơ-gơ sốt Teriyaki tại Nhật và rượu ở Pháp. Trong các cửa hàng tại Bắc Kinh, hãng KFC bán cà rốt, nấm và măng thái nhỏ thay vì xà lách trộn như vẫn bán tại các nước phương Tây. Cũng tại Trung Quốc, Starbucks bán Frappuccino kem trà xanh, TCBY bán sữa chua đông cứng vị vừng và Mrs. Fields bán bánh xốp vị xoài.

Ưu và nhược điểm của nhượng quyền đối với doanh nghiệp nhượng quyền

Ưu điểm:

·         Việc thâm nhập nhiều thị trường nước ngoài được thực hiện nhanh chóng và tiết kiệm chi phí

·         Không cần đầu tư nhiều vốn

·         Các thương hiệu uy tín sẽ thúc đẩy liên tục và mau lẹ lượng bán hàng tiềm năng ở nước ngoài

Doanh nghiệp có thể tận dụng kiến thức của các công ty nhận quyền để tìm hiểu và phát triển các thị trường nước ngoài

Nhược điểm:

·         Việc duy trì kiểm soát đối với bên nhận quyền có thể gặp khó khăn

·         Bất đồng với bên nhận quyền có thể xảy ra, bao gồm cả những tranh chấp pháp lý

·         Việc bảo vệ hình ảnh của công ty chuyển nhượng tại thị trường nước ngoài có thể gặp nhiểu khó khăn

·         Đòi hỏi phải kiểm tra và đánh giá tình hình hoạt động của công ty nhận quyền, cung cấp hỗ trợ thường xuyên

Công ty nhận quyền có thể lợi dụng kiến thức thu được và trở thành đối thủ tương lai

Từ quan điểm của doanh nghiệp nhận quyền

Xét từ góc độ các doanh nghiệp nhận quyền, nhượng quyền đặc biệt có lợi cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Phần lớn các công ty nhỏ thường không có nhiều nguồn lực trong khi năng lực quản lý còn yếu kém. Ưu điểm lớn nhất của mô hình này đối với bên nhận quyền là cho phép họ bắt đầu tiến hành kinh doanh bằng một mô hình đã được kiểm nghiệm. Thực tế, nhượng quyền không khác gì việc sao chép những hoạt động kinh doanh được coi là hiệu quả nhất. Nó khiến cơ hội thành công của các doanh nghiệp nhỏ tăng lên nhanh chóng nhờ tái tạo những mô hình kinh doanh có thực và đã được kiểm chứng.

Ưu và nhược điểm của nhượng quyền đối với doanh nghiệp nhận quyền

Ưu điểm:

·         Sở hữu một thương hiệu nổi tiếng và được mọi người công nhận

·         Được tập huấn và tiếp thu các bí quyết kinh doanh, nhận được sự hỗ trợ thường xuyên từ người nhượng quyền

·         Điều hành một doanh nghiệp độc lập

·         Tăng khả năng thành công của việc kinh doanh

Trở thành một bộ phận của một mạng lưới quốc tế có uy tín

Nhược điểm:

·      Khoản đầu tư ban đầu hay khoản tiền bản quyền có thể có giá trị lớn

·      Bên nhận quyền buộc phải mua nguồn cung, thiết bị và các sản phẩm từ bên nhượng quyền

·      Bên nhượng quyền nắm giữ nhiều quyền hành, trong đó có quyền thỏa thuận giá cả

·      Số lượng cửa hàng của người nhượng quyền có thể tăng lên nhanh chóng trong khu vực, từ đó tạo ra các đối thủ cạnh tranh cho người nhận quyền

Người nhượng quyền có thể áp đặt các hệ thống  kỹ thuật hay quản lý không phù hợp với người nhận quyền

Các phương thức gia nhập thị trường bằng hợp đồng khác

Bên cạnh hai hình thức cấp phép và nhượng quyền, còn có rất nhiều loại hình thỏa thuận bằng hợp đồng khác trong kinh doanh quốc tế. Những thỏa thuận quốc tế này thường được sử dụng trong các dự án xây dựng trọng điểm, các sản phẩm chế tạo theo hợp đồng, để cung cấp các dịch vụ quản lý và marketing, hoặc để cho thuê các tài sản có giá trị. Chúng ta sẽ giành cả Chương 16 để đề cập đến vấn đề tìm nguồn cung ứng toàn cầu, một dạng hợp đồng quốc tế đặc biệt. Trong chương này, chúng ta sẽ cùng tìm hiểu về các phương thức hợp đồng sau: hợp đồng chìa khóa trao tay, thỏa thuận xây dựng – kinh doanh – chuyển giao, hợp đồng quản lý và hợp đồng cho thuê.

Hợp đồng chìa khóa trao tay

Hợp đồng chìa khóa trao tay là một thỏa thuận theo đó một doanh nghiệp chủ hay một liên doanh lên kế hoạch, cấp vốn, tổ chức, quản lý và thực hiện tất cả các giai đoạn của một dự án ở nước ngoài và sau đó giao nó cho một khách hàng nước ngoài sau khi đã tập huấn cho đội ngũ nhân viên trong nước. Các bên thực hiện hợp đồng này thường là các doanh nghiệp trong các lĩnh vực về xây dựng, công trình, thiết kế và kiến trúc. Trong một dự án chìa khóa trao tay điển hình, cơ sở vật chất chính (như nhà máy năng lượng hạt nhân hay hệ thống tàu điện ngầm) sẽ được xây dựng, đưa vào hoạt động, và sau đó sẽ được bàn giao lại cho nhà tài trợ của dự án, thường là chính phủ của một quốc gia. Thỏa thuận này bao gồm việc xây dựng, lắp đặt, huấn luyện và có thể bao gồm cả những dịch vụ sau hợp đồng như thử nghiệm và hỗ trợ hoạt động.

Phần lớn nội dung các dự án chìa khóa trao tay là mở rộng và nâng cấp các hệ thống giao thông như cầu cảng, đường bộ và đường sắt. Các dự án chìa khóa trao tay còn được sử dụng trong xây dựng các sân bay, bến cảng, nhà máy lọc và bệnh viện. Một trong những dự án phục vụ cộng đồng được cấp vốn nhiều nhất là ở Delhi Ấn độ. Dự án ước tính có giá trị 2,3 tỷ đôla này được công ty Delhi Metro Rail Ltd. đảm nhiệm nhằm xây dựng đường bộ và đường hầm chạy qua một quận trung tâm buôn bán của thành phố. Liên doanh của dự án này bao gồm các doanh nghiệp địa phương và Skanska AB, một trong những công ty xây dựng lớn nhất thế giới có trụ sở tại Thụy Điển.

Trong những năm trở lại đây, các công ty trong các ngành xây dựng, công trình, kiến trúc và thiết kế đã trở thành những nhân vật chính trong các dịch vụ hợp đồng toàn cầu. Các doanh nghiệp này gồm có Hochtief AG của Đức và Skanska AB của Thụy Điển. (Xem danh sách các công ty dẫn đầu tại Bảng 3.7 trang 74). Các công ty này đã từng đảm nhiệm một vài trong số các dự án xây dựng trọng yếu nhất trên thế giới như Đập Tam Hiệp của Trung Quốc và đường hầm Chunnel nối liền giữa Anh và Pháp. Công ty Bechtel có trụ sở tại California tham gia vào các dự án như cải tạo hệ thống tàu điện ngầm 140 năm tuổi của London, dọn sạch nhà máy nguyên tử Chernobyl tại Nga và xây dựng các nhà máy điện nguyên tử tại Hàn Quốc. Tại Hong Kong, một liên doanh bao gồm gã khổng lồ của Pháp Bouygues, đã ký một hợp đồng trị giá 550 triệu đôla để xây một đường cao tốc chính chạy từ Hồng Kông đến đại lục Trung Quốc. Công ty Bovis Lend Lease của Anh chịu trách nhiệm xây tòa tháp đôi Petronas tại Luala Lumpur, Malaysia.

Thỏa thuận xây dựng – kinh doanh – chuyển giao (BOT)

Trong một thỏa thuận xây dựng – kinh doanh – chuyển giao, doanh nghiệp sẽ ký hợp đồng cam kết xây dựng một cơ sở vật chất cơ bản ở nước ngoài, như đập nước hay nhà máy xử lý nước, vận hành cơ sở này trong một khoảng thời gian nhất định và sau đó chuyển giao quyền sở hữu cho nhà tài trợ của dự án, thường là chính phủ các nước sở tại hay các cơ quan nhà nước. Đây là một dạng biến thể của hợp đồng chìa khóa trao tay. Thay vì giao cơ sở vật chất ngay sau khi hoàn thiện cho nhà tài trợ dự án thì trong thỏa thuận BOT, công ty xây dựng phải vận hành nó trong một số năm nhất định, đôi khi là một thập kỉ, trước khi chuyển giao quyền sở hữu cho nhà tài trợ.

Trong một giao dịch điển hình, một liên doanh bao gồm các công ty cấp vốn, các nhà thầu xây dựng và các nhà tư vấn tư nhân đến từ nhiều quốc gia sẽ cùng nhau tham gia để cấp vốn, thiết kế, xây dựng và vận hành cơ sở. Trong quá trình vận hành cơ sở, liên doanh này có thể thu các loại phí, phí cầu đường và phí cho thuê từ người sử dụng để bù lại cho khoản đầu tư ban đầu và tạo lợi nhuận. Hoặc, chính phủ nước sở tại có thể trả cho đối tác BOT của mình phí các dịch vụ của cơ sở, như nước từ nhà máy xử lý, với mức giá được xác định dựa trên tuổi thọ của hợp đồng, nhằm trang trải cho các chi phí xây dựng, vận hành và đem lại cho những người thực hiện một sự bù đắp xứng đáng.

Các chính phủ thường sử dụng các hợp đồng BOT để có được các cơ sở hạ tầng cần thiết với chi phí hiệu quả nhất. Các dự án điển hình bao gồm xây dựng nhà máy xử lý chất thải, đường cao tốc, sân bay, cầu cảng, đường hầm, hệ thống tàu điện ngầm và mạng lưới viễn thông. Ví dụ, tại Việt Nam, quá trình phát triển nhanh chóng trong các ngành công nghiệp và du lịch đã làm gia tăng nhu cầu về điện lên nhiều lần. Chính phủ Việt Nam đã ký kết hợp đồng cho việc xây dựng nhà máy điện Phú Hoa Kỳ 3 có công suất 720 megawatt, biến đây trở thành nhà máy năng lượng then chốt thuộc sở hữu tư nhân đầu tiên. Dự án BOT này được thực hiện bởi công ty Siemens Power Generation (Đức) và thuộc sở hữu của liên doanh gồm BP (Anh) và Kyushu Electric Power (Nhật).

Hợp đồng quản lý

Trong một hợp đồng quản lý, bên thực hiện hợp đồng sẽ cung cấp các bí quyết quản lý để điều hành một khách sạn, khu nghỉ dưỡng, bệnh viện, sân bay hay các cơ sở khác nhằm đổi lấy một khoản tiền bù lại. Trái với cấp phép hay nhượng quyền, các hợp đồng quản lý đòi hỏi doanh nghiệp chủ phải có các bí quyết kinh doanh đặc biệt cũng như phải vận hành một cơ sở thật sự. Người thực hiện hợp đồng phải cung cấp các kinh nghiệm chuyên môn độc nhất vô nhị của mình để quản lý cơ sở mà nó không hề sở hữu trên thực tế.

Thông qua hợp đồng quản lý, tổ chức là khách hàng nhận được những hỗ trợ trong việc điều hành các hoạt động trong nước, trong khi công ty quản lý lại thu được lợi nhuận mà không phải bỏ ra kinh phí vốn. Chẳng hạn, phần lớn thu nhập của Disney từ các công viên giải trí tại Pháp và Nhật có nguồn gốc từ việc hãng này cung cấp các dịch vụ quản lý của mình cho những công viên thuộc sở hữu của các tổ chức khác. Trong một ví dụ khác, công ty BAA Limited quản lý các hoạt động bán lẻ và giải trí tại rất nhiều sân bay ở Châu Âu và Hoa Kỳ. Việc sử dụng hình thức hợp đồng quản lý như một phương thức gia nhập thị trường xuất hiện từ những năm 50. Cả hai tập đoàn Mariott và Four Seasons đều quản lý rất nhiều khách sạn đắt tiền trên thế giới thông qua các hợp đồng quản lý và không hề sở hữu chúng.

Hợp đồng quản lý giúp chính phủ nước ngoài trong các dự án liên quan đến cơ sở hạ tầng khi nước này thiếu người đủ khả năng để quản lý dự án. Đôi khi, tham gia một hợp đồng quản lý lại là yếu tố tiên quyết để giành được những phương thức gia nhập khác như các giao dịch BOT hay các hoạt động chìa khóa trao tay. Nhược điểm lớn nhất của phương thức hợp đồng quản lý là chính việc huấn luyện các doanh nghiệp nước ngoài có thể sẽ tạo ra các đối thủ cạnh tranh trong tương lai.

Cho thuê

Cho thuê quốc tế là một phương thức khác bằng hợp đồng, trong đó doanh nghiệp chủ (bên cho thuê) cho thuê máy móc hay trang thiết bị cho các khách hàng doanh nghiệp hay chính phủ (bên đi thuê), thường kéo dài trong vòng nhiều năm cho mỗi lần. Cho thuê quốc tế đóng một vai trò quan trọng trong việc phát triển các nền kinh tế thiếu nguồn lực tài chính để mua các trang thiết bị cần thiết. Bên cho thuê vẫn giữ được quyền sở hữu đối với tài sản trong suốt thời gian cho thuê và nhận được tiền thanh toán đều đặn từ bên đi thuê. Xét từ góc độ người đi thuê, hình thức cho thuê giúp giảm chi phí sử dụng máy móc và thiết bị cần thiết. Một lợi ích của người cho thuê là cơ hội tiếp cận nhanh chóng các thị trường mục tiêu trong khi vẫn đưa tài sản vào sử dụng nhằm thu lợi. Loại hình này có thể giúp doanh nghiệp cho thuê thu được nhiều lợi nhuận từ các cơ sở nước ngoài hơn là thị trường trong nước do các quy định về thuế.

Ví dụ, công ty ING Lease International Equipment Management có trụ sở tại Amsterdam sở hữu và cho thuê các máy bay thương mại Boeing cho khách hàng công ty như hãng hàng không Varig của Brazil. Công ty Oasis Leasing ở Dubai cho các hãng hàng không Air New Zealand, Airtours, Gulf Air, Go, Virgin Express và Macedonian Airlines thuê máy bay của mình. Một trong các hãng dẫn đầu về loại hình cho thuê là ORIX. Đặt trụ sở tại Nhật, ORIX cho thuê rất nhiều sản phẩm từ máy tính, thiết bị đo lường cho đến máy bay và tàu biển. Hãng này điều hành tới hơn 1.300 văn phòng trên toàn thế giới và đạt doanh thu gần 7 tỷ đôla năm 2006.

Một khu vực ngành có loại hình cho thuê quốc tế rất phát triển là khối các doanh nghiệp sản xuất hàng hoá phi tiêu dùng như thang máy và thang cuốn. Đọc mục Những sinh viên mới tốt nghiệp trong ngành thương mại quốc tế trang 468 để hiểu hơn về cơ hội nghề nghiệp của ngành thương mại quốc tế trong các công ty sản xuất hàng phi tiêu dùng. Bài báo cũng chứng minh bạn có thể thu được rất nhiều kinh nghiệm quý báu trong thương mại quốc tế nhờ làm việc cho các công ty có vốn nước ngoài tại nước mình.

III. Lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường quốc tế

Một trong những quyết định mấu chốt mà ban quản lý đưa ra trong kinh doanh quốc tế chính là sự lựa chọn phương thức thâm nhập vào thị trường nước ngoài và sự chuẩn bị kĩ càng về các nguyên tắc định chế được dùng để tiến vào các thị trường đó. Khi tiến hành mở rộng kinh doanh, công ty mẹ  phải xem xét một số vấn đề sau:

·                    Mức độ kiểm soát mà hãng muốn duy trì thông qua các quyết định, các giao dịch tài chính và các tài sản phương thức liên quan đến việc đầu tư.

·                    Mức độ rủi ro mà hãng có thể chấp nhận được và khoảng thời gian ước tính có thể thu được lợi nhuận.

·                    Các nguồn lực về tổ chức và tài chính (ví dụ như vốn, các nhà quản lý, công nghệ) mà hãng góp cho liên doanh.

·                    Số lượng và những khả năng của các đối tác trên thị trường.

·                    Những hoạt động giá trị gia tăng mà hãng sẵn sàng thực hiện trên thị trường và những hoạt động nào sẽ được phía đối tác thực hiện.

·                    Tầm quan trọng phương thức dài hạn của thị trường.

Trong số tất cả các nhân tố trên, yếu tố đầu tiên là quan trọng nhất – mức độ kiểm soát mà công ty mẹ  muốn duy trì ở liên doanh. Kiểm soát mang nghĩa là khả năng ảnh hưởng đến các quyết định, các giao dịch tài chính và các nguồn lực phương thức trong mối quan hệ với liên doanh nước ngoài. Nếu không có sự kiểm soát, công ty mẹ sẽ gặp khó khăn trong việc phối hợp các hành động, tiến hành các phương thức và giải quyết các tranh chấp phát sinh khi hai bên đều theo đuổi quyền lợi của mình. Bảng ... dưới đây minh họa một cách thức hữu hiệu để tổ chức các phương thức xâm nhập thị trường ngoài nước dựa trên mức độ kiếm soát mà mỗi phương thức có thể tạo ra cho công ty mẹ  trong những hoạt động giao dịch ở nước ngoài.

Căn cứ vào mức độ kiểm soát của công ty mẹ, những phương thức xâm nhập vào thị trường nước ngoài có thể được phân thành ba loại (Xem Hình 5.5):

·                    Những phương thức với mức kiểm soát thấp là xuất khẩu, thương mại đối lưu  và tìm nguồn cung ứng toàn cầu. Các phương thức này có mức độ kiểm soát ít nhất đối với các hoạt động giao dịch ở nước ngoài do công ty mẹ  giao phần lớn trách nhiệm cho các đối tác nước ngoài (các nhà phân phối hay cung ứng).

·                    Những phương thức với mức kiểm soát trung bình là những mối quan hệ dựa trên hợp đồng như cấp phép và nhượng quyền và các liên doanh hợp tác dựa trên dự án.

·                    Những phương thức với mức kiểm soát cao là những liên doanh góp vốn cổ phần và Đầu tư trực tiếp nước ngoài (đã đề cập ở Chương này). Công ty mẹ  đạt được mức độ kiểm soát lớn nhất qua việc thiết lập sự hiện diện của mình ở thị trường nước ngoài.

Sự sắp xếp rõ ràng của các phương thức thâm nhập trong Bảng ... cũng nêu bật lên những sự đánh đổi hơn là mức độ kiểm soát mà công ty mẹ  đưa ra khi tiến vào các thị trường nước ngoài. Thứ nhất, các phương thức với mức kiểm soát cao đòi hỏi những cam kết về nguồn lực rất lớn từ công ty chủ. Thứ hai, do công ty mẹ  đã gắn bó với thị trường nước ngoài trong dài hạn, nên nó sẽ kém linh hoạt hơn trong việc tái định hình các hoạt động của mình khi mà các điều kiện ở nước kinh doanh luôn biến động. Thứ ba, việc tham gia vào thị trường trong một thời gian dài hơn cũng mang đến rủi ro đáng kể do môi trường chính trị và người tiêu dùng không ổn định. Đặc biệt cần lưu ý đến các rủi ro về chính trị, văn hóa và kinh tế mà chúng ta đã bàn trong các chương trước.

Sau đây là các phương thức thâm nhập thị trường nước ngoài mà các công ty sử dụng để mở rộng thị trường..

1.                  Các giao dịch quốc tế liên quan đến trao đổi hàng hóa gọi là các hoạt động thương mại quốc tế trên cơ sở quốc gia, như: Xuất khẩu, và mua bàn đối lưu. Nguồn cung ứng quốc tế (được biết đến dưới hình thức nhập khẩu, đặt mua từ nước ngoài)  đề cập đến phương thức mua sản phẩm hay dịch vụ từ thị trường nước ngoài. Trong khi nhập khẩu thể hiện dòng chảy vào, thì xuất khẩu lại thể hiện dòng chảy ra trong kinh doanh quốc tế. Vì thế Xuất khẩu là phương thức mà hàng hóa hay dịch vụ được sản xuất ở 1 nước (thường tại nước của người sản xuất), sau đó được bán và phân phối đến khách hàng tại nước khác. Trong xuất khẩu, doanh nghiệp quản lý các hoạt động của nó từ trong nước. Mua bán đối lưu là hình thức trong đó một giao dịch thương mại quốc tế được thanh toán của toàn bộ hoặc một phần không phải bằng tiền mặt. Nghĩa là các công ty sẽ nhận về hàng hóa khác hay hiện vật chứ không phải là tiền mặt khi họ xuất khẩu hàng ra nước ngoài.

2.                  Các mối quan hệ theo hợp đồng: Chủ yếu được biểu hiện dưới hình thức cho thuê giấy phép kinh doanh hay nhượng quyền thương hiệu. Bằng hai hình thức này, các doanh nhiệp cho phép đối tác nước ngoài  sử dụng tài sản trí tuệ của nó và nhận lại tiền thuê hay tiền sử dụng các tài sản đó. Các công ty như Mc Donalds, Dunkin’ donut, và Century 21 Real Estate sử dụng hình thức nhượng quyền thương hiệu để phục vụ các khách hàng nước ngoài.

3.                  Các hoạt động thương mại quốc tế dựa trên quyền sở hữu và vốn chủ sở hữu: Điển hình là Vốn đầu tư nước ngoài (FDI) và Hợp tác kinh doanh trên cơ sở vốn góp. Trái ngược với các hoạt động kinh doanh quốc tế trên cơ sở quốc gia, trong hình thức này doanh nghiệp tạo lập sự hiện diện của mình ở thị trường nước ngoài bằng cách đầu tư vốn và giành quyền sở hữu một công ty, chi nhánh hoặc một cơ sở nào đó ở nước ngoài. Hợp tác kinh doanh bao gồm Liên doanh- là hình thức trong đó doanh nghiệp cũng đầu tư vốn ra nước ngoài đồng thời hợp tác với một công ty khác. Mỗi phương thức thâm nhập đều có ưu nhược điểm của nó, và riêng chúng cũng đặt ra cho doanh nghiệp các yêu cầu riêng trong nguồn lực tài chính và nguồn lực quản lý. Nói chung, xuất khẩu, cho thuê giấy phép kinh doanh, và nhượng quyền thương hiệu đều có yêu cầu không cao về mức độ tham gia quản lý và các nguồn lực chuyên môn. Ngược lại, FDI và hợp tác kinh doanh trên cơ sở vốn góp lại có yêu cầu cao về mức độ tham gia và các nguồn lực.

Các nhà kinh doanh thường xem xét 6 vấn đề sau khi lựa chon một phương thức thâm nhập:

1.                  Mục tiêu của doanh nghiệp, như: lợi nhuận kỳ vọng, thị phần, hình ảnh của doanh nghiệp.

2.                  Các nguồn lực và khả năng của doanh nghiệp về tài chính, tổ chức, và kĩ thuật.

3.                  Các điều kiện đặc biệt ở thị trường mục tiêu, tiêu biểu là luật pháp, văn hóa và hoàn cảnh kinh tế, cũng như tình trạng hiện tại của cơ sở hạ tầng kinh doanh, như: hệ thống phân phối và giao thông.

4.                  Các rủi ro cố hữu đối với mục tiêu của doanh nghiệp trong quá trình thâm nhập thị trường quốc tế  xuất hiện trong mỗi kế hoạch kinh doanh.

5.                  Tính chất và mức độ cạnh tranh từ các đối thủ hiện có và tiềm tàng.

6.                  Đặc trưng của hàng hóa hay dich vụ được cung cấp trên thị trường đó.

Đặc trưng riêng biệt của hàng hóa hay dịch vụ, như kết cấu, tính dễ vỡ, tính dễ hư hỏng, và tỷ lệ giữa giá trị và trọng lượng, có thể tác động mạnh đến việc lựa chọn phương thức thâm nhập của các nhà kinh doanh. Ví dụ như các sản phẩm có tỷ lệ giá trị và trọng lượng thấp (xi măng, lốp xe, đồ uống) sẽ rất tốn kém để vận chuyển đường dài, do đó doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm đó không nên chọn hình thức xuất khẩu để thâm nhập thị trường nước ngoài. Tương tự, các loại hàng dễ vỡ hay dễ hư hỏng (cốc thủy tinh, trái cây tươi) sẽ tốn chi phí hoặc không thể vận chuyển đường dài vì chúng cần được xếp dỡ đảm bảo các yêu cầu đặc biệt hay bảo quản trong thùng lạnh. Các sản phẩm phức hợp (máy quét y tế, máy vi tính) yêu cầu sự hỗ trợ lớn về kĩ thuật và các dịch vụ sau bán hàng. Trường hợp này doanh nghiệp cần có đại diện ở thị trường nước ngoài.

CÂU HỎI ÔN TẬP CHƯƠNG 5:

1. Ký hợp đồng giấy phép bán công nghệ hàng đầu của doanh nghiệp cho đối thủ cạnh tranh ở nước ngoài là cách hay nhất để từ bỏ lợi thế cạnh tranh của mình. Hãy bình luận câu nói trên.

2. Hãy thảo luận nhu cầu phải kiểm soát các hoạt động ở nước ngoài khác nhau như thế nào với các chiến lược và năng lực cốt lõi khác nhau của doanh nghiệp và ảnh hưởng như thế nào đến phương thức thâm nhập của doanh nghiệp?

3. Trong trường hợp nào việc thành lập các liên doanh được coi ưu tiên và phù hợp hơn so với  công ty 100% vốn sở hữu khi doanh nghiệp thâm nhập vào thị trường nước ngoài?