Theo Joseph Burnes:“Đàm phán là một cuộc thảo luận giữa hai hay nhiều bên để đi đến một mục đích chung là đặt được thoả thuận về những vấn đề ngăn cách các bên mà không bên nào có đủ sức mạnh- hoặc có đủ sức mạnh nhưng không muấn sử dụng để giải quyết những vấn đề ngăn cách đó”

       Mục đích của đàm phán  là tìm ra các giải pháp nhằm giải quyết các mâu thuẫn còn tồn tại giữa các bên tham gia đàm phán

n  Khái niệm về đàm phán thương mại quốc tế :

  - Theo sách hướng dẫn đối với các nhân viên mãi vụ của không quân Mỹ “Đàm phán thương mại quốc tế là một nghệ thuật đi đến sự hiểu biết chung thông qua mặc cả dựa trên các yếu tố thiết yếu của một hợp đồng chẳng hạn như giao hàng, quy cách phẩm chất, giá cả và các điều khoản khác”

   - Một khái niệm được nhiều người chấp nhận là: “Đàm phán thương mại quốc tế là một quá trình mà các bên đàm phán  có trụ sở kinh doanh đặt ở các quốc gia khác nhau tiến hành thảo luận, thương lượng nhằm thống nhất các mối quan tâm chung và những quan điểm còn bất đồng để đi tới một hợp đồng  thương mại”.

n  Bản chất của đàm phán:

     Đàm phán  là một khoa học , một nghệ thuật thuyết phục và chấp nhận sự thuyết phục, nhằm thoả hiệp về lợi ích và thống nhất giữa các mặt đối lập để giải quyết các bất đồng còn tồn tại để đi đến ký kết được các hợp đồng mua bán mà các bên cùng có lợi.

1.2. Đặc điểm của đàm phán thương mại quốc tế

n  Các bên tham gia đàm phán có ít nhất hai bên có quốc tịch khác nhau

 - Trong đàm phán có tính dân tộc

 - Thỏa mãn lợi ích doanh nghiệp và lợi ích quốc gia. 

n  Các bên tham gia đàm phán có các quốc tịch và thường sử dụng ngôn ngữ phổ thông khác nhau

    - Gây khó khăn cho người đàm phán trong  tiếp nhận, truyền đạt thông tin

    - Dễ có những hiểu lầm và sơ hở dẫn đến các rủi ro trong  kinh doanh.

n  Các bên tham gia có thể khác nhau về thể chế chính trị

     - Có sự khác nhau về quan điểm, lập trường, tư tưởng và tính dân tộc được đề cao.

     - Khó hoà hợp, ít thiện cảm, phòng thủ lẫn nhau,  dễ gây ra các xung đột trong quá trình đàm phán.

n  Có sự gặp gỡ của các hệ thống pháp luật khác nhau.

    - Sự tìm hiểu các pháp luật là khó khăn

    - Có ảnh hưởng rất lớn đến quá trình thực hiện hợp đồng sau này, dễ dàng tạo ra các rủi ro cho hoạt động kinh doanh.

n  Có sự gặp gỡ giữa các nền văn hoá, phong tục tập quán khác nhau.

    - Mỗi quốc gia đều có một nền văn hoá truyền thống và phong tục tập quán riêng.

    - Hình thành nên tính cách, phong cách ứng xử, thái độ, cách thức sử dụng các kỹ thuật, chiến thuật, ra quyết định trong đàm phán khác nhau.

    - Phải nghiên cứu để có những đối sách cho thích ứng đặt được thành công trong đàm phán .

2. Nguyên tắc đàm phán

n  Chỉ đàm phán khi xuất hiện vùng thoả thuận  đàm phán.

     Vùng thoả thuận là vùng mà kết quả các bên có thể chấp nhận được, đồng thời chồng chéo lên nhau.

n  Vùng thỏa thuận giá

n  Đảm bảo lợi ích của các bên tham gia đàm phán :

    - Cơ sở gốc rễ của mọi hoạt động đàm phán là lợi ích

    - Đàm phán là quá trình tác động giữa các chủ thể có lợi ích riêng ,lợi ích chung, lợi ích xung đột nhằm tối đa hoá lợi ích chung và giảm thiểu sự xung đột lợi ích giữa các bên

    - Trong đàm phán phải đưa ra các phương án đôi bên cùng có lợi.

n   Kết hợp tính khoa học và tính nghệ thuật trong đàm phán

   - Trong đàm phán cần  phải tiến hành một cách khoa học.

   -  Đồng thời trong đàm phán người đàm phán phải biết ứng xử  linh hoạt và sử dụng các kỹ năng, kỹ xảo để nâng đàm phán trở thành một nghệ thuật, có như thế mới nâng cao hiểu quả của hoạt động đàm phán

n  Trong đàm phán phải tập trung vào quyền lợi chứ không phải lập trường quan điểm:

    -  Vì con người tham gia vào quá trình đàm phán thường dễ có xúc cảm, dẫn đến việc trình bày và đánh giá các vấn đề thương lượng không được khách quan hay giữ lập trường quan điểm riêng của mình,  nhiều khi quá giữ lập trường  mà ít quan tâm đến quyền lợi

    - Do đó trong quá trình đàm phán phải biết tách các cảm xúc ra khỏi vấn đề đàm phán chú trọng đến quyền lợi mà ít tập trung vào lập trường.

    - Những vấn đề này nó phụ thuộc nhiều vào yếu tố văn hoá, phong cách, tính cách của người đàm phán .

n   Kiên quyết bảo vệ các tiêu chuẩn khách quan.

    - Chấp nhận một giải pháp công bằng cho cả hai bên.

    - Các tiêu chuẩn khách quan có thể là:Các tiêu chuẩn quốc tế , giá của sở giao dịch, của thị trường chính, tập quán buân bán của quốc tế , của nghành hàng…