NHỮNG VẤN ĐỀ CỦA NGHỀ BÁN HÀNG TRONG THẾ KỶ 21:

Công việc bán hàng là một nghề nghiệp thú vị, nhiều triển vọng và lắm nguy nan. Trong sự thay đổi của thế kỷ mới với những thành tựu về khoa học kỹ thuật, sự giao lưu hội nhập về kinh tế quốc tế, công việc bán hàng có những vấn đề như sau:

- Số lượng người gia nhập lực lượng bán hàng ngày một đông đảo: không những lực lượng đông mà các chức danh, các vị trí công việc ngày càng trở nên phong phú hơn. Lực lượng bán hàng gia tăng cả về số lượng và chất lượng, ngay cả những người làm công tác chuyên môn như kỹ sư, bác sĩ... cũng tham gia vào lực lượng bán hàng gián tiếp hay trực tiếp và làm cho lực lượng này trở nên hùng hậu hơn bao giờ hết.

- Cuộc cách mạng thông tin toàn cầu bùng nổ dẫn đến người bán hàng phải chuyên nghiệp hơn trong công việc, đặc biệt là sử dụng các phương tiện thông tin liên lạc hiện đại. Việc bán hàng truyền thống qua gặp gỡ trực tiếp đã có chiều hướng giảm dần thay vào đó là việc kinh doanh qua mạng – đó chính là thương mại điện tử. Người bán hàng nào biết ứng dụng tốt công nghệ thông tin, đáp ứng về mặt tốc độ xử lý và cung ứng thì sẽ chiếm lợi thế hơn. Bên cạnh đó, những người bán hàng cũng cần có kỹ năng phân tích và tổng hợp thông tin, có hiểu biết sâu rộng về sản phẩm, tâm lý xã hội vì họ cần tiếp xúc với khách hàng trên cả thế giới và phải phục vụ chu đáo tất cả.

- Luật pháp bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng và trình độ dân trí ngày càng nâng cao dẫn đến người bán hàng phải ứng xử theo đúng chuẩn mực về đạo đức và pháp lý.

- Sự cạnh tranh gay gắt của thị trường dẫn đến sự cạnh tranh gay gắt của những người bán hàng. Người bán hàng ngày nay cần phải khéo léo hơn, chuyên nghiệp hơn, có trình độ phân tích và ứng dụng kiến thức kinh

tế, công nghệ thông tin tốt hơn để phục vụ cho việc phân tích đánh giá tình hình thị trường, tìm hiểu đối thủ, chăm sóc khách hàng, lập báo cáo theo yêu cầu của công việc.

- Người bán hàng ngày nay tuy công việc mang tính độc lập cao nhưng họ thường là thành viên của một tổ chức kinh doanh nào đó do vậy họ phải làm việc mang tính chuyên môn hóa cao độ và phải nắm vững các quy định, chính sách cũng như tham gia vào các hiệp hội để được hỗ trợ và nâng cao khả năng cạnh tranh.

I. KHÁI NIỆM:

"Giám đốc bán hàng là người chịu trách nhiệm lập kế hoạch kinh doanh, tổ chức, tuyển dụng, đào tạo, lãnh đạo và đánh giá các hoạt động của lực lượng bán hàng, các chiến lược và biện pháp để thực hiện việc bán hàng, đạt mục tiêu doanh nghiệp".1

II. NHIỆM VỤ CỦA GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG:

Giám đốc bán hàng có nhiệm vụ trọng yếu là quản lý, làm tăng năng lực và hiệu quả đội ngũ nhân viên bán hàng. Ngoài ra, Giám đốc bán hàng còn là người đại diện công ty trước khách hàng.

Nhiệm vụ của Giám đốc bán hàng không chỉ bao gồm các công việc liên quan đến chức danh, mà còn phải tập trung vào nhiều công việc khác tại doanh nghiệp như:

- Quản trị lực lượng bán hàng.

- Quản trị hành chính.

- Tiếp thị.

- Bán hàng trực tiếp.

- Tài chính.

1. Quản trị lực lượng bán hàng:

Giám đốc bán hàng phải thực hiện việc hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và đánh giá. Giám đốc bán hàng và nhân viên bán hàng có

1 Fundamentals of Selling, Sixth Edition, Irwin Mc Graw Hill 1999

quan hệ hỗ tuơng. Sự thành công của Giám đốc bán hàng tùy thuộc vào sự thành công của lực lượng nhân viên bán hàng và nhân viên bán hàng cần có sự hỗ trợ của Giám đốc bán hàng để thực hiện công việc bán hàng thành công. Những hoạt động nhóm giữa Giám đốc bán hàng và đội ngũ nhân viên bán hàng sẽ quyết định sự thành công của cả nhóm.

2. Quản trị hành chính:

Bao gồm các nhiệm vụ quản lý phòng/khu vực bán hàng. Các công việc quản lý hành chính có thể là lưu trữ hồ sơ, báo cáo, quản lý nhân viên văn phòng...

3. Tiếp thị:

Có những công ty, Giám đốc bán hàng cùng với nhân viên bán hàng phát triển, thực hiện những chiến dịch tiếp thị cho khách hàng.

4. Bán hàng trực tiếp:

Nhiều trường hợp Giám đốc bán hàng thực hiện cả việc bán hàng trực tiếp với khách hàng, góp phần vào doanh số toàn bộ phận. Giám đốc bán hàng thường nắm giữ các khách hàng quan trọng với doanh số mua hàng lớn (key accounts). Giám đốc bán hàng có thể thực hiện bằng việc bán trực tiếp hoặc qua điện thoại.

5. Tài chính:

Giám đốc bán hàng có trách nhiệm quan tâm đến chi phí của nhân viên bán hàng (đào tạo, giao dịch, đi lại...), tồn kho, công nợ của khách hàng... Giám đốc bán hàng còn phải thực hiện việc phân tích,

dự báo doanh số toàn bộ công ty, doanh số phát triển của từng khách hàng.

6. Quan hệ:

Giám đốc bán hàng thiết lập, duy trì các mối quan hệ bên trong và bên ngoài doanh nghiệp. Giám đốc bán hàng cần có sự phối hợp, hỗ trợ từ các phòng ban khác như: kế toán, tiếp thị, sản xuất... để có thể điều hành công việc kinh doanh, bán hàng hiệu quả. Sự hợp tác từ phía từ các nhân viên bán hàng cũng rất cần thiết. Bên cạnh đó, mối quan hệ bên ngoài doanh nghiệp (nhà cung cấp, đại lý...) sẽ giúp Giám đốc bán hàng có thông tin về thị trường, là cơ sở để đưa ra các chính sách kinh doanh hiệu quả.

a. Quan hệ bên trong:

Giám đốc bán hàng có những mối liên hệ với các phòng ban khác trong doanh nghiệp như:

- Phòng kế toán tài chính: cung cấp thông tin về khách hàng: thanh toán, công nợ, hay các chứng từ hỗ trợ việc bán hàng: hóa đơn, phân tích doanh thu, lợi nhuận, trị giá tồn kho...

- Phòng nhân sự: hỗ trợ trong việc tuyển dụng nhân viên bán hàng, phối hợp với Giám đốc bán hàng đưa ra mô tả công việc, các chính sách lương, thưởng, hoa hồng cho nhân viên bán hàng. Trong nhiều trường hợp, phòng nhân sự đảm nhiệm việc tổ chức đào tạo cho nhân viên mới.

- Giám đốc marketing: Giám đốc bán hàng có sự hợp tác chặt chẽ với Giám đốc marketing để có thông tin về sản

phẩm, các chương trình marketing vì phòng marketing đưa ra chính sách, chương trình còn phòng bán hàng sẽ đảm nhiệm việc thực thi.

- Phòng nghiên cứu và phát triển: để tìm hiểu về khuynh hướng khách hàng, thị trường, sản phẩm...

- Phòng sản xuất: hợp tác trong việc lập kế hoạch dự báo tiêu thụ, sản xuất để đáp ứng nhu cầu thị trường, tránh tình trạng thiếu hay thừa hàng. Ngoài ra, Giám đốc bán hàng còn phải điều hành kênh thông tin phản hồi từ thị trường với bộ phận sản xuất để cải thiện chất lượng sản phẩm.

b. Quan hệ bên ngoài:

Giám đốc bán hàng thiết lập và duy trì các mối quan hệ bên ngoài doanh nghiệp. Đây được xem là một trong những công việc cần được Giám đốc bán hàng quan tâm. Các mối quan hệ bên ngoài về cơ bản có thể phân thành như sau:

- Các nhà cung cấp.

- Nhà phân phối, đại lý tiêu thụ sản phẩm, khách hàng.

- Đối thủ cạnh tranh: có thông tin về thị trường, khách hàng... Tuy nhiên, Giám đốc bán hàng cần thận trọng trong những mối quan hệ này.

- Các tổ chức doanh nghiệp, hiệp hội: mang đến cơ hội giới thiệu công ty, sản phẩm, các cơ hội hợp tác kinh doanh...

- Các tổ chức chuyên môn: các tổ chức đào tạo huấn luyện, cung cấp dịch vụ...

III. TỪ NHÂN VIÊN CHÀO HÀNG ĐẾN GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG:

Những khác biệt giữa nhân viên bán hàng và Giám đốc bánhàng?

Điều gì sẽ xảy ra khi một nhân viên bán hàng đựơc đề bạt làm Giám đốc bán hàng? Thông thường, các đức tính cần có để là một Giám đốc bán hàng giỏi khác xa so với những điều đó của một nhân viên bán hàng, đặc biệt là về công việc và trách nhiệm. Nhiều thay đổi sẽ đến với một Giám đốc bán hàng vừa được đề bạt. Một số thay đổi được nhận ra ngay tức thời: phòng làm việc riêng, tăng lương, chức vụ mới, quyền điều hành đối với nhân viên bán hàng... và cả "sếp" mới. Giám đốc bán hàng phải thích nghi với những thay đổi mới này.

Các khác biệt giữa nhân viên bán hàng và Giám đốc bán hàng được phân loại theo những tiêu chí sau:

- Mục tiêu: mục tiêu của nhân viên bán hàng là mục tiêu bán hàng của bản thân trong khi mục tiêu của Giám đốc bán hàng là mục tiêu bán hàng (doanh thu, lợi nhuận...) của toàn bộ phận, công ty.

- Trách nhiệm: trách nhiệm chủ yếu của nhân viên bán hàng là tìm kiếm khách hàng, tăng doanh thu trong khu vực, sản phẩm mình được phân công phụ trách. Giám đốc bán hàng chịu trách nhiệm phát triển lực lượng bán hàng, phát triển những cơ hội, quan hệ kinh doanh trong dài hạn.

- Quan hệ: nhân viên bán hàng thường làm việc độc lập và thường chỉ quan tâm đến điểm mạnh, điểm yếu của bản thân. Giám đốc bán hàng ngoài bản thân, phải hiểu rõ về các nhân viên bán hàng để đưa ra các chương trình phát triển phù hợp. Giám đốc bán hàng còn phải thiết lập các mối quan hệ tốt với các Giám đốc phòng ban khác.

- Vai trò: Giám đốc bán hàng phải thông qua các nhân viên bán hàng để đạt được mục tiêu. Điều này đòi hỏi Giám đốc bán hàng phải thiết lập mục tiêu cho các nhân viên bán hàng, tạo ra được sự hợp tác của họ, hỗ trợ để họ đạt được mục tiêu đề ra.

- Quản lý hành chính: Giám đốc bán hàng là một thành viên quản trị của công ty và đương nhiên phải thực hiện các công việc về quản lý hành chính đối với bộ phận bán hàng.

- Kỹ năng yêu cầu cho công việc: nhân viên bán hàng cần kiến thức chuyên môn để hoàn thành công việc. Giám đốc bán hàng, ngoài kiến thức chuyên môn, cần phải được bổ sung nhiều kỹ năng khác như truyền đạt, hoạch định, lãnh đạo, khuyến khích, huấn luyện.

IV. LỰA CHỌN NHÂN VIÊN BÁN HÀNG ĐỂ BỔ NHIỆM GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG:

Hầu hết các nhân viên bán hàng đều có ước mơ sẽ được thăng tiến lên Giám đốc bán hàng sau thời gian làm việc. Lựa chọn nhân viên bán hàng để bổ nhiệm Giám đốc bán hàng là một chính sách ưu việt, mang tính khuyến khích, động viên cao về sự cống hiến, gắn bó lâu dài của lực lượng bán hàng, đặc biệt trong tình hình thị trường lao

động hiện nay, nghề bán hàng được đánh giá là có tỷ lệ nhân viên dịch chuyển, thay đổi nơi làm việc nhanh nhất.

Quá trình lựa chọn nhân viên bán hàng để bổ nhiệm Giám đốc bán hàng gồm 3 bước chính:

- Xác định những tiêu chuẩn lựa chọn thích hợp.

- Xác định các ứng cử viên có khả năng.

- Tham khảo ý kiến với cấp quản trị.

a. Xác định những tiêu chuẩn lựa chọn:

Một Giám đốc Bán hàng cần có các phẩm chất và khả năng sau:

- Hoài bão trở thành Giám đốc bán hàng.

- Thiện chí mong muốn chia sẻ thông tin.

- Khả năng giao tiếp, tạo mối quan hệ.

- Tinh thần tổ chức và kỷ luật trong công việc.

- Khả năng làm việc nhóm hiệu quả.

- Khả năng trình bày ý kiến, thuyết phục.

Để có thể chọn được Giám đốc bán hàng, trước hết phải xác định được các tiêu chuẩn chọn lựa, cơ bản có thể sử dụng một trong hai cách:

- Đưa ra các tính cách và thái độ ứng xử: các điểm sau có thể được xem xét để đưa ra tiêu chuẩn chọn lựa Giám đốc bán hàng:

- Kết quả bán hàng: doanh số, lợi nhuận, tỷ lệ đạt mục tiêu đề ra.

- Tính cách: sáng tạo, khả năng suy xét, phán đoán, sự

thuyết phục, kiên trì.

- Tính cách quản lý: tính nhất quán, sự phụ thuộc, thông minh.

- Nhân thân: tình trạng hôn nhân, diện mạo...

- Sức mạnh trong tổ chức: đã làm việc với một Giám đốc bán hàng thành công, thời gian làm việc, kinh nghiệm.

- Định hướng quản trị: khả năng quản lý thời gian, thái độ đối với chính sách công ty, mong muốn thăng tiến.

- Trình độ chuyên môn : bằng cấp.

- Sử dụng tiểu sử: chia các nhân viên bán hàng thành các nhóm dựa trên tính cách cá nhân và chọn ra những nhóm ưu tiên, phù hợp với yêu cầu của doanh nghiệp để lựa chọn ứng viên.

b. Xác định các ứng viên:

Các tiêu chuẩn đối với Giám đốc bán hàng cần được phổ biến rộng rãi trong lực lượng bán hàng. Điều này sẽ kích thích, động viên cho các nhân viên bán hàng phấn đấu và khi vị trí trống thì doanh nghiệp dễ dàng xác định được các ứng viên.

Sau khi xác định được các ứng viên, doanh nghiệp sẽ thực hiện phỏng vấn nội bộ để chọn ra ứng viên phù hợp nhất cho vị trí này.

c. Tham khảo ý kiến:

Để ra quyết định, cấp lãnh đạo thường tham khảo ý kiến từ nhiều nguồn:

- Trong rất nhiều trường hợp, ý kiến của người tiền nhiệm được xem xét.

- Từ chính lực lượng bán hàng hiện tại.

- Phòng nhân sự.

- Giám đốc các phòng ban.

- Khách hàng của doanh nghiệp.

V. QUÁ TRÌNH CHUYỂN TIẾP TỪ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TRỞ THÀNH GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG:

1. Những khó khăn thường gặp:

Một trong những khó khăn lớn nhất đối với Giám đốc bán hàng mới là thiếu các kỹ năng, năng lực quản lý. Điều này đòi hỏi Giám đốc bán hàng mới cần học hỏi, trang bị các năng lực, thái độ và kỹ năng quản lý lực lượng bán hàng.

Ngoài ra, công ty thường mong muốn Giám đốc bán hàng mới thích nghi và làm công việc mới hiệu quả ngay. Thậm chí, nhiều trường hợp họ nhận được quá ít sự hỗ trợ từ phía công ty. Các khóa đào tạo cung cấp các kỹ năng mới cần thiết cho công việc có thể đến sau vài tháng. Những điều này đưa các nhà quản lý mới vào tình huống "bơi hay chìm", tạo ra các căng thẳng đáng kể.

Một số công ty để tránh tình huống này thường bổ nhiệm Giám đốc bán hàng mới vào những khu vực nhỏ rồi sau chuyển dần sang khu vực lớn hơn sau một thời gian họ thực hiện tốt công việc. Một số công ty khác tổ chức những khóa huấn luyện kỹ năng quản lý cho nhân viên bán hàng tiềm năng, đưa ra quy trình phát triển, với việc bổ nhiệm ở vị trí trợ lý cho các Giám đốc bán hàng trước khi trở thành Giám đốc bán hàng hoạt động độc lập.

2. Để thành công trong quá trình chuyển tiếp:

Để thành công trong quá trình chuyển tiếp thường được xem là khó khăn nhất, Giám đốc bán hàng mới cần có thái độ học hỏi: sẵn sàng học hỏi, thay đổi, thích nghi, tìm kiếm sự hỗ trợ khi cần.

Các Giám đốc bán hàng có những nhìn nhận về công việc quản lý ở vị trí mới trước đó thường sẽ thích nghi với vị trí mới nhanh hơn. Họ sẵn sàng cho các tình huống khác với những gì họ đã làm trước đó. Các kỹ năng, chuyên môn có ích trong nhiều tình huống, nhưng không phải là tất cả. Họ chấp nhận các lỗi có thể xảy ra, vì đây là điều không thể tránh khỏi trong quá trình học công việc mới.

Các Giám đốc bán hàng mới cần tìm hiểu trách nhiệm, công việc mới thay vì tiếp tục những công việc trước đây.

Tránh thay đổi quá nhiều đối với môi trường công việc mới. Điều này có thể gây ra sự chống lại từ các nhân viên dưới quyền và các thay đổi đó có thể không phù hợp khi nhà quản trị chưa hiểu rõ hoạt động.

VI. THU NHẬP CỦA GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG:

Ngoài lý do đạt được vị trí cao hơn, gia nhập đội ngũ các nhà quản trị, thì thu nhập cao là lý do thứ hai để nhân viên bán hàng nỗ lực trở thành Giám đốc bán hàng.

Thường thì Giám đốc bán hàng có thu nhập cao hơn so với cùng vị trí của các bộ phận sản xuất, nhân sự, dịch vụ... Hơn thế, Giám đốc bán hàng còn được nhiều ưu đãi khác: xe hơi, điện thoại di động, thẻ thành viên các câu lạc bộ, hỗ trợ học tập...

Thu nhập của Giám đốc bán hàng thường bao gồm: lương, hỗ trợ, thưởng doanh thu, hoa hồng, phần trăm lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh của công ty, cổ phiếu ưu đãi...

VII. NHỮNG VẤN ĐỀ ĐẠO ĐỨC:

Trong nhiều tình huống, Giám đốc bán hàng đứng trước việc lựa chọn những khả năng mà trong đó đúng hay sai không thể xác định rõ ràng tại thời điểm ra quyết định. Những tình huống khó khăn này có những lúc liên quan đến các vấn đề đạo đức.

Có thể phân loại các vấn đề đạo đức theo 3 nhóm chính:

- Giám đốc bán hàng và công ty.

- Giám đốc bán hàng và đội ngũ nhân viên chào hàng.

- Giám đốc bán hàng với đối thủ cạnh tranh và khách hàng.

1. Giám đốc bán hàng và công ty:

Giám đốc bán hàng đối diện với những áp lực của việc hoàn thành các mục tiêu bán hàng, có thể vi phạm một cách vô tình hay cố ý những quy định của công ty, ảnh hưởng đến quyền lợi của doanh nghiệp, cổ đông.

2. Giám đốc bán hàng và lực lượng bán hà ng:

Một nhiệm vụ quan trọng của Giám đốc bán hàng là động viên, khuyến khích, tạo cơ hội thăng tiến cho nhân viên bán hàng. Tuy nhiên, trong nhiều tình huống, Giám đốc bán hàng vì quyền lợi công ty có thể đưa đến những bất lợi cho một nhân viên bán hàng nào đó.

3. Giám đốc bán hàng với đối thủ cạnh tranh và khách hàng:

Trong nhiều trường hợp, các quyết định của Giám đốc bán hàng có thể dẫn đến các vấn đề đạo đức trong kinh doanh. Khác với các vấn đề đạo đức với công ty, nhân viên bán hàng, các vấn đề liên quan đến đối thủ cạnh tranh, khách hàng có thể gần với ranh giới pháp luật.